經銷商管理思路探討-資料下載頁
2025-01-11 20:14本頁面
【正文】 商的利潤 項目 金額總銷售額利潤其他促銷與折扣利潤總計送貨費用倉儲費用銷售人員費用辦公費用其他費用費用總計凈利潤五：渠道的控制與沖突 批發(fā)商如何控制渠道 ? 大批量買進，批量銷售 ? 經營的品種和規(guī)格齊全 ? 強大的倉儲能力和運輸能力 ? 快速周轉 現代物流的發(fā)展已使批發(fā)商的優(yōu)勢逐漸減弱 供應商控制渠道關系的五種權利 ? 脅迫權：指生產商在中間商沒有做好合作 時威脅撤回某種資源或中止關系 ? 付酬權：指生產商為中間商執(zhí)行特定任務 而給予額外報酬的權力 ? 法定權：指生產商憑借上下級關系和合同 要求中間商執(zhí)行某項任務 供應商控制渠道關系的五種權利 ? 專家權：指中間商認為生產商有某種專業(yè) 知識，希望從中獲得這方面的知 識以幫助其經營 ? 聲譽權：指中間商對生產商有很高的敬意 ，并希望成為其中的一員 對零售終端的控制可以使企業(yè)在渠道中采取主動 公司的目標 ? 1：增進對經銷商業(yè)務和經營環(huán)境的了解，支持 他們而不是視作“競爭對手” ? 2：開展經銷商業(yè)務拓展策略計劃 ? 3：在公司內部形成以支持業(yè)務發(fā)展為主的銷售支持機構 ? 4：按經銷商的重要性進行經銷商拜訪 ? 5：共享客戶和市場的信息 渠道沖突的類別 ? 渠道垂直關系的沖突 ? 渠道水平關系的沖突 渠道垂直關系的沖突 ? 貨款回收 ? 折扣率 ? 淡旺季的產品供應 ? 渠道成員的調整 渠道水平關系的沖突 ? 價格混亂 ? 跨區(qū)銷售，竄貨 渠道沖突的頑疾 竄貨 ? 惡性竄貨：經銷商為謀取非正常利潤或其 他個人目的，蓄意向非銷售區(qū) 域銷售 ? 自然竄貨：銷售區(qū)域邊界處的自然物流過 程，非經銷商故意 ? 良性竄貨：有銷售實力和強大網絡的經銷 商的貨物流向非銷售區(qū)域 竄貨的原因 ? 搶占市場，多賺利潤 ? 為完成銷售目標 ? 區(qū)域發(fā)展的不平衡 ? 區(qū)域政策的不同，或促銷的控制 ? 經銷商自提，運輸成本不同 ? 產品積壓或快過期產品 ? 市場報復 惡性竄貨的解決辦法 ? 明確經銷，代理的權利和義務 ? 不同地區(qū)的產品有不同的編號或記錄 ? 要求經銷商交納一定的市場保證金 ? 設計合理的價格結構和利潤空間 ? 控制促銷的執(zhí)行 ? 建立嚴格的獎懲制度 實現“關系營銷” 關系營銷是將客戶視為長期合作的伙伴，營銷的目標并非從一次交易中獲得最大利益，而是著重于渠道的長期利益，贏得客戶的忠誠度 建立“關系營銷”的有效途徑 ? 1：向經銷商提供新的客戶 ? 2：向經銷商提供一些大的客戶 ? 3：向經銷商的銷售隊伍提供培訓 ? 4：幫助經銷商改善內部的管理系統(tǒng) ? 5：開展促銷活動支持經銷商發(fā)展 ? 6：給經銷商銷售人員提供獎勵計劃 ? 7：培訓和獎勵經銷商及信息分享 ? 8： . 謝謝聆聽！
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