向經銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理-資料下載頁
2025-01-10 12:55本頁面
【正文】 （ 4）競爭對手的情況 ? 競爭對手的市場占有率 ? 顧客的批評意見 ? 與自己推銷的產品優(yōu)劣的比較 ? 產品特性 ? 價格 ? 銷售網絡 交易條件 新產品的動向 促銷方法 售后服務制度 重點產品的銷售額、銷售量及其動向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當 零售商之間的關系是否適當 客戶對本公司銷售政策的反應 市場特性分析 SWOT分析 3．計劃。制定市場開發(fā)計劃和市場開發(fā)策略 （ 1） 確定產品結構：上什么產品 ？ 供應什么品種 ？ 上市產品結構情況 ？ 是否需要對產品進行改進 ？ （ 2） 價格：產品以什么價位推出 ？ （ 3） 通路選擇：根據(jù)市場特性 ， 確定本產品銷售通路及銷售目標 。 （ 4） 確定市場開發(fā)時間 、 目標和責任人 。 （ 5） 制定市場推廣活動計劃 、 廣告計劃 、促銷計劃 。 （ 6） 市場開發(fā)費用預算 。 （ 7） 對市場開發(fā)情況進行檢查和考核 。 4． 鋪貨：開發(fā)經銷商和鋪貨 。 5． 促銷：調動經銷商的積極性 、 剌激消費者的購買欲望 尋找經銷商 1． 工具書 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場 4． 到賣場查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產品展示會 、 訂貨會 10． 網上查詢 了解經銷商 1．市場能力 （ 1） 經銷其它品牌的產品能否達到目標賣場 ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級批發(fā)構成 ） （ 4） 網絡能否滲透到周邊市場 ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷手段如何 ？ （ 6） 能否控制價格 ？ （ 7） 業(yè)務人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷手是否科學 、 有效 ？ 2．財務能力 （ 1） 注冊資金 、 實際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經營設施 （ 倉儲 、 運輸 、 營業(yè)場地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務 ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉率 、 利潤率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評價 （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣場的評價 （ 送貨是否及時 、 促銷是否到位 ） ? （ 4） 當?shù)卣?、 工商 、 稅務 、 銀行 、 媒體評價 4．管理能力 （ 1） 員工是否協(xié)調一致 ？ （ 2） 有無長期發(fā)展規(guī)劃 ？ （ 3） 貨物流向控制能力 ？ （ 4） 公司的經營理念 ？ 5． 家庭和個人情況 6． 經營理念 選擇經銷商 確定選擇經銷商的標準： —— 經銷商的銷售網絡能夠覆蓋目標市場 —— 認同產品 ， 重視產品 —— 共同愿望和共同抱負原則 —— 經銷商經銷某種產品的歷史和成功經驗 —— 經銷商的經營實力 —— 經銷商的內部管理水平 —— 經銷商的道德水準和信譽能力 鋪貨與鋪貨管理 一、鋪貨 在鋪貨的前期準備階段 ， 企業(yè)做到： （ 1） 要掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征 ， 包括產品批零差價 、 貨款支付方式 、 消費趨勢及其共性等； （ 2） 與經銷商進行懇談 ， 按照企業(yè)對目標區(qū)域市場總的指導方針 ， 協(xié)商好鋪貨的產品品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 價格以及渠道選擇等； （ 3） 根據(jù)企業(yè)需要和目標區(qū)域市場的特定情況 ，決定促銷品 。 這包括定哪幾種產品為促銷品 ，促銷品的品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量以及促銷品配比率等 （ 促銷配比率指促銷品與產品的數(shù)量比例 ） ； （ 4） 制定目標區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調度 。 其中貨源可考慮從經銷商倉庫調度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結合； （ 5） 鋪貨人員的選拔 、 培訓 、 安排是鋪市成功與否的一個重要因素 。 在鋪貨前 ， 企業(yè)應設計好 《 鋪貨一覽表 》和 《 市場調查跟蹤表 》 ， 包括客戶名稱 、地址 、 負責人姓名 、 電話 、 商業(yè)性質以及第一次進貨品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 時間 ，第二次拜訪 （ 含電話 ） 時間和注意事項；第二次進貨時間和注意事項；第三次進貨時間和注意事項 、 進貨品種 、 規(guī)格 、數(shù)量等 。
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