【正文】 。 4．其他。 3．經(jīng)銷商訪問。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？ 2．分析經(jīng)銷商資料。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是： 1．經(jīng)銷商資料卡。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 20．經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。 每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都 必須事先加以分析。 18．對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己 的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 15．信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行 ，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè) 法加深與客戶的感悄關(guān)系。 13．人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。 12．訪問狀況 業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 11．訪問計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。 經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 ７．銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。 如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。 信息來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 經(jīng)銷商管理 20 則 1．銷售額增長(zhǎng)率 分析銷售額的增長(zhǎng)情況。企業(yè)營(yíng)銷工作者如能在這方面堅(jiān)持下功夫，經(jīng)銷商不可能不被吸引過來的。跨國(guó)巨頭一般都有比較健全的廠商共贏體制，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理做的比較到位，甚至最新的 ERP 以及其他軟件培訓(xùn)都提供給了經(jīng)銷商；國(guó)內(nèi)的家電企業(yè)在這方面做的也比較突出，海信、長(zhǎng)虹等多家企業(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)清家電業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)，并順勢(shì)提出大的經(jīng)銷商建立連鎖店，將經(jīng)營(yíng)中心從大中城市轉(zhuǎn)移到三四級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上等等 ，這些舉措在今年上半年的非典時(shí)期取得了不俗的成效，經(jīng)銷商不僅掌握了市場(chǎng)先機(jī)，拓展了市場(chǎng)，更由此走出一條新型的、共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的道路。 大多數(shù)經(jīng)銷商都是從中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期發(fā)展起來的，自身文化素質(zhì)不高，目光比較短淺，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 無深的認(rèn)識(shí)，對(duì)自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢(shì)不是很了解，營(yíng)銷方式還停留在早期的粗糙營(yíng)銷上，跟不上新的形勢(shì)，對(duì)前途比較迷惘。自己企業(yè)不是一個(gè)皮包公司，而是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，而且有那種實(shí)力；企業(yè)營(yíng)銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來；經(jīng)銷商的銷售、售后、服務(wù)方面都不用擔(dān)心，企業(yè)會(huì)為經(jīng)銷商多方考慮，這樣先建立起雙方之間的誠(chéng)信基礎(chǔ)。 從企業(yè)營(yíng)銷工作者的角度來講，要做到與時(shí)俱進(jìn)，共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展， 可以從兩個(gè)方面來努力。經(jīng)銷商面對(duì)這種現(xiàn)況，必然懷有深深的警戒之情，時(shí)刻擔(dān)憂自己會(huì)被時(shí)代所淘汰?！皳Q位思考”，假設(shè)我們自己就是經(jīng)銷商，我們希望從企業(yè)、從營(yíng)銷工作者中得到什么幫助呢？我們應(yīng)該有利潤(rùn)（上面有了陳述），還要風(fēng)險(xiǎn)小，這 時(shí)我們肯定是希望企業(yè)能將旺銷產(chǎn)品讓我們經(jīng)銷，滯銷產(chǎn)品則退回，不能長(zhǎng)期擠占我們的庫房和資金，另外就是現(xiàn)金流，我的利潤(rùn)在一定時(shí)期可以少些，但是我的資金鏈絕對(duì)不能斷裂，所以企業(yè)應(yīng)在這方面為我著想。 “換位思考”說來簡(jiǎn)單，但沒有多少人真正認(rèn)識(shí)到，更枉論執(zhí)行了，但這確實(shí)非常重要的。他曾作為當(dāng)?shù)刈畲笠粋€(gè)經(jīng)銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過幾個(gè)企業(yè)，當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商跟隨他的轉(zhuǎn)向而變更自己的主推產(chǎn)品?? 換位思考 服務(wù)做到家 在做營(yíng)銷工作時(shí)，我了解到許多企 業(yè)營(yíng)銷工作一團(tuán)糟，營(yíng)銷人員紛紛推卸責(zé)任，或者是總部支持太少，經(jīng)銷商沒有積極性，等等。在營(yíng)銷工作中，尊重經(jīng)銷商，加強(qiáng)雙方之間的感情，以私交來吸引經(jīng)銷商，不失為一種花費(fèi)少、效果大的手段。 事實(shí)上，尊重經(jīng)銷商是營(yíng)銷工作者必備的 素質(zhì)。經(jīng)銷商后來告訴朋友，他之所以這么做，就是因?yàn)榭粗辛伺笥褜?duì)客戶的尊重，而這點(diǎn)在營(yíng)銷中非常重要。一個(gè)月后，企業(yè)接到經(jīng)銷商的電話，要求合作，但申明要求朋友負(fù)責(zé)此事；朋友此時(shí)大吃一驚，因?yàn)樵摻?jīng)銷商為北方某省最大的一名經(jīng)銷商，企業(yè)為了打入該經(jīng)銷商的范圍，曾花費(fèi)巨大功夫，但成效甚微。朋友出 于自己的職責(zé)，主動(dòng)上前問候，并詢問他有什么需求。