【正文】 。 　　4．其他。 　　3．經(jīng)銷商訪問。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？ 　　2．分析經(jīng)銷商資料。對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是： 　　1．經(jīng)銷商資料卡。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 　　20．經(jīng)銷商資料的整理 　　業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對經(jīng)銷商的管理也很完善。 　　每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 　　18．對自己公司的評價(jià) 　　自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 　　17．對自己公司的關(guān)心程度 　　經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對“追蹤的問題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 　　15．信息的傳遞 　　所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 　　在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 　　13．人際關(guān)系 　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。 　　12．訪問狀況 　　業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 　　許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 　　11．訪問計(jì)劃 　　對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。 　　經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。為了強(qiáng)化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 　?。罚N售品種 　　業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 　　一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。 　　6．了解企業(yè)的政策 　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。 　　5．貨款回收的狀況 　　貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。 　　打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。 　　如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對該經(jīng)銷商的管理。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 　　如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。對銷售額的增長情況必須做具體分析。經(jīng)銷商管理20則1．銷售額增長率 　　分析銷售額的增長情況?！　　白鍪袌鼍褪亲鋈恕保灰覀兡軌虬盐战?jīng)銷商的心理，“以己度人，以人度己”，事情將無往而不利，吸引經(jīng)銷商也將不是一句空話。部分優(yōu)秀的企業(yè)甚至開始參股經(jīng)銷商，雙方共同投資開店，對于經(jīng)銷商發(fā)展過程中會(huì)遇到的人力、管理、財(cái)務(wù)等問題，企業(yè)也大量參與進(jìn)去，廠商之間共同長遠(yuǎn)發(fā)展之路初見端倪。營銷工作者完全可以從這些方面來下手，幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)市場、自身，跟上時(shí)代潮流，并提供相關(guān)的培訓(xùn)。　　其次，幫助經(jīng)銷商分析和研究市場以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢和困難，并提供必要的訓(xùn)和支持?！　∈紫仁菙[明一種態(tài)度，希望通過雙方之間的合作來達(dá)到共同長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)如能因勢利導(dǎo)，和經(jīng)銷商一起與時(shí)俱進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同長遠(yuǎn)發(fā)展，經(jīng)銷商莫不感恩戴德，這亦將越來越成為吸引經(jīng)銷商的重要手段。還有，新產(chǎn)品的性能、特征培訓(xùn)，最起碼企業(yè)應(yīng)該給我們解釋清楚，而且應(yīng)該對直銷人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和講解；廣告宣傳和促銷活動(dòng)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，從而利于我們經(jīng)銷商掌握市場先機(jī)；售后服務(wù)更是個(gè)大問題，出現(xiàn)故障，企業(yè)應(yīng)能提供迅捷、有效的服務(wù)，將危機(jī)消弭于未然之際……　　現(xiàn)在回到我們原來的身份，我們作為企業(yè)的營銷人員，如果能在這些方面解決好經(jīng)銷商的問題，那么經(jīng)銷商還有什么后顧之憂呢？還不能吸引住經(jīng)銷商嗎？答案很顯然是否！　　與時(shí)俱進(jìn) 廠商共同長遠(yuǎn)發(fā)展　　當(dāng)今社會(huì)，科技一日千里，市場日新月異，新型營銷模式不斷涌現(xiàn)，舊的經(jīng)營模式越來越不能適應(yīng)市場變遷的需要，競爭日益加劇。俗話說，“將心比心”就是這個(gè)道理。我是不大贊同這種觀點(diǎn)的，因?yàn)槠髽I(yè)的市場環(huán)境大多如此，在營銷中，我更強(qiáng)調(diào)“換位思考”，從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，把服務(wù)做到家，通過這些方式來吸引經(jīng)銷商，最終取得市場上的“戰(zhàn)果”。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)同行，在用感情來籠絡(luò)經(jīng)銷商方面做的非常成功?！