【正文】 內(nèi)成交 至少（ 1次 /周）訪問 B級(jí) 正在決定擬購(gòu)車種 對(duì)選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 一個(gè)月以上 /三個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 2次 /月）訪問 C級(jí) 正在決定擬購(gòu)車種 對(duì)選擇車種憂郁不決 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 六個(gè)月以內(nèi)成交 78 銷售表格體系化管理與分析 《 來店（電）客戶登記表 》 ： 79 案例： 《 客戶來電 /店統(tǒng)計(jì)表 》 80 銷售表格體系化管理與分析 推廣與應(yīng)用銷售看板 由展廳主管每日如實(shí)填寫和更新； 銷售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶； 銷售管理看板主要內(nèi)容： 當(dāng)日庫(kù)存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置； 訂單及交車情況； 月銷售目標(biāo)及完成情況； 銷售顧問銷售進(jìn)度； 潛在客戶管理數(shù)量及級(jí)別客戶增減情況； 近期主銷車型。 廳外展示活動(dòng)目的 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 增加集客 展示場(chǎng)所（地）的選擇 樓盤小區(qū) 商場(chǎng) 機(jī)關(guān) 高爾夫場(chǎng) 集團(tuán)客戶 汽車教練場(chǎng) 108 商圈景區(qū)小型車展 展示場(chǎng)地的安排布置 背景板、展臺(tái)、桌椅、音響、電視、太陽(yáng)傘、飲料、贈(zèng)品 配合活動(dòng) 試乘試駕 與客戶互動(dòng)的活動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)查 贈(zèng)品功能 DM 訊息收集 活動(dòng)準(zhǔn)備與任務(wù)分工 109 為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動(dòng) 社區(qū)推廣活動(dòng)想達(dá)成的目的是什么 選擇在什么地點(diǎn)舉行 活動(dòng)的主題是什么 活動(dòng)中需要注意的事項(xiàng)有什么 過程控制和評(píng)估 商圈景區(qū)小型車展 推廣活動(dòng)的思考： 110 盡量減弱商業(yè)氛圍 和社區(qū)生活相結(jié)合 活動(dòng)要有延續(xù)效應(yīng) 現(xiàn)場(chǎng) 5S 不擾民 商圈景區(qū)小型車展 推廣活動(dòng)成功要訣 111 商圈景區(qū)小型車展 112 經(jīng)典促銷活動(dòng)案例分析 案例分享： “ 新車、新房、新生活 ” “ 七 ?七相會(huì)、溫馨小屋 ” 高爾夫比賽 “ 兒童繪畫大賽 ” “ 香山紅葉節(jié) ” 特點(diǎn)分析： 主題新穎 組織過程嚴(yán)謹(jǐn) 促銷氣氛 費(fèi)用少 效果佳 113 汽車展會(huì)活動(dòng) 汽車展會(huì)活動(dòng)目的 提升東風(fēng)悅達(dá)起亞和經(jīng)銷商的品牌形象 把品牌和產(chǎn)品向二、三線市場(chǎng)滲透推廣 拉近客戶和經(jīng)銷店之間的距離 了解潛在客戶的消費(fèi)價(jià)值取向 提升潛在客戶數(shù)量 吸引有望客戶來店 促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交 通過基盤客戶的維護(hù)提升客戶滿意度 維護(hù)成交客戶增大二次購(gòu)車和轉(zhuǎn)介紹購(gòu)車的比重 114 汽車展會(huì)活動(dòng) DYK區(qū)域促銷的定位： 打造區(qū)域內(nèi) DYK的品牌 DYK整體品牌 /產(chǎn)品宣傳推廣活動(dòng)的執(zhí)行貫徹者 區(qū)域促銷計(jì)劃的實(shí)施 區(qū)域促銷執(zhí)行效果的評(píng)估和延續(xù) 進(jìn)一步推動(dòng)終端的銷售 汽車展會(huì)活動(dòng)的規(guī)劃要點(diǎn) 展會(huì)前準(zhǔn)備 展會(huì)的目標(biāo)策劃 展會(huì)費(fèi)用的預(yù)估 展會(huì)的計(jì)劃制定 展會(huì)場(chǎng)地的選擇 物料的準(zhǔn)備 展會(huì)參加人員的安排和培訓(xùn) 客戶的邀約 信息發(fā)布 115 汽車展會(huì)活動(dòng) 汽車展會(huì)活動(dòng)的執(zhí)行 執(zhí)行介紹 人員的架構(gòu)和職責(zé) 展會(huì)區(qū)域的劃分 展示區(qū)的布置 接待區(qū)的布置 展會(huì)活動(dòng)項(xiàng)目和時(shí)間安排 活動(dòng)突發(fā)事件處理 汽車展會(huì)活動(dòng)后續(xù)工作 展會(huì)后測(cè)評(píng) 