【正文】 市場(chǎng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 管理水平的競(jìng)爭(zhēng) 4S店單體的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng) 依賴品牌影響力的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 維護(hù)、推廣、弘揚(yáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 客戶管理的競(jìng)爭(zhēng) 從單純管理 轉(zhuǎn)向 盈利能力的提升 領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人能力的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng) 11 快速進(jìn)入總經(jīng)理角色 十八般武藝樣樣齊全 五星級(jí)服務(wù) 財(cái)務(wù)管理 物流管理 工廠化管理 營(yíng)銷管理 12 快速進(jìn)入總經(jīng)理角色 總經(jīng)理角色扮演： 教練員 家長(zhǎng) 老師 裁判 大銷售員 演員 政治狂人 預(yù)測(cè)大師 青年領(lǐng)袖 維修工 人 物 事 13 快速進(jìn)入總經(jīng)理角色 自我評(píng)估 管理水平、組織能力、溝通能力、執(zhí)行力 4S店自身評(píng)估 品牌、地點(diǎn)、團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌）分析 對(duì)手、車型、價(jià)格 所在（當(dāng)?shù)兀┦袌?chǎng)特征分析 客戶群 ﹡ 14 4S店總經(jīng)理素質(zhì)提升 誠(chéng)信 相互間的信任感和自信 公正 堅(jiān)持原則不分親疏喜好 親和 迅速與員工溝通的能力 認(rèn)真 工作態(tài)度及榜樣的力量 團(tuán)隊(duì)精神 擁有朝氣和活力 業(yè)務(wù)精良 言傳身教 處理問(wèn)題講究藝術(shù)技巧 積極的進(jìn)取心和再學(xué)習(xí)能力 ﹡ 15 4S店遠(yuǎn)景分析及戰(zhàn)略思考 政策導(dǎo)向 規(guī)范 4S店的投資規(guī)模 4S店為中心的二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 品牌兼容 提升管理理念和水平 服務(wù)意識(shí)的提升 變投資家為企業(yè)家 16 4S店遠(yuǎn)景分析及戰(zhàn)略思考 戰(zhàn)略思考： 行業(yè)分析 市場(chǎng)分析 組織模型 核心競(jìng)爭(zhēng)力 三個(gè)創(chuàng)新： 經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新 服務(wù)品種創(chuàng)新 銷售方法創(chuàng)新 17 東南汽車 4S店 客戶管理 人 物 事 業(yè)務(wù)管理 展廳管理 銷售人員管理 品牌管理 東南汽車 客 戶 指導(dǎo)與規(guī)范 信息反饋 DBS考核 網(wǎng)點(diǎn)管理 二手車業(yè)務(wù)管理 其他業(yè)務(wù) 市場(chǎng)與營(yíng)銷管理 4S店管理理論模型 18 回顧和總結(jié) 通過(guò)本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問(wèn)題？ Q A 19 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財(cái)務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營(yíng)管理 五、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 六、提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 20 4S店人力資源管理 人才使用常見(jiàn)問(wèn)題分析 “ 因崗設(shè)人 ” 原則 怎樣招聘到最合適的員工？ 4S店的薪酬設(shè)計(jì) 4S店績(jī)效考核要素分析與案例分析 4S店員工關(guān)懷與職業(yè)生涯幫助 4S店員工流失原因分析與應(yīng)對(duì) 總經(jīng)理職責(zé)與管理日志 4S店考核 有效運(yùn)用人力資源測(cè)評(píng)工具 21 人才使用常見(jiàn)問(wèn)題分析 怎么老招不到好的員工呢？ 只要發(fā)的錢多，員工就會(huì)好好干活！ 4S店我怎么感到就我上心，其他人推推動(dòng)動(dòng)！ 只要發(fā)現(xiàn)好員工就要馬上招進(jìn)來(lái)！ 用能干的人不如用朋友和同學(xué)！ 22 “因崗設(shè)人”原則 在最合適的時(shí)機(jī) 選擇最合適的人 用在最合適的崗位上 23 怎樣招聘到最合適的員工？ 