經(jīng)銷商現(xiàn)代經(jīng)營模式概述-展示頁
2025-01-19 13:48本頁面
【正文】 部廠家（產(chǎn)品）分銷（二批）商城市 /縣級總經(jīng)銷商終端零售商消費者分銷（二批）商城市 縣級總經(jīng)銷商終端零售商●經(jīng)銷商產(chǎn)品的分銷 90%以上是通過二批商環(huán)節(jié)，過分的依賴，導致經(jīng)銷商在市場中不具備強勢的話語權、主動權。經(jīng)銷商現(xiàn)代經(jīng)營模式 —— 市場部： 石磊白象集團山西市場部 2白象集團山西市場部目錄? 如何賺錢？? 如何賺 大 錢？? 如何 長期 賺 大 錢？? 如何 高興的 長期賺大錢？3如何賺錢第一部分白象集團山西市場部要點? 網(wǎng)絡? 服務? 信譽5白象集團山西市場部一、現(xiàn)狀網(wǎng)路管理– 完善的網(wǎng)絡資料，健全的檔案管理– 有資料，但不完整或者沒有得到及時更新– 沒有資料或者僅有一個電話號碼訂單管理– 下游客戶主動與我們聯(lián)系而獲取訂單– 我們主動與下游客戶聯(lián)系而獲取訂單– 通過面對面營銷獲取訂單服務管理– 有完善的服務流程和健全的服務體系（訂貨、配貨、調(diào)貨、退貨、換貨等）– 有服務過程但沒有服務管理– 沒有服務過程配送路線– 訂單決定配送路線– 計劃決定配送路線配銷順序6白象集團山西市場部二、問題和機會（內(nèi)部）網(wǎng)絡管理不健全訂單管理不主動服務管理不完整配送管理不計劃7白象集團山西市場部二、問題和機會（外部）市場目標壓力較大產(chǎn)品自身及推廣策略日趨同質(zhì)化同類竟品組織上市速度快，鋪貨率較高產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)力較大程度上取決于產(chǎn)品的上架速度8白象集團山西市場部三、配銷模式9白象集團山西市場部無序補貨式配銷?定義 在所轄銷售區(qū)域內(nèi)，采取 非營銷方式 獲取訂單，并依訂單形成的路線將產(chǎn)品配送出去的過程；10白象集團山西市場部無序補貨式配銷要件：?先獲取訂單后配送?以整個銷售區(qū)域為對象?采取非營銷方式獲取訂單?訂單決定配送路線11白象集團山西市場部無序補貨式配銷12白象集團山西市場部無序補貨式配銷優(yōu)勢：? 節(jié)約人力物力成本? 利潤最大化劣勢：? 掌控售點有一定局限，網(wǎng)絡丟失嚴重；? 產(chǎn)品結構越來越單一；? 二批反控一批銷售下滑 ； 13白象集團山西市場部計劃補貨式配銷定義： 在銷售區(qū)域各規(guī)劃片區(qū)內(nèi)，采取營銷方式獲取訂單，并依計劃的路線將產(chǎn)品配送出去的過程。14白象集團山西市場部計劃補貨式配銷要件：?先獲取訂單后配送或訂單與配送同步；?以整個銷售區(qū)域各規(guī)劃片區(qū)為對象；?采取 營銷方式 獲取訂單；?計劃決定配送路線；15白象集團山西市場部計劃補貨式配銷星期一星期二星期三 星期四星期五16白象集團山西市場部計劃補貨式配銷優(yōu)勢：? 掌控售點數(shù)量增加，網(wǎng)絡得到拓展? 計劃性拜訪，實現(xiàn)了售點無縫隙覆蓋? 新產(chǎn)品推廣快，結構調(diào)整容易? 產(chǎn)品鋪貨率提高? 客情關系大大改善? 利潤最大化17白象集團山西市場部計劃補貨式配銷劣勢：?管理難度加大?對鋪貨人員要加大技能培訓及薪資投入18白象集團山西市場部計劃鋪貨現(xiàn)代配銷模式總結? 規(guī)劃片區(qū)配資源? 計劃拜訪定路線? 配銷同步是原則? 人員營銷獲訂單? 補貨鋪貨要轉(zhuǎn)變19白象集團山西市場部 四、實施步驟20白象集團山西市場部 第一步：資源盤整? 