【正文】 6。 積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感216。 “ 將心比心 ” 地互相理解216。 “ 敢作敢為 ” 的精神216。 “ 顧客至上 ” 的服務(wù)理念經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn)Generating Interest激發(fā)興趣Screening 篩選Interview 會(huì)談、評(píng)估Site Audit 考察、評(píng)估、確定1324經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟選擇選擇 “門當(dāng)戶對(duì)門當(dāng)戶對(duì) ”的的最大的不一定是最好的，選擇最最大的不一定是最好的，選擇最合適的合適的216。選擇經(jīng)銷商就象選擇經(jīng)銷商就象 聯(lián)姻聯(lián)姻216。選擇要經(jīng)銷商選擇要經(jīng)銷商 要遵循原則要遵循原則4P激激 勵(lì)勵(lì) 與鼓與鼓 勵(lì)勵(lì)動(dòng)機(jī)推動(dòng)動(dòng)機(jī)推動(dòng)Push需求拉動(dòng)需求拉動(dòng)Pull快樂快樂Pleasure 痛苦痛苦 Plain如何激勵(lì)經(jīng)銷商如何激勵(lì)經(jīng)銷商口頭式的嘉獎(jiǎng)、贊賞、促銷活動(dòng)支持?？陬^式的嘉獎(jiǎng)、贊賞、促銷活動(dòng)支持。知識(shí)、技巧指導(dǎo)：產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)、知識(shí)、技巧指導(dǎo)：產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)、電腦、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域。電腦、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域。業(yè)務(wù)培訓(xùn)：培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員銷售、收款、生動(dòng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)：培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員銷售、收款、生動(dòng)化技巧。技巧。高級(jí)經(jīng)理偕訪：關(guān)心及溝通、對(duì)話等。高級(jí)經(jīng)理偕訪：關(guān)心及溝通、對(duì)話等。歲末聯(lián)歡聚餐：團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)等歲末聯(lián)歡聚餐：團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)等特別激勵(lì)等。特別激勵(lì)等。激勵(lì)方式激勵(lì)方式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式獎(jiǎng)勵(lì)原則 在預(yù)算編列范圍內(nèi) 年初經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議 經(jīng)公司管理經(jīng)理核準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) ：：缺點(diǎn)缺點(diǎn) ：： 獎(jiǎng)勵(lì)方式獎(jiǎng)勵(lì)方式 其他獎(jiǎng)勵(lì)其他獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) ：：缺點(diǎn)缺點(diǎn) ：：現(xiàn)金現(xiàn)金 $生產(chǎn)財(cái)產(chǎn)生產(chǎn)財(cái)產(chǎn)受經(jīng)銷商喜愛受經(jīng)銷商喜愛容易導(dǎo)致削價(jià)，容易導(dǎo)致削價(jià)，結(jié)果未實(shí)質(zhì)獲得結(jié)果未實(shí)質(zhì)獲得。增加作業(yè)及服務(wù)增加作業(yè)及服務(wù)能力。能力。整體而不可分割整體而不可分割對(duì)對(duì) 經(jīng)銷商之獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商之獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)期間獎(jiǎng)勵(lì)期間特定期間特定期間按季按季按月按月按按 ““ 半半 ””年年 達(dá)達(dá)成成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)　　銷銷售售成成長長　　鋪鋪貨貨率率優(yōu)優(yōu)良良　　商商品品陳陳列列率率優(yōu)優(yōu)良良　　售售后后服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)良良獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)方式獎(jiǎng)勵(lì)方式招待觀光旅游招待觀光旅游擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域宴會(huì)招待宴會(huì)招待提供較高銷貨毛利提供較高銷貨毛利頒發(fā)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)牌頒發(fā)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)牌贈(zèng)送昂貴贈(zèng)品如汽車贈(zèng)送昂貴贈(zèng)品如汽車提供陳列津貼提供陳列津貼提供合作廣告津貼提供合作廣告津貼經(jīng)銷商的特性與渠道管理經(jīng)銷商的特性與渠道管理經(jīng)銷商之銷售能力經(jīng)銷商之銷售能力經(jīng)銷商輔導(dǎo)　經(jīng)銷商輔導(dǎo)　低低淘汰淘汰少少高高協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)銷商強(qiáng)化渠道管理強(qiáng)化渠道管理多多 對(duì)廠商的支援對(duì)廠商的支援或忠誠度或忠誠度培訓(xùn)培訓(xùn)激勵(lì)激勵(lì)選擇、合作、終止的關(guān)鍵點(diǎn)選擇、合作、終止的關(guān)鍵點(diǎn)252。 