坝司醇海纫壕慈恕?，尊重經(jīng)銷商，才可能得到經(jīng)銷商的尊重；而只有贏得經(jīng)銷商的尊重，關(guān)愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。現(xiàn)在朋友和該經(jīng)銷商不僅合作愉快，而且交情非淺。而這次，卻輕易達(dá)到了目標(biāo)。那個(gè)經(jīng)銷商沒有要求別的，只是在活動(dòng)期間與朋友聊天許久，并留下了朋友的名片。周圍的同事和其他經(jīng)銷商很少與之打交道，凡見其人者皆露出厭惡之情?！　∨笥呀o我講述過他所經(jīng)歷的一件事。卓越的企業(yè)有完善的培訓(xùn)機(jī)制，專門講授經(jīng)銷商的心理以及感情對策；優(yōu)秀的營銷工作者不但將工作做的有條不紊，而且與經(jīng)銷商建起了良好的友誼?！　∽鹬亟?jīng)銷商 感情維系　　“經(jīng)銷商”不僅是逐利的“商人”，同時(shí)也是“人”的一份子。我在做營銷時(shí)，盡量避免發(fā)生這些事情，對經(jīng)銷商承諾的東西及時(shí)、盡早的兌現(xiàn)，正因如此，雖然當(dāng)時(shí)我們的營銷政策不是最具競爭力的，但經(jīng)銷商都樂意經(jīng)營我們的產(chǎn)品，而且私交頗佳。　　但是，光有到位的營銷政策還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商不僅要看營銷政策的表面文字，更在意營銷政策本身是否具有“可實(shí)現(xiàn)性”，即獎(jiǎng)勵(lì)政策能否及時(shí)兌現(xiàn)，這是經(jīng)銷商絲毫不敢掉以輕心的，尤其是在信用機(jī)制不健全的當(dāng)前社會(huì)，這點(diǎn)更需警惕。經(jīng)銷商通過分析、研究各個(gè)企業(yè)的營銷政策，就可以預(yù)計(jì)到從事不同企業(yè)產(chǎn)品的銷售，本年度將會(huì)獲得多大的收益，綜合其他各方面因素考慮，經(jīng)銷商會(huì)選擇一家或幾家企業(yè)的產(chǎn)品作為重點(diǎn)銷售產(chǎn)品，而把其他產(chǎn)品放棄。比如，某經(jīng)銷商年銷售500萬，年終按照5個(gè)點(diǎn)（即5%）返還25萬給該經(jīng)銷商；如果年銷售300萬，年終按照4個(gè)點(diǎn)（4%）返還12萬給經(jīng)銷商）、淡季貼息打款（在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額）、認(rèn)庫補(bǔ)差（對于滯銷的產(chǎn)品，承諾同意退回；如公司有大的降價(jià)行為，因此而造成經(jīng)銷商的損失企業(yè)承諾進(jìn)行補(bǔ)償）、鋪貨政策（對部分信譽(yù)好的、有實(shí)力的經(jīng)銷商，總部同意下面分公司可以按照先發(fā)貨、后收回貨款的程序來從事營銷）等。要想吸引住經(jīng)銷商，總部營銷政策和當(dāng)?shù)劁N售政策必須具有競爭優(yōu)勢。而要做到這點(diǎn)，企業(yè)的營銷政策必須到位，即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢，比競爭對手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商?！　≌叩轿?獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)　　“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，這句古話非常適用于現(xiàn)在的經(jīng)銷商，“非利不圖”是這些經(jīng)銷商經(jīng)商本質(zhì)的真實(shí)寫照。經(jīng)銷商的位置如此重要，以致于我們無時(shí)不在思考如何更好的吸引經(jīng)銷商，為自己企業(yè)贏得更好的銷售業(yè)績。吸引經(jīng)銷商的四條基本法則如果說，消費(fèi)者是企業(yè)生存和發(fā)展的“上帝”，那么，經(jīng)銷商就是營銷人的“衣食父母”。既然，這么多營銷手段都各有其弊，那么我們企業(yè)就沒有有效的方法來既激勵(lì)經(jīng)銷商，同時(shí)又不留后遺癥嗎？思路與出路在哪里？請關(guān)注本刊下期的討論。這只是對明日市場資源的提前支取，是寅食卯糧的銷量透支行為。所以說，單純靠向經(jīng)銷商“壓貨”來作銷量，只會(huì)把終端壓死，最后反而沒有銷量！在這種價(jià)格“賣穿”的情況下，廠家要保證經(jīng)銷商的利潤，只有兩種選擇：1. 把給經(jīng)銷商的供貨價(jià)降下來，擴(kuò)大或恢復(fù)中間價(jià)差，保證經(jīng)銷商的合理利潤；2. 仍然繼續(xù)不斷地給予經(jīng)銷商促銷等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，補(bǔ)償經(jīng)銷商喪失的中間利潤。陳軍：企業(yè)原本想通過刺激經(jīng)銷商銷售更多的產(chǎn)品，激勵(lì)的最終結(jié)果卻是導(dǎo)致價(jià)格“賣穿”，經(jīng)銷商不愿意再銷售你的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，冰茶的價(jià)格一度跌到了33元（1件），（1件）。那么貨又到哪去了呢？當(dāng)然是竄貨到其它區(qū)域了。這個(gè)政策一出臺(tái)，立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣經(jīng)銷商就進(jìn)貨1萬件，并在極短的時(shí)間內(nèi)把１萬件貨迅速出手，并要再次進(jìn)貨。李澤斌：就我知道，旭日集團(tuán)曾經(jīng)搞過一個(gè)大型通路促銷活動(dòng)，每進(jìn)30件冰茶搭贈(zèng)一輛價(jià)值180元的自行車；每50件搭贈(zèng)價(jià)值300元的人力三輪車；不足30件的則贈(zèng)購物卡。如此，經(jīng)銷商要么掉頭去經(jīng)營別的利潤高的產(chǎn)品，要么采取消極態(tài)度，導(dǎo)致廠家產(chǎn)品的銷售受阻。如此經(jīng)銷商的胃口越來越大，而廠家給經(jīng)銷商的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也就只能不斷加碼了。經(jīng)銷商不能通過價(jià)差賺錢，就只能依賴廠家的贈(zèng)品、促銷品來賺取利潤。正所謂是，降價(jià)容易漲價(jià)難。經(jīng)銷商把價(jià)格降下來后，要想再拉上去幾乎是不可能的。這都是因?yàn)閺S家對經(jīng)銷商采取了不正確的激勵(lì)措施。也就相當(dāng)于在“進(jìn)水口”猛壓，而“出水口” 消化不了