向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)：企業(yè)銷(xiāo)售通路的開(kāi)發(fā)與管理-閱讀頁(yè)
2025-01-25 12:55本頁(yè)面
【正文】 1． 先期市場(chǎng)調(diào)查 2． 制定銷(xiāo)售計(jì)劃 3． 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā) 4． 新客戶(hù)的開(kāi)拓訪問(wèn) 5． 日常訪問(wèn) 6． 接受訂貨訪問(wèn) 7． 交貨 8． 收回貨款 9． 售后服務(wù) 10． 與總公司聯(lián)系 11． 銷(xiāo)售報(bào)告 12． 銷(xiāo)售分析 、 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 影響業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素 該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買(mǎi)潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務(wù)需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷(xiāo)售量 ， 需要不一樣的努力程度 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間 、 對(duì)的推銷(xiāo)對(duì)象 、 用對(duì)的方式去接近 、 展示 、 說(shuō)服顧客 ， 達(dá)成交易 業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷(xiāo)售工作 公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過(guò)去所投入的時(shí)間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表 公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料 、 促銷(xiāo)活動(dòng) ， 對(duì)消費(fèi)者 、 經(jīng)銷(xiāo)商所作的激勵(lì)措施 ， 乃至于各種銷(xiāo)售工具的支援 ? 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素盡管很多 ， 但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī) 、 工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的 。 失敗業(yè)務(wù)員的通病 1． 手中擁有的客戶(hù)數(shù)量不多 2． 抱怨 、 借口特別多 3． 依賴(lài)心十分強(qiáng)烈 4． 安于現(xiàn)狀 5． 半途而廢 6． 對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有自豪感 7． 不遵守諾言 8． 容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題 企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為特性 從定價(jià)策略的差異性來(lái)看：有兩種典型模式 ? （ 1） 高價(jià)位進(jìn)入 ? （ 2） 低價(jià)位進(jìn)入 從營(yíng)銷(xiāo)模式的差異性來(lái)看，有兩種典型模式： （ 1） 炒作式 （ 2） 穩(wěn)健式 3．從市場(chǎng)類(lèi)型的差異性來(lái)看，有兩種典型模式： （ 1） 全面開(kāi)花式 （ 2） 堡壘式 4．從廣告策略的差異性來(lái)看，有四種典型模式： （ 1） 立體推進(jìn)式 （ 2） 高舉高打式 （ 3） 地面推進(jìn)式 （ 4） 特殊策略式 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式 ? 推銷(xiāo) —— 重點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商 ? 拉銷(xiāo) —— 重點(diǎn)：消費(fèi)者 ? 直銷(xiāo)加經(jīng)銷(xiāo) —— 重點(diǎn)：零售商 （ 倒著做渠道 ） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序 1．調(diào)查 ? 市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量 、潛在需要 ? 市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì) ? 市場(chǎng)特性：風(fēng)俗 、 習(xí)慣 ? 進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 、 價(jià)格政策 、 合作條件 (1)了解市場(chǎng)： （ 2）商品 商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng) 商品別銷(xiāo)售情形的好壞與其原因：特別暢銷(xiāo)與最差的商品 顧客的要求：進(jìn)行訪問(wèn) 關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況 價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng) （ 3）經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的總體情況 重要的經(jīng)銷(xiāo)商資料 按業(yè)態(tài)分的通路情況 客戶(hù)的意見(jiàn)和滿(mǎn)意程度 客戶(hù)對(duì)企業(yè)的配合程度 ， 如價(jià)格的維持程度 銷(xiāo)售情形 、 庫(kù)存情況 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 ? 顧客的批評(píng)意見(jiàn) ? 與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 ? 產(chǎn)品特性 ? 價(jià)格 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 交易條件 新產(chǎn)品的動(dòng)向 促銷(xiāo)方法 售后服務(wù)制度 重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量及其動(dòng)向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當(dāng) 零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng) 客戶(hù)對(duì)本公司銷(xiāo)售政策的反應(yīng) 市場(chǎng)特性分析 SWOT分析 3．計(jì)劃。 （ 4） 確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間 、 目標(biāo)和責(zé)任人 。 （ 6） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算 。 4． 鋪貨：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和鋪貨 。 這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷(xiāo)品 ，促銷(xiāo)品的品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量以及促銷(xiāo)品配比率等 （ 促銷(xiāo)配比率指促銷(xiāo)品與產(chǎn)品的數(shù)量比例 ） ； （ 4） 制定目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的鋪市計(jì)劃和貨源的調(diào)度 。 在鋪貨前 ， 企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)好 《 鋪貨一覽表 》和 《 市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表 》 ， 包括客戶(hù)名稱(chēng) 、地址 、 負(fù)責(zé)人姓名 、 電話 、 商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 時(shí)間 ，第二次拜訪 （ 含電話 ） 時(shí)間和注意事項(xiàng)；第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)；第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng) 、 進(jìn)貨品種 、 規(guī)格 、數(shù)
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