經(jīng)銷商的選擇與管理-閱讀頁
2024-11-01 01:41本頁面
【正文】 貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 45 服務(wù)、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計劃 ? 銷售預(yù)估 ? 經(jīng)銷商評估 ? 自我評估 46 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 ?定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 47 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 48 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會點，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達(dá)成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 49 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 50 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 51 服務(wù)、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進(jìn)貨計劃。 ? 陳列效果改進(jìn)。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進(jìn)，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 52 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎(chǔ)資料。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上得以提高。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識到這些并問題著手進(jìn)行解決。 55 2021年 8月
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