管理培訓(xùn)--經(jīng)銷(xiāo)商的選擇（ppt77）-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧
2025-07-09 13:49 本頁(yè)面
【正文】 握。 你必須記住的是： 人的辯才都不是天生的； 做好準(zhǔn)備； 更多的練習(xí)； 集思廣益、勤于總結(jié)； 談 判 技 巧 孫子兵法云： “ 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神 ” “內(nèi)功心法” 只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)、掌握。 談判有沒(méi)有具體的套路？有沒(méi)有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經(jīng)銷(xiāo)商心理分析 —— 讓經(jīng)銷(xiāo)商感到 “ 不會(huì)賠錢(qián) ” 的具體方法 談判前奏 ： ——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到 “ 不會(huì)賠錢(qián) ” 的具體方法 代理商選擇的工作流程 問(wèn) 題 產(chǎn)品策略 ： 市場(chǎng)分析、竟品分析 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到 “ 不會(huì)賠錢(qián) ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到 “ 不會(huì)賠錢(qián) ” 的具體方法 價(jià)格策略 ： 建議價(jià)格、單位利潤(rùn) 后顧無(wú)憂(yōu)： 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到 “ 不會(huì)賠錢(qián) ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——上市計(jì)劃商討， 好吃看得見(jiàn)！ ? 各促銷(xiāo)環(huán)節(jié)之間的遞進(jìn)關(guān)系 ? 鋪貨設(shè)點(diǎn)要結(jié)合銷(xiāo)量預(yù)估 ? 有理有據(jù)、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅(jiān)、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務(wù)匯總 按照如上套路進(jìn)行溝通，效果 —— ?專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員 ?廠(chǎng)家有實(shí)力 、 銷(xiāo)售政策有激勵(lì)性而且注重市場(chǎng)秩序 ?市場(chǎng)管理嚴(yán)格 、 沖貨亂價(jià)治理有力得法 、 ?所在城市又是廠(chǎng)家比較關(guān)注的市場(chǎng) ?首批進(jìn)貨量壓力又很小 ?產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求 ， 而且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì) ?確實(shí)有 “ 看得見(jiàn) 、 摸得著 ” 的良好銷(xiāo)量前景 ?上市計(jì)劃激動(dòng)人心 這樣的產(chǎn)品簡(jiǎn)直就是穩(wěn)賺不賠 。 “兵無(wú)常勢(shì) ， 水無(wú)常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動(dòng)作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑 : ?分析對(duì)手的心理 ?掌握通用的場(chǎng)景談判套路 ?常見(jiàn)異議回答話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備 ?更多的練習(xí) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式 助銷(xiāo)； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷(xiāo)商； ?有好的銷(xiāo)售主管； 注意： 推銷(xiāo)； 適用范圍： ?新品上市； ?強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（使用 功效、奇異性?xún)?yōu)勢(shì)、訴求點(diǎn)、利潤(rùn)） ?有好的經(jīng)銷(xiāo)商 注意： 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式 拉銷(xiāo)； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣(mài)點(diǎn)不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷(xiāo)商； 注意 渠道營(yíng)銷(xiāo)； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線(xiàn)； ?有一定銷(xiāo)量基礎(chǔ)或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎(chǔ) 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級(jí)市場(chǎng)渠道； 平價(jià)商場(chǎng)渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機(jī)構(gòu)渠道； 運(yùn)動(dòng)健 身渠道； 娛樂(lè)場(chǎng)所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點(diǎn)渠道； 第三方消費(fèi)渠道： 其它渠道 可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道 部隊(duì)軍營(yíng)渠道； 大專(zhuān)院校渠道； 中小學(xué)
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