如何管理經(jīng)銷(xiāo)商2-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 14:49本頁(yè)面
【正文】 的重要性 ?加強(qiáng)下游客戶客情管理的重要性 ?加強(qiáng)終端開(kāi)發(fā)和品牌生動(dòng)化的重要性 ? 幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善的管理內(nèi)容 ?要做好鋪貨率 ?終端生動(dòng)化布置 ?庫(kù)存管理的改善 ?建立下線經(jīng)銷(xiāo)商檔案 ?業(yè)務(wù)人員的管理制度 ?賬款管理的制度和技巧 ?拓展空白市場(chǎng) ?拓展終端市場(chǎng) 二）、經(jīng)銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與技巧 貨物流通管理 ?保證在經(jīng)銷(xiāo)商指定區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售 ?通過(guò)貨物流向發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)控制 ? 主打產(chǎn)品 ? 獲利產(chǎn)品 ? 形象產(chǎn)品 產(chǎn)品組合中的三種產(chǎn)品 產(chǎn)品管理 三種產(chǎn)品的作用與關(guān)系 ? 主打產(chǎn)品，即以低價(jià)位搶占市場(chǎng)，扼制競(jìng)爭(zhēng)，主攻普及率和銷(xiāo)量，使生產(chǎn)或銷(xiāo)售迅速達(dá)到一個(gè)理想的規(guī)模，保本甚至微虧，以打通渠道、打開(kāi)市場(chǎng)、壓制競(jìng)品為目的。 170210號(hào)經(jīng)銷(xiāo)商是“游離經(jīng)銷(xiāo)商”（有時(shí)候從您這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨）；還有40多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是陌生經(jīng)銷(xiāo)商（從來(lái)不在您這里拿貨）。 案例：業(yè)務(wù)員小賈假一個(gè)月拜訪經(jīng)銷(xiāo)商三次，每次走訪三小時(shí)市場(chǎng)，突然有一天您交給經(jīng)銷(xiāo)商一的筆記本： ? “錢(qián)老板，這是我這幾個(gè)月市場(chǎng)走訪幫您建立的下線經(jīng)銷(xiāo)商資料，包給本地所有分銷(xiāo)渠道和終端渠道。市場(chǎng)秩序信息：我發(fā)現(xiàn)最近西門(mén)分銷(xiāo)市場(chǎng)上又來(lái)了一批沖貨，分銷(xiāo)商反映可能是大李莊丁老板沖過(guò)來(lái)的，您要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析：錢(qián)老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在餐飲終端促銷(xiāo)投入的確很大。 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)動(dòng)作：我發(fā)現(xiàn)某某白酒最近正在發(fā)傳單要在 15號(hào)開(kāi)個(gè)分銷(xiāo)訂貨會(huì)。 市場(chǎng)上其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)：錢(qián)老板，您下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個(gè)分銷(xiāo)商反應(yīng)他為了拿提成拼命給分銷(xiāo)商塞貨，甚至騙銷(xiāo)（告訴分銷(xiāo)商某某暢銷(xiāo)產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)了，讓分銷(xiāo)商大量進(jìn)貨。幾個(gè)回合下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商再不敢在您面前發(fā)無(wú)味的牢騷，也不敢在市場(chǎng)服務(wù)上太“放肆”，也許他有點(diǎn)“恨”您 ,但他絕對(duì)會(huì)暗自佩服您的專業(yè)功力，絕對(duì)不敢小看您！ 2）上傳下達(dá)，解決問(wèn)題，盡好本職責(zé)任 ? 所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策 ? 所謂下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷(xiāo)商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議，市場(chǎng)有關(guān)信息情況 ? 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題：及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)賬、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)換及其品和破損品。 ? 您作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商能不能先把自己的市場(chǎng)空白補(bǔ)上？您能不能信息靈敏一點(diǎn)、抓住到底是誰(shuí)在沖貨的證據(jù)？ 您能不能主動(dòng)一點(diǎn)查出來(lái)是哪幾個(gè)分銷(xiāo)商在帶頭砸價(jià)，完了咱們一塊修理他？“沖貨的人可恥、被沖貨的人是無(wú)能”，您說(shuō)有沒(méi)有道理？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害?。┦鞘鞘恰⒛f(shuō)的對(duì)，我一定改，您別介意、我是北方人，直！ 案例分析： ? 到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商所在城市下車(chē)之后，先花上幾十分鐘時(shí)間大概走訪一下市場(chǎng)，找?guī)讉€(gè)關(guān)系比較好的分銷(xiāo)商、零售商聊一聊，看看這一段時(shí)間競(jìng)品在做什么促銷(xiāo)？