向管理要業(yè)績——經(jīng)銷商的選擇與管理-文庫吧資料
2024-07-31 10:32本頁面
【正文】 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品及信息；學術(shù)活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓銷售技能 學術(shù)活動的事前培訓，過程指導 檢查、推廣公司產(chǎn)品的推進要求 檢查、督導銷售活動，及時糾正問題 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 57 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標 ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 58 服務、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進貨計劃。 記?。耗愕暮阈?、自信心不僅是您 個人的財富，也是公司的財富。 41 選擇客戶的內(nèi)功 ?心中有數(shù) ?營造環(huán)境 ?厚而不憨 ?突出安全 ?雙向溝通 ?談判不是靠口才而是靠準備 42 重點 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。 38 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導、 培訓、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 39 快速達成交易 ? 把握好成交的時機 ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ? 指導客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導客戶打款等 ? 運用成交技巧 ? 確認成交結(jié)果 40 快速達成交易 交易的最佳時機： ? 客戶對你的介紹獨自思考時 ? 客戶反復問同樣的問題時 ? 客戶反復了解同一樣品的特性時 ? 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 仔細想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達成合作，你同時應該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。 ?五、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)。 ?二、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當機立斷，市場不等人。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對市場充分熟 悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。 把在 “ 知己知彼知環(huán)境 ” 這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃。 33 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 業(yè)務人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商 “ 真的不想代理新產(chǎn)品 ” ，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 32 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ?三、 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 ? 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售。 30 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ?一、首先業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到 “ 知己、知彼、知環(huán)境 ”的目的。 29 選擇 客戶的誤區(qū) ?誤區(qū)一：預設(shè)立場 —— 認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在一級市場 ?誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 —— 造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 忠誠度現(xiàn)狀 銷量現(xiàn)狀 A B C D 低 高 大 小 26 代理商的分類分析 客戶的重要性和發(fā)展性比較 發(fā)展性 重要性 A B C A 關(guān)鍵 關(guān)鍵 重點 B 關(guān)鍵 重點 維持 C 重點 維持 不適當 D 維持 不適當 不適當 27 代理商的量化考評 量 化 指 標 銷售額的增長 20 共占 60% 回款率 20 DSO 10 鋪貨率 10 質(zhì) 化 指 標 區(qū)域銷售 10 共占 40% 配送力度 5 銷售品種 5 庫存狀況 5 促銷情況 5 費用比率 5 提供信息 5 標準 80分以上為 A類， 60~80分為 B類， 60分以下為 C類。 24 代理商的分類分析 短期利益 長期發(fā)展 A B C D 低 高 高 A:既注重短期利益，又重視長期發(fā)展； B:非常重視長期發(fā)展，對短期利益看的較淡； C:既不重視短期利益，又忽略長期發(fā)展； D:非?？粗囟唐诶?，不太重視長期發(fā)展。 23 經(jīng)銷商選擇的標準 ?經(jīng)銷商選擇標準五： 口碑 了
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