經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理提升培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-20 15:44本頁(yè)面
【正文】 價(jià)） 工作計(jì)劃的 7要素－－ 5W2H 53 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 如何進(jìn)行過(guò)程管理 ? 跟進(jìn)檢查，收集信息； ? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； ? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果； ? 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 34 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的問(wèn)題 （ 2） ? 困難與誤區(qū)二 ? 招聘渠道窄，人才來(lái)源少 ? 個(gè)體經(jīng)營(yíng)位勢(shì)低，人才號(hào)召低 ? 缺乏“三顧茅廬”的境界和意識(shí) ? 弊端 ? 造成人才近親繁殖，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜； ? 難以聚集優(yōu)秀人才，造成惡性循環(huán)。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，共建管理型終端網(wǎng)絡(luò)，謀求營(yíng)銷(xiāo)鏈的整體利益最大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 26 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 新型的廠商合作方式 ? 穩(wěn)定合作關(guān)系，長(zhǎng)期共贏發(fā)展 ? 廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問(wèn)和管理者 ? 移交日常市場(chǎng)職能，逐步由經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)運(yùn)作主體 ? 扶持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能 ? 輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力 27 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 廠商間合理的定位 ? 廠家定位： ? 規(guī)劃市場(chǎng)布局、制定銷(xiāo)售政策 ? 維護(hù)市場(chǎng)秩序 ? 策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì) ? 綜合服務(wù)與支持 ? 經(jīng)銷(xiāo)商定位 : ? 區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算 ? 日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作 ? 參與推廣和服務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) 28 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 和上游廠商的關(guān)系 ?協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù) ?信息服務(wù)： ? 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、顧客、渠道和銷(xiāo)售等； ?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)： ? 建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò) ?推廣服務(wù)： ? 新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng) ?物流服務(wù)： ? 充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)配送。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系 24 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)實(shí)的出路與選擇 ? 已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷(xiāo)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng) ? 經(jīng)銷(xiāo)商要爭(zhēng)取做“鏈”中人，乘勢(shì)而為 ? 強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源 ? 只有最強(qiáng)才能滿(mǎn)足最強(qiáng) 25 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 發(fā)展新型廠商合作關(guān)系 ? 成熟經(jīng)銷(xiāo)商所注重的不僅是眼前利潤(rùn)，而是廠家的發(fā)展和市場(chǎng)潛力，及經(jīng)銷(xiāo)這產(chǎn)品對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。 五、銷(xiāo)售服務(wù)提供能力 六、物流配送及管理能力 七、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣能力 20 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有的六大職能 1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作職能 2. 訂單計(jì)劃與處理職能 3. 產(chǎn)品物流與配送職能 4. 品牌推廣與傳播職能 5. 客戶(hù)溝通與服務(wù)職能 6. 信息傳遞與反饋職能 21 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 具體的轉(zhuǎn)型策略建議 ? 立足區(qū)域，精耕細(xì)作 ? 合理定位，目標(biāo)集聚 ? 樹(shù)立品牌，提升形象 ? 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位 ?增值服務(wù)，穩(wěn)定客源 ?量利結(jié)合，靈活經(jīng)營(yíng) ?集聚人才，優(yōu)化管理 22 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 目 錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動(dòng)與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 23 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷程 ? 市場(chǎng)空白階段：“抓機(jī)會(huì)” — 產(chǎn)品、速度 。 此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理提升 迪智成咨詢(xún)：程紹珊 九陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 2 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 目 錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動(dòng)與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 3 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 家電經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn) ? 對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析 ? 廠家渠道政策調(diào)整對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)與挑戰(zhàn) 4 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)變化趨勢(shì) ? 部分接近成熟，但大部分需要引導(dǎo) ? 從奢侈品轉(zhuǎn)向一種時(shí)尚和生活品位 ? 滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)潔凈、舒適、安全 等 優(yōu)雅生活的追 求 ? 新增市場(chǎng)需求較大 ? 07年銷(xiāo)售額 1000億左右 ? 歐美戶(hù)均擁有 37件，而中國(guó)只有 4件 ? 年均 300萬(wàn)戶(hù)的新遷居民、每年 1000萬(wàn)對(duì)新婚家庭 ? 不光是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，更要強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng) 5 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)變化趨勢(shì) ? 一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟 ? 規(guī)模巨大，消費(fèi)理性 ? 需求升級(jí)，門(mén)檻提高 ? 競(jìng)爭(zhēng)集中，優(yōu)勢(shì)凸顯 ? 次級(jí)市場(chǎng)方興未艾 ? 加速發(fā)展，潛力巨大 ? 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，逐步規(guī)范 ? 價(jià)格沖擊，渠道為王 6 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 集中度提高趨勢(shì) ? 市場(chǎng)逐步成熟 ? 實(shí)力雄厚的大家電品牌和國(guó)際品牌重視，加大投入 ? 將進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化、體系化、品牌化的運(yùn)作 ? 渠道的集中和整合，進(jìn)一步加速行業(yè)整合 7 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) ? 價(jià)格和渠道競(jìng)爭(zhēng)必不可少，但不足夠 ? 品牌建設(shè)是關(guān)鍵 ? 服務(wù)完善是保障 ? 技術(shù)提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來(lái)愈成為前提 8 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 渠道一體化趨勢(shì) ? 優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì) ? 渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商漸成市場(chǎng)運(yùn)作主體 ? 深化渠道關(guān)系，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯 ? 渠道管理與維護(hù)水平進(jìn)一步提高 ? 立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動(dòng) 9 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 家電渠道現(xiàn)狀 ? 一二級(jí)市場(chǎng) ? 家電連鎖一支獨(dú)秀、全系產(chǎn)品，是主要的品牌展示與銷(xiāo)售平臺(tái) ? 百貨商場(chǎng)雖占一定份額，但呈下滑趨勢(shì) ? 綜合超市份額雖低，但總體上升 ? 電器專(zhuān)業(yè)店屬輔助型渠道，但受沖擊，正在衰落 ? 建材超市近年在部分廚衛(wèi)電器方面異軍突起 10 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 家電渠道現(xiàn)狀 三四級(jí)市場(chǎng) ? 類(lèi)型有百貨、電器城、專(zhuān)賣(mài)店、五交化、綜合商店、五金店等 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型并在三四級(jí)市場(chǎng)崛起，向零售平臺(tái)型發(fā)展 ? 全國(guó)性家電連鎖正進(jìn)入，但目前進(jìn)展不利 11 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 家電渠道發(fā)展趨勢(shì) 渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律 ? 全國(guó)家電連鎖：掌控一二級(jí)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)和盈利模式轉(zhuǎn)型 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：三四級(jí)市場(chǎng)崛起，企業(yè)化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型； ? 超市：家電盈利模式轉(zhuǎn)型 ? 地標(biāo)商場(chǎng) /家電店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營(yíng)，融入?yún)^(qū)域
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