經(jīng)銷商管理思路探討-資料下載頁
2025-01-11 20:14本頁面
【正文】 商的利潤 項目 金額總銷售額利潤其他促銷與折扣利潤總計送貨費用倉儲費用銷售人員費用辦公費用其他費用費用總計凈利潤五：渠道的控制與沖突 批發(fā)商如何控制渠道 ? 大批量買進(jìn)，批量銷售 ? 經(jīng)營的品種和規(guī)格齊全 ? 強(qiáng)大的倉儲能力和運輸能力 ? 快速周轉(zhuǎn) 現(xiàn)代物流的發(fā)展已使批發(fā)商的優(yōu)勢逐漸減弱 供應(yīng)商控制渠道關(guān)系的五種權(quán)利 ? 脅迫權(quán)：指生產(chǎn)商在中間商沒有做好合作 時威脅撤回某種資源或中止關(guān)系 ? 付酬權(quán)：指生產(chǎn)商為中間商執(zhí)行特定任務(wù) 而給予額外報酬的權(quán)力 ? 法定權(quán)：指生產(chǎn)商憑借上下級關(guān)系和合同 要求中間商執(zhí)行某項任務(wù) 供應(yīng)商控制渠道關(guān)系的五種權(quán)利 ? 專家權(quán)：指中間商認(rèn)為生產(chǎn)商有某種專業(yè) 知識，希望從中獲得這方面的知 識以幫助其經(jīng)營 ? 聲譽(yù)權(quán)：指中間商對生產(chǎn)商有很高的敬意 ，并希望成為其中的一員 對零售終端的控制可以使企業(yè)在渠道中采取主動 公司的目標(biāo) ? 1：增進(jìn)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)和經(jīng)營環(huán)境的了解，支持 他們而不是視作“競爭對手” ? 2：開展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展策略計劃 ? 3：在公司內(nèi)部形成以支持業(yè)務(wù)發(fā)展為主的銷售支持機(jī)構(gòu) ? 4：按經(jīng)銷商的重要性進(jìn)行經(jīng)銷商拜訪 ? 5：共享客戶和市場的信息 渠道沖突的類別 ? 渠道垂直關(guān)系的沖突 ? 渠道水平關(guān)系的沖突 渠道垂直關(guān)系的沖突 ? 貨款回收 ? 折扣率 ? 淡旺季的產(chǎn)品供應(yīng) ? 渠道成員的調(diào)整 渠道水平關(guān)系的沖突 ? 價格混亂 ? 跨區(qū)銷售，竄貨 渠道沖突的頑疾 竄貨 ? 惡性竄貨：經(jīng)銷商為謀取非正常利潤或其 他個人目的，蓄意向非銷售區(qū) 域銷售 ? 自然竄貨：銷售區(qū)域邊界處的自然物流過 程，非經(jīng)銷商故意 ? 良性竄貨：有銷售實力和強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷 商的貨物流向非銷售區(qū)域 竄貨的原因 ? 搶占市場，多賺利潤 ? 為完成銷售目標(biāo) ? 區(qū)域發(fā)展的不平衡 ? 區(qū)域政策的不同，或促銷的控制 ? 經(jīng)銷商自提，運輸成本不同 ? 產(chǎn)品積壓或快過期產(chǎn)品 ? 市場報復(fù) 惡性竄貨的解決辦法 ? 明確經(jīng)銷，代理的權(quán)利和義務(wù) ? 不同地區(qū)的產(chǎn)品有不同的編號或記錄 ? 要求經(jīng)銷商交納一定的市場保證金 ? 設(shè)計合理的價格結(jié)構(gòu)和利潤空間 ? 控制促銷的執(zhí)行 ? 建立嚴(yán)格的獎懲制度 實現(xiàn)“關(guān)系營銷” 關(guān)系營銷是將客戶視為長期合作的伙伴，營銷的目標(biāo)并非從一次交易中獲得最大利益，而是著重于渠道的長期利益，贏得客戶的忠誠度 建立“關(guān)系營銷”的有效途徑 ? 1：向經(jīng)銷商提供新的客戶 ? 2：向經(jīng)銷商提供一些大的客戶 ? 3：向經(jīng)銷商的銷售隊伍提供培訓(xùn) ? 4：幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部的管理系統(tǒng) ? 5：開展促銷活動支持經(jīng)銷商發(fā)展 ? 6：給經(jīng)銷商銷售人員提供獎勵計劃 ? 7：培訓(xùn)和獎勵經(jīng)銷商及信息分享 ? 8： . 謝謝聆聽！
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