【正文】 私人活 動? 異地參 觀 ：邀 請 重要客 戶進 行異地旅游，公司 總 部參 觀? 貴 重禮品：向客 戶 提供足以影響客 戶 采 購 決定的禮品同盟同盟浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！認可信賴認識5. 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段? 同盟的定 義 ：? 客 戶 愿意采取行 動 幫助我 們進行 銷 售，例如提供客 戶 內(nèi)部 資料， 牽線 搭 橋 安排會晤一 級 目標(biāo) 點等等，并在客 戶 決策的 時候旗 幟鮮 明的表示支持? 活 動 描述：? 穿 針 引 線 ：客 戶樂 意幫助我司銷 售人 員 引薦他的同事和 領(lǐng)導(dǎo)? 成 為 向 導(dǎo) ：向我司 銷 售人 員 持續(xù) 提供的信息? 堅 定支持：在客 戶 決策 時 候能夠 站出來 堅 定支持己方方案? 形成客 戶轉(zhuǎn) 介 紹銷 售同盟同盟浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！6. 項目管理組織架構(gòu)定義：? 依據(jù)目標(biāo)客戶內(nèi)的所有機構(gòu)，崗位設(shè)置，將客戶分為三個層級? 決策層：? 政府機關(guān)，企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)，是購買 行為的決策部門? 影響層：? 政府機關(guān)，企事業(yè)單位的主管職能部 門，是購買行為的影響部門? 應(yīng)用層：? 政府機關(guān)，企事業(yè)單位的分管科室，相關(guān)技術(shù)人 員，物業(yè)等現(xiàn)場管理和使用部門，是購買行為的 應(yīng)用層浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！7. 決策層，影響層，應(yīng)用層之間的關(guān)系和作用? 應(yīng)用層： 對需要解決的問題在職權(quán)范圍內(nèi)不能解 決的，向影響層和決策層呼吁解決，并 反饋效果? 影響層： 針對發(fā)現(xiàn)的問題向應(yīng)用層求證問題，要 求應(yīng)用層提交需求并求證，向決策層主動上報 解決問題的計劃和方案，反復(fù)爭取直到解決? 決策層： 決策層主動發(fā)現(xiàn)問題，或聽取影響層的意 見，求證并解決問題浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！，影響層，應(yīng)用層關(guān)系的目的? 決策層： 通過對產(chǎn)品、服務(wù)、人的認可，使決策層了解、信任公司。? 影響層： 通過產(chǎn)品、服務(wù)、人的認可，使影響層了解、信任公司，讓 其幫助我們做好決策層、應(yīng)用層的影響工作，使其影響力發(fā) 揮到最大，在采購行為中達到推薦、批準(zhǔn)、權(quán)限內(nèi)決定購買 的目的。在采購行為中達到申報計劃、要求或建議主管職 能部分按計劃上報型號、品牌采購的目的。 他的職務(wù)： 分管工作： 他的性格、特質(zhì)： 他的興趣： 他的理想： 他的優(yōu)點： 他過去的成績： 他的困惑： 他家庭情況： 父母情況 愛人情況： 經(jīng)濟基礎(chǔ) 子女情況： 學(xué)習(xí)年級、成績， 工作情況， 婚姻情況、子女優(yōu)點困惑浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！? 了解項目信息：? 新建項目：? 通過網(wǎng)絡(luò)搜索（各地區(qū)的公共資源交易中心，政府采購網(wǎng)站等）甲方現(xiàn)場負責(zé)人，相關(guān)設(shè)計施工單位，合作伙伴等渠道了解求證? 新建項目需了解項目信息： 項目建筑面積 項目進度和完成計劃 設(shè)計施工相關(guān)單位（主要設(shè)計院，弱電，裝修） 項目計劃投資和實際已經(jīng)投資金額 是否有追加投資 資金來源和目前的使用情況浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！? 改造項目? 通過和合作伙伴溝通，物業(yè)管理部分了解? 改造項目需了解項目信息： 項目建筑面積 節(jié)能項目開展情況 對節(jié)能的重視程度 節(jié)能項目經(jīng)費及使用情況 節(jié)能項目申報審批流程? 信息通過 CRM上報并由主管領(lǐng)導(dǎo)核實浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！ 三 項目立項審批? 1. 項目計劃匯報： 階段，時間，費用，成果（制定標(biāo)準(zhǔn)表格并結(jié)合CRM）? 2. 銷售經(jīng)理核實，主管領(lǐng)導(dǎo)意見，領(lǐng)導(dǎo)審批浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！ 四 項目執(zhí)行? 項目執(zhí)行三個階段