經(jīng)銷商拜訪培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-19 13:45本頁面
【正文】 拜訪流程設(shè)計(jì)： 五、 巧妙提問（常規(guī)）。 ? 陌生客戶拜訪 —— 讓他一次說個(gè)夠 營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者 拜訪流程設(shè)計(jì)： 一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候， “王總，早上好！ ” 二、 自我介紹： “這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！ ” 三、 破冰： “王總，我是您公司的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的老板”。 掌握資源（軟件、硬件） 信息搜集。 行一場漂亮的談判。趨勢一：買家成為高明的談判對手 你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤： 。 。 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) ? 為什么你沒有簽單 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 陌生客戶拜訪 ? 二次拜訪 ? 常見幾種異議處理 ? 老客戶常規(guī)拜訪動(dòng)作框架（參考） 、產(chǎn)品或服務(wù)還沒有透徹地了解，還沒有真正明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來什么利益； 任； ，沒有促使客戶下決心； ； 助的解決方案； ； ，究竟能給他帶來多大的效益和幫助； 遞給客戶，或者你自己對產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信心； ，致使客戶在價(jià)格上猶豫； ：為什么要選擇你？ ? 拜訪前的準(zhǔn)備 一、拜訪是以價(jià)格開始的嗎？ 二、寒暄些什么？（老三句） 三、拜訪和掃街 四、要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。具體如下： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、興趣、愛好、禁忌、最喜歡和員工談?wù)摰脑掝}等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是獨(dú)資還是股份？ 3)經(jīng)銷商員工數(shù)量：財(cái)務(wù)多少人？物流多少人？銷售多少人？ 4)經(jīng)銷商操作思路：以項(xiàng)目為主還是分銷為主？ 5)經(jīng)銷商操作區(qū)域 6)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品牌是什么？操作情況如何？競品給其什么樣的政策？ 與競品的合作中最大的問題是什么 ？ 7)經(jīng)銷商對哪些系列產(chǎn)品有興趣？ 8)如果經(jīng)銷商操作公司產(chǎn)品他將有何要求？ 制定的拜訪目標(biāo)和計(jì)劃（想要和需要）。（贊美式、疑問式等） 拜訪流程設(shè)計(jì)： 四、根據(jù)前期掌握的資料進(jìn)行寒暄。 漏斗式提問 封閉式提問法。 表現(xiàn)興趣：坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關(guān)注。 缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。 拜訪流程設(shè)計(jì)： 六、 對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 七
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