經(jīng)銷商培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-19 13:41本頁面
【正文】 定產(chǎn)品 /服務(wù) /應(yīng)用范圍以及合作方式 建立方案模式（商務(wù)細(xì)節(jié)） 由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？ 應(yīng)具備的能力？ 經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 第二階段 關(guān)系建立上的考慮 工作流程及組織結(jié)構(gòu)的配合運行 任務(wù)及權(quán)力的明確性 廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配 問題、挑戰(zhàn)由誰處理 內(nèi)部人員的協(xié)作 經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 第三階段 業(yè)務(wù)咨詢的提供 發(fā)展雙方關(guān)系 審評系統(tǒng)的有效性 建立目標(biāo)以衡量成功率 有效的內(nèi)部溝通 建立資料檔案 經(jīng)銷商管理的重要性 ? 直接影響績效的達(dá)成 ? 爭取投資回報 ? 減少資源的浪費 ? 降低業(yè)務(wù)風(fēng)險 ? 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系 ? 提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率 ? 確保經(jīng)銷商之忠誠度 經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動的落實 廠家在管理經(jīng)銷商時都深切體會到業(yè)務(wù)的鞏固及發(fā)展必須依賴完善的工作方式及紀(jì)律化的實施。 如果可能，應(yīng)以目標(biāo)形式作出解釋。 綜合服務(wù)能力 售后服務(wù)：意識與能力 技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo) 財務(wù)幫助 必要時能提供專門的運輸存儲設(shè)備 總分 100 識別適當(dāng)?shù)姆咒N商商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格 合作的方案范例 所考慮的內(nèi)容包括： 一、訂購產(chǎn)品的程序 a)首次庫存的數(shù)量 b)訂購渠道及正常手續(xù) c)訂購價格及折扣 d)訂單取消 合作的方案范例 二、付款方式的決定 a)款到發(fā)貨 b)按月結(jié)算（遲付計算） c)部分預(yù)付款 +款到發(fā)貨 合作的方案范例 所考慮的內(nèi)容包括： 三、信用制度 針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結(jié)清”的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。經(jīng)銷商的角色 一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括： 覆蓋新區(qū)域 ,減少投資風(fēng)險 引進(jìn)新客戶 ,開拓新的市場 帶動新的應(yīng)用專業(yè) 奪取競爭對手的市場份額 提供市場相應(yīng)的技術(shù)支持 滿足儲運需要 配合項目管理的執(zhí)行 落實服務(wù)的需要 駕馭市場的專業(yè)性 影響渠道選擇的因素 在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時， 以下的因素能幫我們作出明智的選擇。 因 素 請選擇一項 產(chǎn)品的應(yīng)用 個體式 價格策略 固定式 利潤含量 低 庫存安排 貼近市場 技術(shù)服務(wù)要求 低 市場覆蓋速度要求 短期內(nèi)可完成 廠家的銷售力量 人員缺少 廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅闹? 低 最終用戶 間接 支付方法易度 低 識別適當(dāng)?shù)姆咒N商商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格 因素 考察項目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 心態(tài) 積極，樂觀，自信的心態(tài) 有強烈的成功欲望 對企業(yè)及其產(chǎn)品的堅強信心 合作 愿望 有積極配合公司各項推廣政策的愿望 分銷 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達(dá)到鋪貨要求 經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計的推廣區(qū)域的一致性 銷售對象與企業(yè)所希望的目標(biāo)顧客的一致性 因素 考察項目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 經(jīng)營范圍 總的經(jīng)營項目及本公司產(chǎn)品所占的比率 總的供應(yīng)來源及本公司所處的地位 營業(yè)設(shè)施 有專門用來陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面 有基本通訊工具（電腦，電話，機，手機，傳真） 具有大批量倉儲與遠(yuǎn)程運輸能力 識別適當(dāng)?shù)姆咒N商
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