經(jīng)銷商的開發(fā)與管理(參考版)
2024-09-13 06:20本頁面
【正文】 。 任何好的管理制度、考核評估系統(tǒng)如果不能長期執(zhí)行就形同虛設(shè)，而在實(shí)際運(yùn)行中，大部分企業(yè)卻很難堅(jiān)持。另外，市場代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫管、財(cái)務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況。二是市場代表必須和經(jīng)銷商市場人員共同鋪貨、回訪、結(jié)賬，特別是二、三級分銷商和 A 類終端零售商。所以，對經(jīng)銷商管理 的一個重要環(huán)節(jié)就是對公司市場代表的管理。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。銷售報表的運(yùn)用 由于銷售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度也會不斷發(fā)生變化。授信額度的測算 我們在開發(fā)一個新市場時，可通過初期調(diào)研了解該市場所有的酒店、商場、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶確定 基本的鋪貨對象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷，試想哪一個經(jīng)銷商愿意拿自己的錢進(jìn)貨，去經(jīng)銷一個不知名的品牌，然后再代銷給酒店、商場？所以，代銷本身并沒有錯，關(guān)鍵問題一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險。企業(yè)在市場開拓初期，讓經(jīng)銷商做到現(xiàn)款現(xiàn)貨幾乎是不可 能的，尤其是中小型企業(yè)和不知名的品牌。 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系 對公司的評價 對企業(yè)及市場策略的評價 商品的陳列 對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所 有代理銷售額中的比重變動情況 貨款回收 鋪底貨款的變動、回款率 商品庫存 從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實(shí)性 授信額度 授信額度的變動與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分 100分計(jì)算， 85 分以上為優(yōu)秀， 7085 分之間為合格， 70 分以下是警戒線，必須對得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。動態(tài)的評估考核 經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運(yùn)行動態(tài)進(jìn)行評估和考核，并建立評估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險。在市場 運(yùn)作中經(jīng)常會看到這樣一些現(xiàn)象：銷售、促銷人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷品挪用到其他品牌上；對二、三級經(jīng)銷商的返利不能到位；低價“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價格政策??因此必須對經(jīng)銷商的執(zhí)行策略進(jìn)行管理。
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