向管理要業(yè)績(jī)——經(jīng)銷商的選擇與管理-資料下載頁(yè)
2025-07-18 10:32本頁(yè)面
【正文】 建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。 59 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 操練出一支出色的終端拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 “ 給客戶做專業(yè)顧問(wèn) ” 的專業(yè)服務(wù)。 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感 60 衡量一個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ? 終端客戶的拓展與服務(wù) ? 產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的描述 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠(chéng)意 ? 最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升 61 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問(wèn)題。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識(shí)到這些并問(wèn)題著手進(jìn)行解決。 只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 62 如何拜訪老經(jīng)銷商 ? ?原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來(lái)。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷商，見了面就 “ 老三句 ” 。時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷商見你就怕 —— 他知道你來(lái)就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說(shuō)話呢，他可能已經(jīng)先說(shuō)了： “ 對(duì)不起、今天沒錢，不進(jìn)貨！ ” ? 種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 ? 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 63 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 : ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一、 初步了解市場(chǎng)、整經(jīng)銷商的 “ 黑材料 ” ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二、 上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三、 庫(kù)存管理 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四、 庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo) ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、 終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六、 建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七、 給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。 64 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來(lái)，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來(lái)就是逼他進(jìn)貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作做生意。 這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上”的目的。 65 注重經(jīng)銷商的選擇和管理 ?經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量 （經(jīng)銷商看實(shí)力和誠(chéng)意） ?要給經(jīng)銷商洗腦 （丑話在前） ?收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁 （設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金等） ?合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤(rùn)額 ?市場(chǎng)的精耕細(xì)作 （如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 我們的目標(biāo)： 塑造自己成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 塑造自己 ?銷售人員的型態(tài)演進(jìn) 體力型 負(fù)責(zé)型 能動(dòng)型 顧問(wèn)型 ?我們應(yīng)該關(guān)注什么？ (Build yourself) ?客戶管理的提升 ?客戶庫(kù)齡的分析 ?客戶檔案建立 ?政策的設(shè)計(jì) ?二次定價(jià) ?終端推廣 ?產(chǎn)品力 ?資源的投放 ?價(jià)格 A. 我們可以施以影響的區(qū)域 B. 總部可以施以影響的區(qū)域 A B 塑造自己 塑造自己 ?有效的溝通－ 讓客戶接受你成為可能 ?客戶接受你－ 讓工作開展成為可能 你不能改變客戶，只能改變自己，通過(guò)塑造自己影響客戶 塑造自己 打造自己實(shí)力及魅力的平臺(tái)： ? 只緣身在此山中 －－正確的思維方法及角度 ? 千年一嘆唯徽商 －－誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、機(jī)變 ? 夢(mèng)里不知身是客 －－職業(yè)操守及立場(chǎng) ? 詩(shī)外功夫、弦外之音 －－廣闊的知識(shí)面及表達(dá) ? 一碗水與一桶水 －－持續(xù)學(xué)習(xí) 塑造自己 ? 聚焦定理 －－ 持續(xù)總結(jié)、持續(xù)改善 ? 男兒橫槊當(dāng)縱橫 －－ 組織執(zhí)行力 ? 福禍相倚 －－ 積極心態(tài)的力量 結(jié)論 在與競(jìng)牌的競(jìng)爭(zhēng)中，決定勝負(fù)的不僅僅是一個(gè)原因，抓住關(guān)鍵的問(wèn)題積極持續(xù)的改善、積極得分，盡量不丟分，也許我們只比對(duì)手多 ，但我們照樣能獲得成功女神的擁吻。 73 培訓(xùn)結(jié)束即是奮起的開始 天道酬勤，持之以恒，充滿信心 74 謝 謝 大 家 ！
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