經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)-資料下載頁(yè)
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【正文】 22 53 經(jīng)銷商的生命周期 銷 售額 *蜜月期 *成長(zhǎng)期 *成熟期 *結(jié)束期 熱心參予 參與活動(dòng) 意見多多 公開批評(píng)生產(chǎn)商 要求不多 要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議 出席業(yè)務(wù)會(huì)議 看重產(chǎn)品利潤(rùn) , 不 不交換市場(chǎng)及客戶 接受客戶要求 ,提 對(duì)新的發(fā)展機(jī)會(huì)表示 重業(yè)績(jī) 資料 供服務(wù) 支持 常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議 作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn) !!! 8 February 2022 54 經(jīng)銷商生命周期的四個(gè)階段 ? 1. 忠誠(chéng)的事業(yè)伙伴 ? 2. 好的業(yè)務(wù)伙伴 , ? 但開展其他無競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù) ? 3. 發(fā)展有競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù) ? 4. 利用 YILI產(chǎn)品作為開發(fā)其他業(yè)務(wù) ? 的工具 8 February 2022 55 何時(shí)作出直接銷售行動(dòng) ? 1. 價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格太低 , 不能為經(jīng)銷商提供可接受利潤(rùn)時(shí) 2. 數(shù)量 客戶購(gòu)買龐大數(shù)量 , 要求生產(chǎn)商直接供貨時(shí) 3. 戰(zhàn)略性發(fā)展計(jì)劃 * 為保障現(xiàn)有業(yè)務(wù)利益 * 為阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵市場(chǎng) * 需要公司作出重大的投資發(fā)展項(xiàng)目 * 試驗(yàn)式銷售 8 February 2022 56 回顧 1. 誰(shuí)是經(jīng)銷商 ? 2. 為何需要經(jīng)銷商 ? 3. 如何挑選合格的經(jīng)銷商 ? 4. 如何管理經(jīng)銷商 ? 5. 如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作 ? 6. 經(jīng)銷商的生命周期多長(zhǎng)？ 經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué) 8 February 2022 57 8 February 2022 58 THANK YO
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