農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)ppt課件-閱讀頁
2025-05-21 07:30本頁面
【正文】 ? “小池中的大魚”，網(wǎng)絡(luò)有限，區(qū)域優(yōu)勢明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營強，品種品牌較單一，下游客戶口碑好，勤勞。 ? IV類經(jīng)銷商的特點：傳統(tǒng)保守，個體老板，發(fā)展有限 ? 合作策略：適度增加經(jīng)銷商 或鼓勵周邊強勢經(jīng)銷商輻射。 ? B、了解其運作方式，有機融合、造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型。 ? D、對核心經(jīng)銷商定期培訓(xùn)和考核 ? E、及時處理渠道沖突和價格混亂問題。 ? 3）經(jīng)銷商管控的難題與策略 ? A、經(jīng)銷商資金不足 ? 應(yīng)對策略：少量多批次進(jìn)貨，協(xié)助貨款管理，鼓勵集中資金于主要產(chǎn)品；把區(qū)域縮小，由另一個經(jīng)銷商做，適當(dāng)?shù)男庞们房铑~度。 ? C、價格太高：達(dá)成共識，利益共享，促銷支持 。 ? E、亂價： ? 應(yīng)對策略：說明弊害，強行制裁，經(jīng)銷商保價聯(lián)盟。 ? 4）農(nóng)資經(jīng)銷商管控“絕招” ? A通過掌握經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員來掌控經(jīng)銷商渠道 ? 明修棧道，暗渡陳倉，曲線救國 ? *在當(dāng)?shù)卣衅笌讉€銷售人員與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同做市場，逐漸掌握了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。 ? *動之以情。 ? *予之以利。 ? B、如何激活不上心的現(xiàn)有經(jīng)銷商 ? *不要只將眼睛盯在自己產(chǎn)品上，要從自己產(chǎn)品對經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，對其他產(chǎn)品帶動、利潤的貢獻(xiàn)的高度協(xié)助其工作，有意識為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提供解決建議，為其下游成員進(jìn)行培訓(xùn)，對經(jīng)銷商提供更多的附加價值，強化客情關(guān)系。 ? *讓各經(jīng)銷商開展銷售競賽，用競爭激發(fā)其爭強好勝的斗志。 ? C、警惕經(jīng)銷商聯(lián)盟和重點客戶陷阱。 ? 建立一套預(yù)警體系 重點考量因素：經(jīng)銷商進(jìn)貨量急劇增大與縮小 客戶政策傳達(dá)給所有經(jīng)銷商 專人負(fù)責(zé)跟蹤處理異常情況 ? D、如何讓經(jīng)銷商從兼營到“專營”？ ? 經(jīng)銷商不是用情不專，而是沒有一個企業(yè)或品牌能夠讓其吃飽喝足，兼營是風(fēng)險控制的自然選擇。 ? *選擇后起之秀，有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∮诮?jīng)銷商，以政策、管理等扶助，促使“專營”。用事實證明，專營才是最佳選擇。依據(jù)強敵的經(jīng)銷商的實力，實行突破，誘之以利－產(chǎn)品利差、支持，返點要高于強敵；產(chǎn)品性價比要高，企業(yè)規(guī)范化運作與發(fā)展?jié)摿τ姓T惑力。 ? *“借人”：暗中通過強敵的銷售人員“享受”共享渠道資源。 ? *加大為經(jīng)銷商協(xié)銷的力度，幫其減少庫存，增加貨款回籠速度。 ? *加大市場支持力度，刺激經(jīng)銷商想方設(shè)法找錢進(jìn)貨。記住 ——軟硬兼施。 廠家要深度營銷，必須管理好渠道，更重要的是要贏得終端，管理和掌握好終端，才能贏得市場。重點是建立市場終端分布檔案，根據(jù)終端銷售產(chǎn)品數(shù)量劃分大、中、小型終端，抓大帶小。 *注意鞏固市場終端網(wǎng)絡(luò)，加強終端的市場教育、培訓(xùn)。 *收集市場終端信息 從終端渠道調(diào)查進(jìn)貨情況，推算經(jīng)銷商實力和積極性；了解消費者的購買習(xí)慣及病蟲害發(fā)生情況等；了解競品的優(yōu)劣勢和營銷策略。利用終端一切可利用空間進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如戶外海報、車貼、墻標(biāo)。 增強客戶忠誠度，提高企業(yè)美譽度，讓客戶更好地了解企業(yè)和產(chǎn)品。 ? 附：靈性精神銷售系統(tǒng) ? ——運用自身的能量吸引客戶創(chuàng)造佳績 ? 通過培訓(xùn)，徹底轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)員對銷售、企業(yè)以及人生的看法，該系統(tǒng)綜合了生命潛能開發(fā)，心理學(xué)、儒、釋、道等精華，將精神力量、能量法則、銷售技巧和營銷策略相結(jié)合，培養(yǎng)“吸引型”銷售人員。 ? “吸引型”銷售人員能自動自發(fā)地快樂地開展工作，時刻保持顛峰狀態(tài)，凡事全力以赴，對工作百分之百
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