招聘與測(cè)評(píng) 招聘原則 制定招聘計(jì)劃 員工應(yīng)全部通過(guò)人才市場(chǎng)招聘 招聘渠道的選擇 招聘?jìng)浞莺腿瞬艡n案 海選、考試、面試 試用期 新員工上崗第一天培訓(xùn) 24 4S店的薪酬體系設(shè)計(jì) 符合公司發(fā)展戰(zhàn)略 確保公司的利潤(rùn)目標(biāo) 薪酬設(shè)計(jì)中的原則 分層級(jí)設(shè)計(jì)薪酬方案 薪酬與個(gè)人努力程度緊密結(jié)合 有助于提高員工忠誠(chéng)度 25 4S店的薪酬體系設(shè)計(jì) 4S店薪酬制度內(nèi)容設(shè)計(jì)： 工資 崗位津貼 獎(jiǎng)金 福利 待遇 精神鼓勵(lì) 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 26 4S店的薪酬體系設(shè)計(jì) 案例： 武漢 XX品牌 4S店薪酬體系 銷售人員（月 ） 工資： 800元－ 1200元 崗位津貼：主管 500元；銷售經(jīng)理 1000元 銷售提成：平均 1000元－ 1500元 年底獎(jiǎng)金： 1000元－ 5000元 福利： 200元－ 500 待遇：電話費(fèi)、辦公用車、午餐、公司住宿 精神鼓勵(lì)：優(yōu)秀員工、培訓(xùn)、旅游 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：股份 27 4S店績(jī)效考核要素分析 有效考核與激勵(lì) 考核原則 全員參加績(jī)效考核 績(jī)效考核與行政考勤不能混淆 多給下屬支持鼓勵(lì) 用壓力激發(fā)下屬的潛能 用信任和尊重去感動(dòng)員工 28 薪酬制度設(shè)計(jì)實(shí)踐 請(qǐng)結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)，為銷售部門設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的月度績(jī)效考核方案。 考評(píng)法 輔助考核項(xiàng)目 客戶滿意度、表格填寫、車輛清潔、儀容儀表等 有效客戶留檔率、試駕率、成交率 客戶級(jí)別首次判斷準(zhǔn)確率、客戶級(jí)別回訪提升率 30 4S店員工關(guān)懷與職業(yè)生涯幫助 員工的職業(yè)發(fā)展階段 進(jìn)入組織階段 組織上崗培訓(xùn)，經(jīng)常溝通，給予必要的指導(dǎo)，發(fā)展良好關(guān)系，了解新員工 早期職業(yè)階段： 發(fā)現(xiàn)員工的才能，幫助和鼓勵(lì)員工盡其發(fā)展 中期職業(yè)階段： 幫助度過(guò)職業(yè)危險(xiǎn)期，分類指導(dǎo)指示開(kāi)通事業(yè)發(fā)展通道 晚期職業(yè)階段： 鼓勵(lì)員工發(fā)揮熱情和智慧，作好退離崗位的心理準(zhǔn)備 31 4S店員工流失原因分析與應(yīng)對(duì) 員工流失原因分析 待遇低 不滿領(lǐng)導(dǎo)水平 合作氛圍不好 不公平 不勝任 … … 32 4S店員工流失原因分析與應(yīng)對(duì) 員工流失的預(yù)防與管理 留住人才，比招聘更重要 量體裁衣，適才用人 合適的人放在合適的位置上 幫助員工成長(zhǎng) 以人為本的內(nèi)涵 創(chuàng)造有吸引力的工作環(huán)境 文化氛圍 保持良性溝通 相對(duì)高尚的物質(zhì)環(huán)境 33 總經(jīng)理職責(zé)與管理日志 總經(jīng)理任職條件（參考） 45周歲以下，具有五年以上汽車銷售或維修經(jīng)驗(yàn)，三年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn) 具有汽車、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷 與內(nèi)、外部客戶高水平接觸的經(jīng)驗(yàn) 高水平的文書作業(yè)經(jīng)驗(yàn) 能夠注意行政細(xì)節(jié) 財(cái)務(wù)及分析工作經(jīng)驗(yàn) 巨大壓力下仍能保持樂(lè)觀、積極心態(tài) 34 總經(jīng)理職責(zé)與管理日志 總經(jīng)理崗位職責(zé)（參考） 制訂和完成董事會(huì)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)；分析完成目標(biāo)情況，檢視原因，制定改善方案 控制資金和成本，創(chuàng)造利潤(rùn) 制定、監(jiān)控公司管理制度；協(xié)調(diào)部門間的團(tuán)隊(duì)合作，做好日常管理 認(rèn)真執(zhí)行廠家的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)控工作流程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷改善 與顧客建立良好的關(guān)系，快速解決客戶抱怨和投訴 管控人力資源，制定績(jī)效考核制度，提升員工工作技能、技巧，改善工作表現(xiàn)，提高效率 與合作單位工商、稅務(wù)、公安等建立和諧的關(guān)系 優(yōu)先處理緊急的事件；定期檢視安全工作 35 總經(jīng)理職責(zé)與管理日志 小組討論： 10分鐘寫海報(bào) 總經(jīng)理崗位職責(zé)是什么？ 