經(jīng)銷商培訓(xùn)材料-展示頁
2025-01-19 14:44本頁面
【正文】 端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 案例 1－保健品、 KA ? 建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要 ! ? 能配合廠家各種活動(dòng) 全力配合 經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定 利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪貨，正常銷售 在資金，人員，服務(wù)上忠誠于廠家 廠家希望經(jīng)銷商 對(duì)廠家具有高忠誠度 ? 對(duì)暢銷品能充足供應(yīng) 能賒銷 能給予培訓(xùn)與指導(dǎo) 有足夠的廣告支持能給予培訓(xùn)與指導(dǎo) 對(duì)本區(qū)銷售予以保護(hù)實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷 經(jīng)銷商希望廠家 低價(jià)格，高返利 ? ?不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來 ?獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家 ?只做暢銷高利潤品項(xiàng)，不做新品推廣 ?空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi)，砸價(jià)、沖貨、抬價(jià) ?覆蓋力充足，霸占品牌經(jīng)營權(quán) 注意 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 案例－鞋業(yè) ? 預(yù)賠 資金物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 環(huán)境 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 經(jīng)銷商 為什么選擇經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系圖譜 松散 型 雙贏 型 主仆 型 對(duì)立 型 博弈的過程中追求我們需要的結(jié)果 案例－燕 8客戶 ? 業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系 特派員 地方武裝力量 博弈 案例－嘉市場 ? 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 ? 提高 收益 協(xié)調(diào)廠商之間的利益 ,以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力 ,投入到有利于廠方發(fā)展的方向上 . 讓客戶將我們的 產(chǎn)品做成功 實(shí)現(xiàn)廠商雙贏 提高利潤 ? 什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 選擇經(jīng)銷商思路、原則 選擇經(jīng)銷商的流程 經(jīng)銷商的運(yùn)營管理 ? 優(yōu)秀的經(jīng)銷商太少了 !但他是存在的 ! ? 如何選擇經(jīng)銷商 ? 你的員工 你的對(duì)象 (嚴(yán)進(jìn)寬出 ) (合適最好 ) 發(fā)展的角度 合作的角度 標(biāo)準(zhǔn) 出發(fā)點(diǎn) ? 你的員工 你的對(duì)象 他該具備哪些素質(zhì) ? 表現(xiàn) 認(rèn)證實(shí)力 行銷意識(shí) 市場能力 管理能力 口碑 合作意愿強(qiáng)烈程度 ? 門店 庫存 運(yùn)輸力 代理商的知名度和網(wǎng)絡(luò)覆力 了解財(cái)務(wù)狀況 認(rèn)證實(shí)力 ? 運(yùn)輸力 ≠車輛數(shù)字，知名度 ≠江湖上的名號(hào) ? 對(duì)自己經(jīng)營情況的熟悉度 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度 對(duì)終端促銷資源的態(tài)度 對(duì)下線客戶的服務(wù)程度 行銷意識(shí) ? 熟悉 ≠會(huì)做 ? 批發(fā)級(jí)別 網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 現(xiàn)有經(jīng)營品牌種類 KA運(yùn)作能力 市場能力 ? 能力 ≠百分百產(chǎn)生利潤 ? 人員管理 自有資金管理 物流管理 現(xiàn)有品牌管理 管理能力 ? 會(huì)管理 ≠?zèng)]問題 ? 合伙人 同行 同業(yè) 因何與前合作廠家分手 口碑 ? 口碑好 ≠人品好 ? 主動(dòng)性 強(qiáng)烈性 合作意愿 ? 大的 ≠好 ? 從小節(jié)上看出經(jīng)銷商是否有合作的意愿 ? 無合作意愿 能力較弱 口碑太差 I ? 實(shí)力與區(qū)域相匹配 經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 案例－滄海臺(tái)灣 ? 二線客戶的欲望 雜牌軍團(tuán)作戰(zhàn) 資金充足的客戶 + + ? ? 一定是知名客戶 ? 一定是在批發(fā)市場 ? 未做準(zhǔn)備的拜訪 ? 簡單的推介 工
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