一次，他負(fù)責(zé)接待各地經(jīng)銷商，其中有一個(gè)經(jīng)銷商其貌不揚(yáng)，而且當(dāng)時(shí)大熱天的竟然還得了感冒，咳嗽不停。尊重經(jīng)銷商，通過感情來維系、加深雙方之間的合作，這也不失為一種吸引經(jīng)銷商的好方法。既然是人，肯定也會(huì)有自己的尊嚴(yán)，有自己的感情。到位的營(yíng)銷政策和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，抓住了經(jīng)銷商最關(guān)心的“利”字問題，無疑也是最能吸引經(jīng)銷商的措施。筆者在從事營(yíng)銷工作中，發(fā)現(xiàn)有許多企業(yè)的營(yíng)銷政策承諾的東西冠冕堂皇，頗有吸引力，但等到“實(shí)現(xiàn)”企業(yè)預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)的所有承諾都成了泡沫，經(jīng)銷商則是欲哭無淚，投訴無門。營(yíng)銷工作者需要分析經(jīng)銷商的心理，然后制定出到位的、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷政策，從而達(dá)到吸引住經(jīng)銷商的目的。分公司則在總部營(yíng)銷政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制定出適合當(dāng)?shù)貒?guó)情的銷售政策，比如，年終返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)可以適當(dāng)?shù)募痈呋蛘呓档?，?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商增加支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動(dòng)的投入等等。當(dāng)初我在某空調(diào)企業(yè)工作時(shí)，總部制定出了整體的營(yíng)銷政策，包括年終返點(diǎn)（根據(jù)經(jīng)銷商在該空調(diào)年度實(shí)際銷售金額，返還一定比例的金額。 企業(yè)的營(yíng)銷政策一般分為總部的整體營(yíng)銷策略和分公司（或辦事處，下同）的當(dāng)?shù)劁N售策略。營(yíng)銷工作者作為企業(yè)的營(yíng)銷代表，要想真正吸引住經(jīng)銷商，最重 要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。筆者根據(jù)自己多年來從事消費(fèi)品銷售的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出吸引 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 經(jīng)銷商的四條不二法則。作為企業(yè)的營(yíng)銷代表，我們更多的時(shí)候不是面對(duì)最終消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商隊(duì)伍（包括部分代理商和零售商）。 既然，這么多營(yíng)銷手段都各有其弊，那么我們企業(yè)就沒有有效的方法來既激勵(lì)經(jīng)銷商，同時(shí)又不留后遺癥嗎？思路與出路在哪里？請(qǐng)關(guān)注本刊下期的討論。這只是對(duì)明日市場(chǎng)資源的提前支取，是寅食卯糧的銷量透支行為。所以說，單純靠向經(jīng)銷商“壓貨”來作銷量，只會(huì)把終端壓死，最后反而沒有銷量！ 在這種價(jià)格“賣穿”的情況下，廠家要保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，只有兩種選擇： 1. 把給經(jīng)銷商的供貨價(jià)降下來，擴(kuò)大或恢復(fù)中間價(jià)差，保證經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)； 2. 仍然繼續(xù)不斷地給予經(jīng)銷商促銷等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，補(bǔ)償經(jīng)銷商喪失的中間利潤(rùn)。 陳軍：企業(yè)原本想通過刺激經(jīng)銷商銷售更多的產(chǎn)品，激勵(lì)的最終結(jié)果卻是導(dǎo)致價(jià)格“賣穿”，經(jīng)銷商不愿意再銷售你的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，冰茶的價(jià)格一度跌到了 33 元（ 1 件），而出廠價(jià)是 元（ 1 件）。那么貨又到哪去了呢？當(dāng)然是竄貨到其它區(qū)域了。這個(gè)政策一出臺(tái)，立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣經(jīng)銷商就進(jìn)貨 1 萬件，并在極短的時(shí)間內(nèi)把１萬件貨迅速出手，并要再次進(jìn)貨。 李澤斌：就我知道，旭日集團(tuán)曾經(jīng)搞過一個(gè)大型通路促銷活動(dòng)，每進(jìn) 30 件冰茶搭 贈(zèng)一輛價(jià)值 180 元的自行車；每 50 件搭贈(zèng)價(jià)值 300 元的人力三輪車；不足 30 件的則贈(zèng)購(gòu)物卡。如此，經(jīng)銷商要么掉頭去經(jīng)營(yíng)別的利潤(rùn)高的產(chǎn)品，要么采取消極態(tài)度，導(dǎo)致廠家產(chǎn)品的銷售受阻。如此經(jīng)銷商的胃口越來越大，而廠家給經(jīng)銷商的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也就只能不斷加碼了。經(jīng)銷商不能通過價(jià)差賺錢，就只能依賴廠家的贈(zèng)品、促銷品來賺取利 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 潤(rùn)。正所謂是，降價(jià)容易漲價(jià)難。 經(jīng)銷商把價(jià)格降下來后，要想再拉上去幾乎是不可能的。這都是因?yàn)閺S家對(duì)經(jīng)銷商采取了不正確的激勵(lì)措施。也就相當(dāng)于在“進(jìn)水口”猛壓，而“出水口” 消化不了，經(jīng)銷商向外竄貨和低價(jià)拋售就是自然而然的事情了。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商來說，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和零售客戶是相對(duì)固定的，因此其終端消費(fèi)量也是相對(duì)有限的。對(duì)于這個(gè)問題，你們又怎么看？ 陳軍：所謂通路促銷就是指廠家采用“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”的方式，以贈(zèng)品、促銷品等為誘餌，刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨，這個(gè)可以在一定程度上提高經(jīng)銷商推薦你產(chǎn)品的積極性，同時(shí)也有經(jīng)銷商把一部分贈(zèng)品、促銷品贈(zèng)送給了 零售商，以此來拉攏零售商與其他經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)。這樣 就使得產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格保持穩(wěn)定