凌潔冰：經(jīng)銷商管理培訓(文件)
【正文】 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導、 培訓、授權 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 8 經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。 ?經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。 ?互相信任 在同等水平上進行交流； 誠懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經(jīng)銷商。 ?能提供經(jīng)過正確培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援 。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 與公司有關部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 22 服務 —— 市場資訊服務 ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 25 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 26 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關鍵因素。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。要通過我們的業(yè)務人員，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。 ? 設計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結(jié)和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 43 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ?終端客戶的拓展與服務 ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達到銷售量的持續(xù)提升 44 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關心的問題。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :16:4913:16:49January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 1時 16分 49秒 13:16:4926 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :16:4913:16Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 26日星期四 1時 16分 49秒 13:16:4926 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 16分 49秒 13:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :16:4913:16Jan2326Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 26日星期四 1時 16分 49秒 13:16:4926 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :16:4913:16:49January 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :16:4913:16Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 只有當生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務目標，才能實現(xiàn)自
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