總經(jīng)理每天的標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間表 小組代表發(fā)言 36 總經(jīng)理每日備忘錄 8： 00 晨會(huì) 9： 00 看報(bào)表、修改批閱文件 10： 00 視察各部門，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題 11： 00 布置工作；項(xiàng)目會(huì)議；找一個(gè)員工談一次話 12： 00 午餐；休息 14： 00 車間干活 15： 00 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ,并完成解決方案；聯(lián)系大客戶； 16： 00 接待來(lái)訪者；認(rèn)真看一篇本行業(yè)前瞻性文章；走訪 4S店或車界朋友 17： 00 參加部門夕會(huì)；和總經(jīng)理溝通；組織參與培訓(xùn) 37 4S店考核 考核管理工具價(jià)值 考核工具設(shè)計(jì)原則 怎樣實(shí)施考核方案？ 考核中的問(wèn)題分析與改進(jìn) 38 案例： 《 銷售運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范檢核表 》 案例：銷售人員管理 39 有效運(yùn)用人力資源測(cè)評(píng)工具 4S店 “ 銷售人員測(cè)評(píng) ” 經(jīng)典案例介紹與分享 測(cè)評(píng)方法 測(cè)評(píng)內(nèi)容 親和力 職業(yè)動(dòng)機(jī) 團(tuán)隊(duì)合作 銷售能力 40 回顧和總結(jié) 通過(guò)本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問(wèn)題？ Q A 41 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財(cái)務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營(yíng)管理 五、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 六、提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 42 4S店財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)分析報(bào)告 成本預(yù)算與管理 4S店稅務(wù)籌劃 固定資產(chǎn)管理 4S店盈利能力分析 43 財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)分析報(bào)告 基礎(chǔ)財(cái)務(wù)報(bào)表 損益表 資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 附：真實(shí)原件案例單頁(yè) （學(xué)員每人一份，討論參考） 44 損益表結(jié)構(gòu)及案例： 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（銷售額） 1000萬(wàn) 減：商品銷售成本 進(jìn)價(jià) 940萬(wàn) 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 15萬(wàn) 總銷售成本 955萬(wàn) 毛利 45萬(wàn) 管理費(fèi)用 25萬(wàn) 稅前利潤(rùn) 20萬(wàn) 45 資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金 短期投資 應(yīng)收賬款 存貨 長(zhǎng)期資產(chǎn) 1700 負(fù)債 1000 所有者 權(quán)益 700 產(chǎn)品銷售收入 其它業(yè)務(wù)收入 投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 4800 產(chǎn)品銷售成本 銷售稅金 銷售費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理費(fèi)用 營(yíng)業(yè)外支出 4700 凈利潤(rùn) 100 現(xiàn)金 短期投資 應(yīng)收賬款 存貨 長(zhǎng)期資產(chǎn) 1900 負(fù)債 1130 所有者 權(quán)益 770 股利 30 2023年 12月 31日資產(chǎn)負(fù)債表 2023年損益表 2023年 12月 31日資產(chǎn)負(fù)債表 46 財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)分析報(bào)告 財(cái)務(wù)分析報(bào)告案例分享 銷售部五月份經(jīng)營(yíng)情況 47 成本預(yù)算與管理 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)算與管理 成本控制 人力資源成本： 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用： 采購(gòu)： 資產(chǎn)管理： 差旅費(fèi)： 領(lǐng)用制度： 48 4S店成本管理案例分享 電費(fèi) 燈箱 空調(diào) 取暖 水費(fèi) 洗車 飲用水 辦公用品 洗漱用品 辦公電話 工服 花卉 49 4S店稅務(wù)籌劃 增值稅 個(gè)人所得稅