經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓(xùn)教材-展示頁
2025-02-02 04:41本頁面
【正文】 義 將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。 積極的溝通是一種理念 思路決定出路，觀念決定行為 不論從事何種工作，只要你有愛好就可以了 人情的合理把控，真正做到為我所用，為公司所用 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結(jié) 5 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 入場卷 : 1）、開發(fā)市場用，要在不同階段有不同的入場卷 2）、利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人員、資金、車輛 3）、跨過經(jīng)銷商掌控網(wǎng)絡(luò)（ 見終端網(wǎng)點建設(shè) ）， 來控制經(jīng)銷商 6 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 經(jīng)銷商是廠方的區(qū)域銷售經(jīng)理 1）、建立銷售信心，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣 2）、利用廠方的促銷、人員鋪市做給經(jīng)銷商看， 最終達到發(fā)動他的?人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)? 讓他替你做銷售，而不是主勞臣逸 7 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 商業(yè)合作伙伴 要像敬上帝一樣敬起來 要像防賊一樣放下去 對經(jīng)銷商又要扶持又要監(jiān)控 8 關(guān)系：是酒肉朋友 客情：是影響力、協(xié)調(diào)、牽制 9 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結(jié) 10 11 三、經(jīng)銷商基本概念 12 經(jīng)銷商的定義 經(jīng)銷商 是指一個商業(yè)機構(gòu)或個人 , 自己承擔(dān)費用購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品 , 然后銷售給下游批發(fā)客戶或終端零售客戶及最終消費者的經(jīng)營 者 13 生產(chǎn)廠家 終端店 超市 消費者 經(jīng)銷商 二批商 分銷商 重點客戶 是生產(chǎn)者向消費者出售產(chǎn)品時的一個或多個中介環(huán)節(jié) 14 經(jīng)銷商特點 ?經(jīng)銷商 :他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標。 ?經(jīng)銷商 :它應(yīng)獲得的利潤 , 跟它需提供的客戶服務(wù) 成正比 , 絕不是因為它是經(jīng)銷商 , 便會獲 得固定的利潤。 ?多品牌經(jīng)營，因此不能全力以赴推廣我產(chǎn)品。 ?大部分從眼前利益，不愿投入，忽視長遠利益 ?大部分不注重與公司配合，我行我素 ?經(jīng)銷商一般沒有高素質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等 2 、經(jīng)銷商特點 16 設(shè)立經(jīng)銷商的利弊 ? 節(jié)省物流費 為小店提供快捷送貨服務(wù) ? 分銷服務(wù)細 可以對零點小批量供貨 ? 借用網(wǎng)絡(luò) 吸納他的現(xiàn)有客戶 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣 發(fā)展相對狹小的市場或較偏遠地區(qū)的售點 ? 資金回收快 分擔(dān)財務(wù)的放帳風(fēng)險 ? 跟進服務(wù) 可獲得近身服務(wù)，及時處理售后 ? 人員補充 利用他的人員補充，節(jié)省人員開支 利 17 ? 需要分享利潤 ? 有可能失去市場控制 ? 有可能違反公司市場政策 ? 減少公司與客戶接觸機會 ? 經(jīng)銷商可能難以撤換或取代 ? 經(jīng)銷商可能與公司心不齊 設(shè)立經(jīng)銷商的利弊 弊 18 經(jīng)銷商的需求 ? 生存的需求 —— 賺利潤 ? 安全的需求 —— 長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 發(fā)展的需求 —— 賺更多的錢 ? 名譽的需求 —— 提高知名度 ? 實現(xiàn)自我價值 —— 與廠家在市場中共同發(fā)展 19
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