不找最大，找最合適的，選擇好合適的不找最大，找最合適的，選擇好合適的 經(jīng)銷商意味著已經(jīng)成功一半經(jīng)銷商意味著已經(jīng)成功一半252。 強(qiáng)化渠道控制和管理，平衡短期和長期強(qiáng)化渠道控制和管理，平衡短期和長期 利益利益252。 穩(wěn)定渠道給公司帶來的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常穩(wěn)定渠道給公司帶來的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常 變動(dòng)。經(jīng)銷商的跳槽和終止會(huì)增加風(fēng)變動(dòng)。經(jīng)銷商的跳槽和終止會(huì)增加風(fēng) 險(xiǎn)和損失險(xiǎn)和損失為經(jīng)銷商的發(fā)展投資為經(jīng)銷商的發(fā)展投資管理培訓(xùn)228。經(jīng)銷商學(xué)院流程改進(jìn)228。庫存228。應(yīng)收賬款管理228。倉庫管理基建升級(jí)228。倉庫設(shè)備228。運(yùn)輸工具技術(shù)解決方案228。集成經(jīng)銷商系統(tǒng)228。PDA系統(tǒng)收益228。同經(jīng)銷商構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系228。更好的服務(wù) 經(jīng)銷商228。更好的跟蹤經(jīng)銷成果增加w盈利w收入w安全w便利w機(jī)會(huì)w財(cái)產(chǎn)保護(hù)w家庭w員工w顧客w財(cái)產(chǎn)w個(gè)人隱私提高w地位w效率 ,質(zhì)量w投資回報(bào)w生活質(zhì)量w個(gè)人滿足w教育w外表w健康節(jié)約w時(shí)間w金錢w能源w空間減少w風(fēng)險(xiǎn)w成本w競(jìng)爭(zhēng)w抱怨w問題w擔(dān)心Discussion強(qiáng)化渠道控制和管理強(qiáng)化渠道控制和管理強(qiáng)化渠道控制和管理，問題經(jīng)強(qiáng)化渠道控制和管理，問題經(jīng)銷商會(huì)大增加費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)銷商會(huì)大增加費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)216。 全程動(dòng)態(tài)管理全程動(dòng)態(tài)管理 培訓(xùn)、考核、市場(chǎng)推廣、突發(fā)事培訓(xùn)、考核、市場(chǎng)推廣、突發(fā)事 件、投訴、供貨、信用風(fēng)險(xiǎn)件、投訴、供貨、信用風(fēng)險(xiǎn)216。維護(hù)渠道共同利益維護(hù)渠道共同利益216。吐故納新，保持渠道活力吐故納新，保持渠道活力216。感情可變，利益永恒感情可變，利益永恒與經(jīng)銷商合作軌跡與經(jīng)銷商合作軌跡簽合同后，迫切需要了解公司的要求、運(yùn)作、政策、流程與聯(lián)系人半年 半年 第二年 第三年 第四年 合作周期迷惘期磨合期成長期 穩(wěn)定期危險(xiǎn)期不 熟悉彼此運(yùn)作模式和理念造成合作初期沖突，經(jīng)常達(dá)不到要求接受公司理念，熟悉運(yùn)作模式，各方面理順。業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)穩(wěn)定，所有運(yùn)作趨于成熟，彼此越來越了解惰性出現(xiàn)，缺乏沖勁，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找來；生意越來越難做，壓力越來越大再再 創(chuàng)新高？創(chuàng)新高？被挖走，分手？被挖走，分手？生意全程動(dòng)態(tài)管理：溝通變化、沖突、問題處理、激勵(lì)強(qiáng)化渠道控制和管理總結(jié)強(qiáng)化渠道控制和管理總結(jié)渠道戰(zhàn)略渠道技能管理系統(tǒng)關(guān)系管理經(jīng)銷商挑選選擇最合適的，制定挑選原則渠道管理控制全程動(dòng)態(tài)管理，關(guān)系管理變動(dòng)、終止管理充分準(zhǔn)備，風(fēng)險(xiǎn)最小化忠誠度忠誠度跟跟 得上得上公司快公司快速發(fā)展速發(fā)展優(yōu)秀渠優(yōu)秀渠道成員道成員投入 過程 產(chǎn)出選 用育留績 效評(píng)估經(jīng)銷商管理循環(huán)經(jīng)銷商管理循環(huán)可造之可造之 才才滿足成就感滿足成就感培育成財(cái)培育成財(cái)英雄有用武之地英雄有用武之地 卓越的經(jīng)銷商管理卓越的經(jīng)銷商管理目前：讓渠道伙伴掙目前：讓渠道伙伴掙 $給予魚給予魚　 與績效相關(guān)的與績效相關(guān)的 渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)?　管理渠道沖突　管理渠道沖突卓越的經(jīng)銷商管理卓越的經(jīng)銷商管理趨勢(shì)：教給渠道掙趨勢(shì)：教給渠道掙 $的方法－授之以漁的方法－授之以漁　　 擴(kuò)大業(yè)務(wù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)　提高經(jīng)濟(jì)價(jià)值　提高經(jīng)濟(jì)價(jià)值　提高渠道效率　提高渠道效率 形成組織品牌形成組織品牌 謝謝！謝謝！