活動(dòng)后期資料整合 展會(huì)后的銷售跟進(jìn) 執(zhí)行效果評(píng)估 116 公益促銷活動(dòng) 117 案例：打好公益牌（五菱） 案例： “ 情系五菱、愛播四方 ” 慈善銷售活動(dòng) 重慶四方汽車貿(mào)易有限公司公開承諾：活動(dòng)期間，每銷售出一輛五菱品牌車型，該公司就將向希望工程捐贈(zèng) 100元 該公司還不失時(shí)機(jī)，同期推出了 “ 大型汽車巡展活動(dòng) ” 、 “ 購(gòu)車有禮 ”等一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng) 還通過區(qū)縣巡展、上門賣車、免費(fèi)送車等行之有效的營(yíng)銷手段 半年共完成銷售近 1500臺(tái)，相當(dāng)于去年全年的銷售任務(wù)；而且，憑借出色的銷售業(yè)績(jī)，該公司還升級(jí)為五菱品牌的重慶地區(qū)總代理 點(diǎn)評(píng)：參與社會(huì)公益事業(yè)，以此提升產(chǎn)品及 4S店的知名度，繼而增強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 已購(gòu)車用戶介紹的比例也很高，我們應(yīng)該在售后服務(wù)和顧客的增值服務(wù)上下功夫。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:3302:01:33March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 1分 33秒 02:01:3318 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:3302:01Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 1分 33秒 02:01:3318 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 上午 2時(shí) 1分 33秒 02:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :01:3302:01Mar2318Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 1分 33秒 02:01:3318 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:3302:01:33March 18, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:3302:01Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 122 廣告策劃 廣告策劃三要素 投入多少 媒體選擇 創(chuàng)意 廣告需要?jiǎng)?chuàng)意的目的： 吸引消費(fèi)者注意 能更深刻、更生動(dòng)和更具體地表現(xiàn)廣告主題 能給消費(fèi)者留下深刻印象和記憶 消費(fèi)者接觸一兩次就能萌發(fā)購(gòu)買欲望 123 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q A 124 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財(cái)務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營(yíng)管理 五、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 六、提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 125 提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 謀權(quán)能力提升 打造精英團(tuán)隊(duì) 提升領(lǐng)導(dǎo)力的管理工具 126 部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 怎樣引領(lǐng)出色的團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)部門經(jīng)理 共同認(rèn)同的出色團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 共同的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)是董事會(huì)團(tuán)結(jié)的核心 正確評(píng)估部門經(jīng)理的素質(zhì)和缺陷 幫助理清部門經(jīng)理的工作職能和權(quán)力 提高部門經(jīng)理的協(xié)調(diào)水平和能力 言傳身教 堅(jiān)持原則 ,嚴(yán)格管理 127 部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩 劃清該誰(shuí)做的界限 