【正文】 展迅速？ 新型代理經(jīng)銷商入行較晚，沒有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。b) 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)代理經(jīng)銷商也形成極大壓力，但大多數(shù)老式代理經(jīng)銷商仍然不能認(rèn)清形勢，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思想，還在固步自封以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷的產(chǎn)品做代理、降價(jià)、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續(xù)麻煩），也不愿給小店供貨（嫌零售店單次要貨量太小，送貨成本太高）。b）當(dāng)年，老式代理經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式代理經(jīng)銷商迅速做大。前者（以下統(tǒng)稱老式代理經(jīng)銷商）優(yōu)勢占盡卻日漸衰落，后者（以下統(tǒng)稱新型代理經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識！老式代理經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起。說明：行銷意識是指代理經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn)，往往決定代理經(jīng)銷商的發(fā)展前途。d)問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史。b)側(cè)面問一下代理經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。④了解代理經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷代理經(jīng)銷商的還款能力。代理經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場的，他的車、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場，而廠家是想要通過他做市內(nèi)終端市場，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場卻知名度為零。八噸車給超市送貨會(huì)造成極大的運(yùn)力浪費(fèi)。恰恰相反，這樣的客戶不能要！（北八省都認(rèn)識他，他一定是竄貨大戶?。S家而言代理經(jīng)銷商的車多并不一定意味著他的運(yùn)力大，代理經(jīng)銷商“江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡(luò)知名度——我們要考察的是代理經(jīng)銷商“對廠家市場開拓有用的知名度和運(yùn)輸力”。特別提示代理商的實(shí)際性：（舉例）代理經(jīng)銷商說：“我有20輛八噸車，而且在北方八省同行大戶中沒有不認(rèn)識我的”。b)在目測庫房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下代理經(jīng)銷商庫存的貨量，心算代理經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷代理經(jīng)銷商的流動(dòng)資金 —— 一般情況代理經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫存資金的2—4倍。②了解代理經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷代理經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。行動(dòng)分解：① 觀察代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解代理經(jīng)銷商的生意是否“太差”。思路二：選擇代理經(jīng)銷商考評要全面選擇代理經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。 一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。企業(yè)選擇代理經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新代理經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦代理經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)代理經(jīng)銷商更好的合作。企業(yè)招聘員工都有一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。針對：如勤上光電部分銷售分公司、選擇代理經(jīng)銷商的思路思路一：選擇代理經(jīng)銷商就像是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。針對：如雷士營運(yùn)中心，需要企業(yè)和代理經(jīng)銷商有很好的兼容性，廠家的人員素質(zhì)和能力高，企業(yè)的產(chǎn)品有特色和豐富。3）通路結(jié)盟模式（營運(yùn)中心）廠家派銷售干部和技術(shù)配合代理經(jīng)銷商，管理市場。廠家派駐較多的終端業(yè)務(wù)人員“輔銷”（跑終端拿訂單維護(hù)終端形象），代理經(jīng)銷商送貨結(jié)款，就是“廠家掌握商流，代理經(jīng)銷商掌握物流和資金”。針對：品牌實(shí)力較弱，通路管理粗放，資金實(shí)力不足的企業(yè)。廠家對市場只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠代理經(jīng)銷商來完成。現(xiàn)在明白了，廠家與代理經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大代理經(jīng)銷商銷售，廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過代理經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會(huì)在一定層面上依托代理經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為：企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場，直營成本太高，所以利用代理經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場實(shí)現(xiàn)銷量。、部分市場廠家無法直營企業(yè)不可能全面直營商超或大型賣場，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由代理經(jīng)銷商完成。、成本太高廠家直營面臨巨大的市場前期開拓amp。根本利益相悖，又常常“互相傷害”，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚”和“開水”的關(guān)系！如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對夫妻有時(shí)候又是“同床異夢”！選擇代理經(jīng)銷商的目的既然廠商之間有很多利益對立 ，代理經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用代理經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰代理經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下：、人手不夠廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場上人有的是，但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。廠家的違規(guī)操作也常常傷害代理經(jīng)銷商。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展 ；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場景，代理經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和代理經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。代理經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。代理經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，代理經(jīng)銷商就能自行推廣市場。我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。先付款、后提貨；按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)；最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本；產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。廠家給代理經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)；品牌力強(qiáng)代理經(jīng)銷商有面子； 產(chǎn)品多元化能彌補(bǔ)代理經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足。產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理；及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。廠家更多的人力投入； 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持。最好是“中國總代理十年不變”。先賒貨，后付款；低價(jià)格，高返利；單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快；隨時(shí)可以退貨。）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：代理經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫代理經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。 洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺正自己和代理經(jīng)銷商的關(guān)系： 廠方業(yè)代和代理經(jīng)銷商之間就像是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（代理經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（代理經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（代理經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（代理經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（代理經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。