論經(jīng)銷商的開發(fā)與管理(參考版)
2024-08-07 12:14本頁面
【正文】 6 / 6。 任何好的管理制度、考核評估系統(tǒng)如果不能長期執(zhí)行就形同虛設(shè)，而在實際運行中，大部分企業(yè)卻很難堅持。另外，市場代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫管、財務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況。二是市場代表必須和經(jīng)銷商市場人員共同鋪貨、回訪、結(jié)賬，特別是二、三級分銷商和A類終端零售商。所以，對經(jīng)銷商管理的一個重要環(huán)節(jié)就是對公司市場代表的管理。要做到這一點，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。銷售報表的運用 由于銷售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度也會不斷發(fā)生變化。授信額度的測算 我們在開發(fā)一個新市場時，可通過初期調(diào)研了解該市場所有的酒店、商場、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶確定基本的鋪貨對象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷，試想哪一個經(jīng)銷商愿意拿自己的錢進貨，去經(jīng)銷一個不知名的品牌，然后再代銷給酒店、商場？所以，代銷本身并沒有錯，關(guān)鍵問題一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險。企業(yè)在市場開拓初期，讓經(jīng)銷商做到現(xiàn)款現(xiàn)貨幾乎是不可能的，尤其是中小型企業(yè)和不知名的品牌。 定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系 對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評價 商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況 貨款回收鋪底貨款的變動、回款率 商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性 授信額度授信額度的變動與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分100分計算，85分以上為優(yōu)秀，7085分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。動態(tài)的評估考核 經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險。在市場運作中經(jīng)常會看到這樣一些現(xiàn)象：銷售、促銷人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷品挪用到其他品牌上；對二、三級經(jīng)銷商的返利不能到位；低價“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價格政策……因此必須對經(jīng)銷商的執(zhí)行策略進行管理。而
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1