告之不該做的事 ,強(qiáng)調(diào)后果自負(fù) 正視自己的管理弱點(diǎn) ,不要過分認(rèn)同 學(xué)會(huì) ” 知止 ” ,敢于說 ” 不 !”,堅(jiān)持原則 ,決不讓步 有要求 ,有檢查 ,有處罰 關(guān)心幫助 ≠ 放縱和原諒 128 一個(gè)理想化的組織結(jié)構(gòu)圖 129 一個(gè)理想化的組織結(jié)構(gòu)圖 營(yíng)銷總監(jiān) 服務(wù)總監(jiān) 管理總監(jiān) 項(xiàng)目總經(jīng)理 銷售部 網(wǎng)點(diǎn)部 市場(chǎng)部 培訓(xùn)專員 大客戶部 車間部 配件部 服務(wù)部 技術(shù)支持部 財(cái)務(wù)部 人事行政部 車管組 130 謀權(quán)能力提升 掌權(quán)－寬嚴(yán)并用技巧 控權(quán)－用一分權(quán)做十分事 用權(quán)－激勵(lì)、激勵(lì)、再激勵(lì) 授權(quán)－延伸權(quán)力的藝術(shù) 升權(quán)－培養(yǎng) “ 得意門生 ” 131 掌權(quán)－寬嚴(yán)并用技巧 恩威并重：包容＋心服口服 縱容姑息＝ “ 埋地雷 ” 寬容之心－留出路 以誠(chéng)待人－尊重下屬，求同存異 關(guān)鍵時(shí)刻顯身手 132 控權(quán)－用一分權(quán)做十分事 拒絕讓命令打折扣 學(xué)會(huì)用輕口吻去下重命令 命令可行＋馬上執(zhí)行的神態(tài) 用一分權(quán)做十分事 善于讓權(quán)力 “ 點(diǎn)石成金 ” 掌握強(qiáng)化命令的絕招 133 用權(quán)－激勵(lì)、激勵(lì)、再激勵(lì) 給下屬自信 不激勵(lì) 過分激勵(lì)－公正 ≠ 絕對(duì)公平 不同員工開不同的藥方 經(jīng)常激勵(lì) 幫助 “ 低潮 ” 員工 “ 榜樣的力量是無窮的 ” 134 授權(quán)－延伸權(quán)力的藝術(shù) 事不躬親 抓綱舉目 保留關(guān)鍵權(quán)力 用人不疑，疑人不用 放手后不要急于收手 授權(quán)不要帶 “ 水份 ” 忌 “ 無度授權(quán) ” 135 升權(quán)－培養(yǎng)“得意門生” 提升得力助手 提拔忌 “ 論資排輩 ” 火車跑得快，全靠車頭帶 用好 “ 左膀（領(lǐng)導(dǎo)弱項(xiàng)）右臂（領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)項(xiàng)） ” 讓后起之秀敢于冒尖 136 打造精英團(tuán)隊(duì) 常見的團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)有以下一些： 團(tuán)隊(duì)缺少關(guān)鍵技能和知識(shí)及解決辦法 團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃不連貫 團(tuán)隊(duì)成員的傲慢情緒 團(tuán)隊(duì)分工不清，人員責(zé)任不明 團(tuán)隊(duì)總是追求短期目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常有制造混亂的成員 團(tuán)隊(duì)成員之間缺少協(xié)同工作的習(xí)慣 137 打造精英團(tuán)隊(duì) 提高團(tuán)隊(duì)的開發(fā)能力 在經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中成長(zhǎng) 避免短視行為 快刀斬亂麻的魄力 解決反抗與抵制情緒 工作重點(diǎn)和工作能力 雁行 理論 138 提升領(lǐng)導(dǎo)力的管理工具 問題要素分析法－ “ 魚骨圖 ” 問題要素分析法－ “ 雷達(dá)圖 ” 決策過程管理法－ “ 決策圖 ” 工作優(yōu)先分析法－ “ 排序矩陣 ” 理論 項(xiàng)目管理流程法－ “ 甘特圖 ” 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新依據(jù)－ “ 利益分析圖 ” 139 問題點(diǎn) 銷售不暢 方面 2：客戶管理 方面 1：銷售人員能力 原因？ 原因？ 原因？ 方面 4: 銷售管理 方面 3：產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格 原因？ 原因？ 原因？ 魚骨圖分析－應(yīng)用案例 140 80709065900255075100服務(wù)力管理力市場(chǎng)力形象力技術(shù)力xx 售后服務(wù)中心 五力雷達(dá)圖 ? 每根軸的數(shù)值不一定相同 ? 軸數(shù)依實(shí)際需要設(shè)置 ? 每根軸依實(shí)際目標(biāo)數(shù)值 ? 訂定標(biāo)準(zhǔn) 雷達(dá)圖 圖表分析案例 141 項(xiàng)目管理流程法－“甘特圖” 142 （ 3）如果您不想花時(shí)間考慮相關(guān)的重要性，這些事情也可以先做 （ 1）應(yīng)該先做這些事 （ 4）仔細(xì)考慮這些事情值