把代理經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由代理經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，代理經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠商家要起到的作用不是親力親為幫代理經(jīng)銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷售經(jīng)理”（代理經(jīng)銷商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（代理經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品。主要是通過業(yè)務(wù)員走訪代理商的下線客戶，建立資料和客情，以便防御日后代理商變化和更好的了解產(chǎn)品的銷售情況，了解市場。、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)對一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識廠商關(guān)系包括以下三層；1）代理經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的入場券廠家必須依靠代理經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度耄黾邮袌鲋骺貦?quán)，避免市場被代理經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端促銷資源完全交給代理經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升。甚至和代理經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握代理經(jīng)銷商的各品項(xiàng)庫存，不幫代理經(jīng)銷商分析市場、策劃市場方案，對代理經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知。至于代理經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)……一概與我無關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：代理經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。目 錄代理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū) 剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 3代理經(jīng)銷商和廠家觀念差異 代理經(jīng)銷商在合作中的觀念要求 廠家在合作中的觀念要求 6選擇代理經(jīng)銷商的目的 人手不夠 市場不熟悉 成本太高 部分市場廠家無法直營 9如何選擇代理經(jīng)銷商 廠家和代理經(jīng)銷商的合作模式 選擇代理經(jīng)銷商的思路 1選擇代理經(jīng)銷商的注意事項(xiàng) 27代理經(jīng)銷商的開發(fā)動(dòng)作 3業(yè)務(wù)代表在陌生市場開發(fā)代理經(jīng)銷商時(shí)的常見誤區(qū) 3選擇代理經(jīng)銷商工作流程示例 36代理經(jīng)銷商的談判 4做到心中有數(shù) 4營造有利的氛圍環(huán)境 4厚而不憨 4善動(dòng)者動(dòng)于九天之上 4注重雙向溝通 4談判的具體動(dòng)作 50泰霖經(jīng)銷商管理培訓(xùn)代理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在代理經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰?——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和代理經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色沒搞清楚， 廠家和代理經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)：——極左派：觀念：廠家和代理經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：千方百計(jì)，花言巧語讓代理經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。代理經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；行為：見了代理經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少”， 天天圍著代理經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟代理經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。 在代理經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對代理經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見 。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在代理經(jīng)銷商管理方面問題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒有服務(wù)，代理經(jīng)銷商甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與代理經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對代理經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 廠家業(yè)代的市場工作僅限于代理經(jīng)銷商拜訪，對代理經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格等等一無所知，市場完全被代理經(jīng)銷商反控。 代理經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場價(jià)格秩序混亂。作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇代理經(jīng)銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不能頻繁更換代理經(jīng)銷商，更換頻繁會(huì)很大程度上損壞企業(yè)的名譽(yù)）；在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導(dǎo)代理經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時(shí)把代理經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 2）代理經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理廠家尋找代理經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。 3）代理經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴代理經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，代理經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟代理經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（代理經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場）要對代理經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少的保證廠家違規(guī)操作給代理經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉、斷貨等），幫代理經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（代理經(jīng)銷商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止代理經(jīng)銷商砸價(jià)、“逼”代理經(jīng)銷商給客戶供貨、調(diào)換不合格代理經(jīng)銷商等）。 廠方業(yè)代管理好代理經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)代理經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：代理經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品。代理經(jīng)銷商和廠家觀念差異、代理經(jīng)銷商在合作中的觀念要求1) 資金風(fēng)險(xiǎn)。 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。3) 更多的支持。 4) 更好的服務(wù)。 5) 其他。 、廠家在合作中的觀念要求1) 降低廠家成本。 2) 更專注的投入。 3) 更大的市場推廣力。 4) 更好的配合力度。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案。如： 廠家想先款后貨，代理經(jīng)銷商想先貨后款；廠家想讓代理經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，代理經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷；廠家想讓代理經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，代理經(jīng)銷商只想獲取最大利潤。如：拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品（競品利潤高）。只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。網(wǎng)絡(luò)反控在代理經(jīng)銷商中，代理經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求。如：爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給代理經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨；斷貨：代理經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢上升要“收獲”的時(shí)間，廠家斷貨導(dǎo)致利潤損失；價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成代理經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場控制不力，沖貨、砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/代理經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)；產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多；廠家慫恿代理經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時(shí)結(jié)回 ；廠家頻繁更換代理經(jīng)銷商。、市場不熟悉對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本