經(jīng)銷商新贏利模式的建立-展示頁
2025-01-19 13:45本頁面
【正文】 ?低端產(chǎn)品 —— 價(jià)格敏感性產(chǎn)品 —— 銷量大，利潤低 —— 價(jià)格不能高 —— 通過低端產(chǎn)品擴(kuò)大規(guī)模，打開通路，分?jǐn)傎M(fèi)用，養(yǎng)住人員。 ?結(jié)論：如果有一大群小批量產(chǎn)品，贏利能力就很強(qiáng) —— “小批量產(chǎn)品群”是贏利的重大源泉。 ? 三、新型贏利模式的建立 （二）、新型贏利模式：戰(zhàn)術(shù)操作層面 ?“小批量產(chǎn)品群”贏利模式 ?“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”贏利模式 ?新產(chǎn)品贏利模式 ? 三、新型贏利模式的建立 “小批量產(chǎn)品群”贏利模式 ?只要產(chǎn)品暢銷，就成為對(duì)手的靶子，就不賺錢 —— 這是主導(dǎo)產(chǎn)品不賺錢的原因 —— 那么，什么產(chǎn)品不是對(duì)手的靶子？ —— 小批量產(chǎn)品。 ? 三、新型贏利模式的建立 挑戰(zhàn) 2： ?市場不是封閉的，既有不同廠家的競爭，也有相同廠家不同經(jīng)銷商的競爭。 ? 三、新型贏利模式的建立 挑戰(zhàn) 1： ?主導(dǎo)產(chǎn)品不賺錢已經(jīng)成為一種基本現(xiàn)象 —— 為什么主導(dǎo)產(chǎn)品不賺錢？ —— 主導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)成為對(duì)手的靶子，所有競爭對(duì)手都在針對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品出政策 —— 經(jīng)銷商之間的競爭也使得主導(dǎo)產(chǎn)品贏利能力下降。 ? 三、新型贏利模式的建立 （一）、經(jīng)銷商傳統(tǒng)贏利模式 ?“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的贏利模式 —— 銷量越大，利潤越多 —— 薄利多銷。 聯(lián)合：建立“經(jīng)銷商聯(lián)盟”或“利益共同體”。 渠道資源專業(yè)能力。 具備物流配送能力。 專業(yè)客情管理能力。 渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力。 新型經(jīng)銷商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比，其本質(zhì)區(qū)別 在于其綜合素質(zhì)的提高以及核心競爭力的具備，這主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商扎根市場的穩(wěn)定性、渠道模式的領(lǐng)先性和業(yè)態(tài)模式的復(fù)合性。 救火不如防火 ,從根本上進(jìn)行制度創(chuàng)新 ,來解放生產(chǎn)力 ,成為了經(jīng)銷商出路的當(dāng)務(wù)之急。這也許就是許多商家遲遲不做改革的根本性原因。 實(shí)際上 ,大多商家是不甘心放棄這些老客戶的 ,一旦廠家的激勵(lì)政策有空子時(shí) ,這些老客戶就立馬可以派上用場 ,這已是屢見不鮮了。 ? 一、經(jīng)銷商成長的怪圈 (4)客戶多 ,區(qū)域外的客戶成了沉淀成本 痛下決心砍掉吧 ,有點(diǎn)余心不忍 ,有感情 。戰(zhàn)線拉長了 ,精力也就分散了 ,不可能給顧客帶來高品質(zhì)的服務(wù)。經(jīng)銷商要想發(fā)展 ,只能在有限的區(qū)域內(nèi)做深 ,做細(xì) ,做強(qiáng) .這是需要有先進(jìn)的營銷與管理理念作支撐的 ,然而這正是經(jīng)銷商的軟肋。 僵化、滯后、難以轉(zhuǎn)變的觀念。 管理素質(zhì)、手段、水平與發(fā)展速度極不相稱。 虛弱的企業(yè)品牌。 在所有區(qū)域所有客戶所有渠道 “ 漫天撒網(wǎng) ” 。 ? 具體問題： 產(chǎn)品良莠不齊 以激勵(lì)代替管理的銷量獲取方式 對(duì)大客戶過熱、小客戶過冷的銷售政策。 ? 一個(gè)經(jīng)銷商的感嘆： “生意越來越難做， 錢掙的越來越少， 生存空間越來越小， 市場風(fēng)險(xiǎn)越來越大， 二批商越來越難控制 ┅┅ 不知該怎么往前走？” 這也是一個(gè)困擾著多數(shù)經(jīng)銷商的嚴(yán)重問題！ 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與新贏利模式如何建立？ 一個(gè)經(jīng)銷商普遍關(guān)心的焦點(diǎn)話題。經(jīng)銷商：新贏利模式的建立 智達(dá)天下營銷顧問機(jī)構(gòu) ? 營銷的重要任務(wù)是創(chuàng)造并獲取價(jià)值。不能創(chuàng)造價(jià)值的營銷是低層次的營銷，不能實(shí)現(xiàn)和獲取價(jià)值的營銷則是罪惡的、丑陋的營銷。 ? 一、經(jīng)銷商成長的怪圈 現(xiàn)象： 經(jīng)銷商的單品銷量每況愈下； 經(jīng)銷商所代理的品牌數(shù)量更多了 ,然而其總規(guī)模卻是縮小了。 微利時(shí)代中的價(jià)格戰(zhàn) 。 市場操作過程中的個(gè)人英雄主義?！胺N了別人的田，荒了自己的地”。 采購成本、物流運(yùn)輸成本的居高不下。 —— 心魔 ? 究竟是什么原因？ ? 一、經(jīng)銷商成長的怪圈 (1)經(jīng)銷商重心下沉 ,經(jīng)營區(qū)域變小，商家做不強(qiáng) 昔日風(fēng)光一時(shí)的大戶經(jīng)銷商因其粗放的經(jīng)營不能適應(yīng)廠家精耕動(dòng)作的需要 ,被廠家淘汰掉了。 ? 一、經(jīng)銷商成長的怪圈 (2)商家戰(zhàn)線長，難以專業(yè)化 經(jīng)銷商不堪忍受其銷售規(guī)模下降 ,從而大量代理各種品牌 ,冀希望 東邊不亮西邊亮 ,雖各種單品的銷量在下降 ,但是多代理幾個(gè)品牌 ,也可彌補(bǔ)下降的銷量缺口 ,反倒陷入另一種粗放經(jīng)營。 ? 一、經(jīng)銷商成長的怪圈 (3)資歷老 ,難以接受新事物 ,廠商兩種理念的沖突 許多經(jīng)銷商把經(jīng)驗(yàn)當(dāng)知識(shí) ,當(dāng)策略 ,刻舟求劍，走進(jìn)執(zhí)行力的誤區(qū)。 不
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