市場(chǎng)上有什么動(dòng)態(tài)？最近又沒(méi)有人在砸價(jià)？最重要的是找找經(jīng)銷(xiāo)商的工作失誤之處 —— “整點(diǎn)黑材料”（諸如經(jīng)銷(xiāo)商送貨不及時(shí)、放任分銷(xiāo)砸價(jià)、截留促銷(xiāo)品等等）。端架讓競(jìng)品占了一半這是您怎么解釋。 宏城大酒店采購(gòu)反映上星期因?yàn)槟鷽](méi)有及時(shí)送貨造成斷貨，這件事您怎么解釋。您說(shuō)得都沒(méi)錯(cuò)，但是我想告訴您，咱們只有攜手才能共建市場(chǎng)。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商： ※ ○□＄￥167。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦 …… 拜拜、我要走了！ 案例分析： ? 經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到我們的人（尤其是見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)）大多會(huì)劈頭蓋臉一頓抱怨，其實(shí)這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起我們注意，再多給點(diǎn)支持。這個(gè)李主任這家伙夠蠢的，經(jīng)銷(xiāo)商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說(shuō)我是來(lái)解決問(wèn)題的，哼，不想干了?。?。我跟你們公司合作時(shí)間很長(zhǎng)了，已經(jīng)對(duì)這個(gè)牌子有感情了，我可以不掙錢(qián)、但我不能虧錢(qián)呀 ……… ? 業(yè)務(wù)員：（心中暗想：“這個(gè)死老張，在領(lǐng)導(dǎo)面前說(shuō)這些，他媽的！”）老張，您別著急，這不是領(lǐng)導(dǎo)都來(lái)了嗎，就是來(lái)解決問(wèn)題的。您看看人家競(jìng)品 B、公司又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高 ……… ? 經(jīng)銷(xiāo)商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了 ,來(lái)坐、坐。 同一個(gè)事件的兩個(gè)版本 情景案例 1：業(yè)務(wù)員好久都沒(méi)有到這個(gè)市場(chǎng)過(guò)，今天下了長(zhǎng)途車(chē)、立刻去找經(jīng)銷(xiāo)商，這次他的經(jīng)理和他同行。 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ?如果您只在銷(xiāo)量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷(xiāo)商，時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)您就怕 ?如果您以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷(xiāo)商跟您離心離德，貓捉耗子 ?正確的做法是和經(jīng)銷(xiāo)商建立合作做生意的關(guān)系： ? 您要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到、不管刮風(fēng)下雨，您每個(gè)月大概在 10號(hào)、 25號(hào)會(huì)來(lái)拜訪一次。 案例： 河北九龍酒類營(yíng)銷(xiāo)公司客戶關(guān)系管理 一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)起步 二、長(zhǎng)線產(chǎn)品賺錢(qián) 三、軟終端競(jìng)爭(zhēng)力 誠(chéng)信、服務(wù)、進(jìn)取 四、科學(xué)管理系統(tǒng) 保險(xiǎn)、股份、渠道細(xì)分、職能細(xì)分 經(jīng)銷(xiāo)商日常的業(yè)務(wù)管理 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理內(nèi)容 流程管理 1所有權(quán)流程 2談判流程 3物流過(guò)程 4財(cái)務(wù)流程 5信息流程 6促銷(xiāo)流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓(xùn)通路成員 3激勵(lì)通路成員 4評(píng)價(jià)通路成員 5調(diào)整道路成員 關(guān)系管理 1垂直關(guān)系 2水平關(guān)系 3交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 1賬：賒銷(xiāo)管理 2貨：分區(qū)管理 3場(chǎng)：終端管理 績(jī)效管理 通路成員績(jī) 效考核與提升 經(jīng)營(yíng)管理 1. 檔案管理 2. 流程管理 3. 團(tuán)隊(duì)管理 4. 績(jī)效管理 5. 財(cái)務(wù)管理 6. 產(chǎn)品管理 7. 物流管理 市場(chǎng)管理 1. 價(jià)格管理 2. 區(qū)域管理 3. 終端管理 4. 物流管理 5. 產(chǎn)品管理 6. 促銷(xiāo)管理 7. 品牌傳播 8. 信息管理 一）、經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪 業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 ?案例：某業(yè)務(wù)員的老三句： ? 第一句：“最近賣(mài)得咋樣”、 ? 第二句：“貨款啥時(shí)候給”； ? 第三句：“這次我們是一百箱送五箱，您要幾箱” 三句話說(shuō)完，業(yè)務(wù)人員就開(kāi)始跟經(jīng)銷(xiāo)商扯淡：
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