車輛類型及數(shù)量和各自作業(yè)區(qū)域? 司機、客戶業(yè)務、公司業(yè)務數(shù)量? 庫管、出納數(shù)量? 各類通路客戶檔案是否健全21白象集團山西市場部 第二步：分區(qū)建線? 整個市場分內(nèi)埠和外埠兩大銷售板塊? 內(nèi)埠市場根據(jù)客戶數(shù)量、公司投入的業(yè)務數(shù)量， 業(yè)務每天拜訪的客戶數(shù)量，售點距離遠近等劃分片區(qū)建立線路并進行片區(qū)及線路編號? 外埠市場根據(jù)客戶數(shù)量，售點分布距離，車輛每天服務的客戶數(shù)量，客戶銷量大小等劃分片區(qū)建立線路并進行片區(qū)及線路編號? 根據(jù)客戶重要程度及分布距離遠近確定拜訪頻次22白象集團山西市場部 第三步：資源配置? 外埠根據(jù)片區(qū)數(shù)量配置車輛? 內(nèi)埠根據(jù)業(yè)務量大小配置車輛? 外埠每車配置司機，業(yè)務各一名? 內(nèi)埠每車配置司機兼業(yè)務一名? 庫房配置庫管一名? 帳務配置出納一名23白象集團山西市場部第四步：作業(yè)流程? 外埠根據(jù)片區(qū)數(shù)量配置車輛? 內(nèi)埠根據(jù)業(yè)務量大小配置車輛? 外埠每車配置司機，業(yè)務各一名? 內(nèi)外埠車輛及業(yè)務按即定片區(qū)即定線路逐戶鋪貨? 內(nèi)外埠業(yè)務在銷售過程中負責推銷產(chǎn)品及填寫日銷售登記表? 內(nèi)外埠業(yè)務將產(chǎn)品日余轉(zhuǎn)入庫存并由庫管開具入庫單? 晚會時內(nèi)外埠業(yè)務向公司業(yè)務交日銷售登記表及介紹當日市場情況，同時填寫內(nèi)外埠銷售日報；? 公司業(yè)務檢查各片區(qū)日銷售登記表及銷售日報，并提出日問題改善措施，同時安排次日工作24白象集團山西市場部 第五步：作業(yè)監(jiān)控? 每天檢查當天裝貨清單與出庫單是否一致? 每天檢查日銷售登記表的填寫是否正確? 要不定期電話抽查客戶是否與日銷售登記表的填寫相同?！袂乐匦牟幌鲁粒?jīng)銷商服務能力不能有效到達終端零售商。●中間流通環(huán)節(jié)層級達到三層 ,每一中間環(huán)節(jié)成員都雁過撥毛，索要利潤， “搬箱費 ”過多，導致產(chǎn)品獲利能力不佳。工作定量：每人每天拜訪零售小店達到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務、產(chǎn)品陳列產(chǎn)品宣傳：通過對零售終端銷售，使產(chǎn)品在市場中一定影響。 B、地圖：銷售網(wǎng)點分布圖，包括批發(fā)商、零售點，在地圖上標明。 D、表格、記錄客戶祥細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務員工作內(nèi)容及訂貨。 33白象集團山西市場部三、深度營銷啟動步驟3. 資源準備 第一階段 第二階段 第三階段 34白象集團山西市場部四、全面實施雙贏戰(zhàn)略? 通路深耕對于企業(yè)– 產(chǎn)品快速導入市場– 使產(chǎn)品的快速滲透市場? 通路精耕對于經(jīng)銷商– 縮短通路，賺取更大的通路利潤– 掌控終端，擁有更好的網(wǎng)絡基礎– 提高服務，獲取更大的商業(yè)信譽35白象集團山西市場部產(chǎn)品組合36白象集團山西市場部產(chǎn)品一覽表白象低價面平價面~中價面1元高價面1元容器面2元
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