933營銷管理：經(jīng)銷商的選擇與管理(ppt55)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:05本頁面
【導(dǎo)讀】我們是通過經(jīng)銷商銷售，－公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。－通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。－公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。售的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu)。一般不直接向消費者提供服務(wù)。經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。不要無理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理。建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。限定銷售區(qū)域及責任。市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布
【正文】 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 48 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標 ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 49 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 50 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 51 服務(wù)、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進貨計劃。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。 ? 陳列效果改進。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 設(shè)計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 52 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關(guān)信息。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運作方法。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上得以提高。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 53 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ?終端客戶的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達到銷售量的持續(xù)提升 54 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。 只有當生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標。 55 2020年 8月
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