向管理要業(yè)績——經(jīng)銷商的選擇與管理-資料下載頁
2025-07-18 10:32本頁面
【正文】 建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 設計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 59 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 操練出一支出色的終端拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 “ 給客戶做專業(yè)顧問 ” 的專業(yè)服務。 幫助建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等管理體系。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 60 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ? 終端客戶的拓展與服務 ? 產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的描述 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達到銷售量的持續(xù)提升 61 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關心的問題。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。 只有當生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務目標。 62 如何拜訪老經(jīng)銷商 ? ?原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務完不成的時候去找經(jīng)銷商，見了面就 “ 老三句 ” 。時間一長經(jīng)銷商見你就怕 —— 他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了： “ 對不起、今天沒錢，不進貨！ ” ? 種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 ? 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關系。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 63 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 : ? 拜訪經(jīng)銷商動作一、 初步了解市場、整經(jīng)銷商的 “ 黑材料 ” ? 拜訪經(jīng)銷商動作二、 上傳下達，盡好供應商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商動作三、 庫存管理 ? 拜訪經(jīng)銷商動作四、 庫存和陳列觀念宣導 ? 拜訪經(jīng)銷商動作五、 終端市場走訪、市場情況溝通 ? 拜訪經(jīng)銷商動作六、 建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡。 ? 拜訪經(jīng)銷商動作七、 給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。 64 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 ? 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意。 這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。 65 注重經(jīng)銷商的選擇和管理 ?經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量 （經(jīng)銷商看實力和誠意） ?要給經(jīng)銷商洗腦 （丑話在前） ?收押金、簽協(xié)議、團隊制裁 （設置團隊獎金等） ?合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額 ?市場的精耕細作 （如果當?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 我們的目標： 塑造自己成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 塑造自己 ?銷售人員的型態(tài)演進 體力型 負責型 能動型 顧問型 ?我們應該關注什么？ (Build yourself) ?客戶管理的提升 ?客戶庫齡的分析 ?客戶檔案建立 ?政策的設計 ?二次定價 ?終端推廣 ?產(chǎn)品力 ?資源的投放 ?價格 A. 我們可以施以影響的區(qū)域 B. 總部可以施以影響的區(qū)域 A B 塑造自己 塑造自己 ?有效的溝通－ 讓客戶接受你成為可能 ?客戶接受你－ 讓工作開展成為可能 你不能改變客戶，只能改變自己，通過塑造自己影響客戶 塑造自己 打造自己實力及魅力的平臺： ? 只緣身在此山中 －－正確的思維方法及角度 ? 千年一嘆唯徽商 －－誠信、務實、機變 ? 夢里不知身是客 －－職業(yè)操守及立場 ? 詩外功夫、弦外之音 －－廣闊的知識面及表達 ? 一碗水與一桶水 －－持續(xù)學習 塑造自己 ? 聚焦定理 －－ 持續(xù)總結、持續(xù)改善 ? 男兒橫槊當縱橫 －－ 組織執(zhí)行力 ? 福禍相倚 －－ 積極心態(tài)的力量 結論 在與競牌的競爭中，決定勝負的不僅僅是一個原因，抓住關鍵的問題積極持續(xù)的改善、積極得分，盡量不丟分，也許我們只比對手多 ，但我們照樣能獲得成功女神的擁吻。 73 培訓結束即是奮起的開始 天道酬勤，持之以恒，充滿信心 74 謝 謝 大 家 ！
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