經(jīng)銷商的開發(fā)合管理(參考版)
2025-04-22 05:33本頁面
【正文】 。 任何好的管理制度、考核評(píng)估系統(tǒng)如果不能長(zhǎng)期執(zhí)行就形同虛設(shè)，而在實(shí)際運(yùn)行中，大部分企業(yè)卻很難堅(jiān)持。另外，市場(chǎng)代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫管、財(cái)務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況。二是市場(chǎng)代表必須和經(jīng)銷商市場(chǎng)人員共同鋪貨、回訪、結(jié)賬，特別是二、三級(jí)分銷商和A類終端零售商。所以，對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對(duì)公司市場(chǎng)代表的管理。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)。銷售報(bào)表的運(yùn)用 由于銷售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度也會(huì)不斷發(fā)生變化。授信額度的測(cè)算 我們?cè)陂_發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，可通過初期調(diào)研了解該市場(chǎng)所有的酒店、商場(chǎng)、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶確定基本的鋪貨對(duì)象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場(chǎng)經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷，試想哪一個(gè)經(jīng)銷商愿意拿自己的錢進(jìn)貨，去經(jīng)銷一個(gè)不知名的品牌，然后再代銷給酒店、商場(chǎng)？所以，代銷本身并沒有錯(cuò)，關(guān)鍵問題一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過銷售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在市場(chǎng)開拓初期，讓經(jīng)銷商做到現(xiàn)款現(xiàn)貨幾乎是不可能的，尤其是中小型企業(yè)和不知名的品牌。 定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系 對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià) 商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況 銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率 商品庫存從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性 授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)秀，7085分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對(duì)得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核 經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)運(yùn)作中經(jīng)常會(huì)看到這樣一些現(xiàn)象：銷售、促銷人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷品挪用到其他品牌上；對(duì)二、三級(jí)經(jīng)銷商的返利不能到位；低價(jià)“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策……因此必須對(duì)經(jīng)銷商的執(zhí)行策略進(jìn)行管理。而一個(gè)經(jīng)銷商常常經(jīng)
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