【導讀】即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己。的區(qū)域性銷售公司進行股份制改造或按經銷商對待和管理。本文將緊密結合白酒企業(yè)實踐，談談渠道建設中的關鍵——經銷商的開發(fā)與管理問題。大部分白酒企業(yè)尋找經銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會。不惜重金招商，不僅會上介紹會下談，而且會后還寄材料、樣品。但認真追究不難發(fā)現(xiàn)，對。品在同行和經銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計劃或者無計劃的派銷售經理、業(yè)。務員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場找經銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，有。拜訪，確定合作關系。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。時間的積累和發(fā)展，已經成為酒水、飲料批發(fā)的大經銷商。品適用性考慮，可以把經銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。對新品牌或者決定以“終端”。他沒有終端銷售網絡和管理的經驗。

　　

【正文】 不能斷裂，所以企業(yè)應在這方面為我著想。還有，新產品的性能、特征培訓，最起碼企業(yè)應該給我們解釋清楚，而且應該對直銷人員進行相關的培訓和講解；廣告宣傳和促銷活動應該與時俱進，從而利于我們經銷商掌握市場先機；售后服務更是個大問題，出現(xiàn)故障，企業(yè)應能提供迅捷、有效的服務，將危機消弭于未然之際?? 現(xiàn)在回到我們原來的身份，我們作為企業(yè)的營銷人員，如果能在這些方面 解決好經銷商的問題，那么經銷商還有什么后顧之憂呢？還不能吸引住經銷商嗎？答案很顯然是否！ 與時俱進 廠商共同長遠發(fā)展 當今社會，科技一日千里，市場日新月異，新型營銷模式不斷涌現(xiàn)，舊的經營模式越來越不能適應市場變遷的需要，競爭日益加劇。經銷商面對這種現(xiàn)況，必然懷有深深的警戒之情，時刻擔憂自己會被時代所淘汰。企業(yè)如能因勢利導，和經銷商一起與時俱進，促進企業(yè)和經銷商共同長遠發(fā)展，經銷商莫不感恩戴德，這亦將越來越成為吸引經銷商的重要手段。 從企業(yè)營銷工作者的角度來講，要做到與時俱進，共同長遠發(fā)展， 可以從兩個方面來努力。 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 首先是擺明一種態(tài)度 ，希望通過雙方之間的合作來達到共同長遠發(fā)展。自己企業(yè)不是一個皮包公司，而是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，而且有那種實力；企業(yè)營銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長期利益有機結合起來；經銷商的銷售、售后、服務方面都不用擔心，企業(yè)會為經銷商多方考慮，這樣先建立起雙方之間的誠信基礎。 其次，幫助經銷商分析和研究市場以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢和困難，并提供必要的訓和支持。 大多數(shù)經銷商都是從中國經濟體制轉軌時期發(fā)展起來的，自身文化素質不高，目光比較短淺，對于市場發(fā)展趨勢 無深的認識，對自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢不是很了解，營銷方式還停留在早期的粗糙營銷上，跟不上新的形勢，對前途比較迷惘。營銷工作者完全可以從這些方面來下手，幫助、指導經銷商重新認識市場、自身，跟上時代潮流，并提供相關的培訓。跨國巨頭一般都有比較健全的廠商共贏體制，對經銷商的培訓、管理做的比較到位，甚至最新的 ERP 以及其他軟件培訓都提供給了經銷商；國內的家電企業(yè)在這方面做的也比較突出，海信、長虹等多家企業(yè)指導經銷商認清家電業(yè)發(fā)展大趨勢，并順勢提出大的經銷商建立連鎖店，將經營中心從大中城市轉移到三四級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上等等 ，這些舉措在今年上半年的非典時期取得了不俗的成效，經銷商不僅掌握了市場先機，拓展了市場，更由此走出一條新型的、共同長遠發(fā)展的道路。部分優(yōu)秀的企業(yè)甚至開始參股經銷商，雙方共同投資開店，對于經銷商發(fā)展過程中會遇到的人力、管理、財務等問題，企業(yè)也大量參與進去，廠商之間共同長遠發(fā)展之路初見端倪。企業(yè)營銷工作者如能在這方面堅持下功夫，經銷商不可能不被吸引過來的。 “做市場就是做人”，只要我們能夠把握經銷商的心理，“以己度人，以人度己”，事情將無往而不利，吸引經銷商也將不是一句空話。 信息來源：中國營銷傳播網 經銷商管理 20 則 1．銷售額增長率 分析銷售額的增長情況。原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務員對這家經銷商的管理并不妥善。 2．銷售額統(tǒng)計 分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務員的一大責任。 3．銷售額比率 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務員就應該加強對該經銷商的管理。 4．費用比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系?？蛻魧δ銢] 有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經銷商管理的重要一環(huán)。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。 一些不正當?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經銷商管理的重要方面。 ７．銷售品種 業(yè)務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品，或者只是一部分而已。 經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務員應設法讓經銷商均衡銷售企業(yè)的產品。 另外，經銷商在進貨時，通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理，業(yè)務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。 [b ]8．商品的陳狀 況 [/b] 商品在經銷店內的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業(yè)務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 9．商品的庫存狀況 缺貨情況經常發(fā)生，表現(xiàn)經銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。 經銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經銷商管理的最基本職責。 10．促銷活動的參與情況 經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因 此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 11．訪問計劃 對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應當避免的。 12．訪問狀況 業(yè)務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。 一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務員就要分析原因。二是業(yè)務員要做建設性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 13．人際關系 業(yè)務員和經銷商之間有良好的感情關系，會促迸銷售丁作。與經銷商保持良好的關系，是推銷工作的重要內容。業(yè)務員要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設 法加深與客戶的感悄關系。 14．支持程度 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 業(yè)務員應該確定經銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動？新產品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務員能否贏得經銷商的支持，這對產品銷售影響很大。因此，業(yè)務員得到經銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。 15．信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然后，業(yè)務員再了解經銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行 ，或者是否積極地推銷自己公司的產品。 “如果發(fā)現(xiàn)經銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經銷商的運營體制發(fā)生了問題。有時，業(yè)務員必須針對“追蹤的問題”，設法改善管理經銷商的辦法。 16．意見交流 業(yè)務員應經常與經銷商交換意見。業(yè)務員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業(yè)務員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。 意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。 17．對自己公司的關心程度 經銷商對自己公司的關心程度，對自己 的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。 業(yè)務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務員應該確立自己在經銷商心目中的地位。 19．建議的頻度 業(yè)務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。 每個經銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務員應該提出什么樣的建議等，都 必須事先加以分析。 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 業(yè)務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 20．經銷商資料的整理 業(yè)務員對于經銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。 以上是經銷商管理的 20 個重點。對經銷商進行管理的方法是： 1．經銷商資料卡。業(yè)務員必須 定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？ 2．分析經銷商資料。凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。 3．經銷商訪問。可從與經銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。 4．其他。利用經銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。