【正文】 :01:3302:01:33March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 1分 :01March 18, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 1分 33秒 上午 2時 1分 02:01: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:01:3302:01:3302:013/18/2023 2:01:33 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。真正實現(xiàn)了社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收 118 庫存積壓車輛如何促銷？ 針對特定客戶群廣告促銷 參加房展、大型商品展銷訂貨會 現(xiàn)場展示、銷售 抽獎活動獎品 改裝個性化銷售 分期優(yōu)惠銷售 展廳擺放（送裝飾、保險） 展車（先進(jìn)先出） 119 信息 告知 影響 教育 激勵 信心 激發(fā)我的需求 影響購買決定 廣告策劃 什么是廣告？ 經(jīng)典廣 告欣賞 120 廣告策劃－宣傳統(tǒng)計分析 說明 專營店應(yīng)有自己的廣告統(tǒng)計分析，這樣方便于了解自身整個市場宣傳情況，調(diào)整資金投入。 變動費用：包括直接營運成本、包裝費、廣告促銷費、工資等。經(jīng)銷商經(jīng)營管理 總經(jīng)理培訓(xùn)課程 2 課程說明 課程名稱： 經(jīng)銷商經(jīng)營管理 課程目標(biāo)： 通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解 4S店銷售運營管理的核心內(nèi)容和方法，掌握 4S店銷售運營管理的 KPI指標(biāo)分析，提升 4S店贏利能力。把會隨營業(yè)額多少而變動的項目累加之后占營業(yè)額的百分比，稱為變動費用率。同時，可以進(jìn)行相應(yīng)競爭對手的廣告宣傳比例分析，發(fā)現(xiàn)我們的不足，了解市場動態(tài)，有的放矢，知己知彼。 :01:3302:01Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 2時 1分 33秒 02:01:3318 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 18日星期六 上午 2時 1分 33秒 02:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 18日星期六 2時 1分 33秒 02:01:3318 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 廳外展示活動目的 區(qū)域市場經(jīng)營 增加集客 展示場所（地）的選擇 樓盤小區(qū) 商場 機關(guān) 高爾夫場 集團客戶 汽車教練場 108 商圈景區(qū)小型車展 展示場地的安排布置 背景板、展臺、桌椅、音響、電視、太陽傘、飲料、贈品 配合活動 試乘試駕 與客戶互動的活動 市場調(diào)查 贈品功能 DM 訊息收集 活動準(zhǔn)備與任務(wù)分工 109 為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動 社區(qū)推廣活動想達(dá)成的目的是什么 選擇在什么地點舉行 活動的主題是什么 活動中需要注意的事項有什么 過程控制和評估 商圈景區(qū)小型車展 推廣活動的思考： 110 盡量減弱商業(yè)氛圍 和社區(qū)生活相結(jié)合 活動要有延續(xù)效應(yīng) 現(xiàn)場 5S 不擾民 商圈景區(qū)小型車展 推廣活動成功要訣 111 商圈景區(qū)小型車展 112 經(jīng)典促銷活動案例分析 案例分享： “ 新車、新房、新生活 ” “ 七 ?七相會、溫馨小屋 ” 高爾夫比賽 “ 兒童繪畫大賽 ” “ 香山紅葉節(jié) ” 特點分析： 主題新穎 組織過程嚴(yán)謹(jǐn) 促銷氣氛 費用少 效果佳 113 汽車展會活動 汽車展會活動目的 提升東風(fēng)悅達(dá)起亞和經(jīng)銷商的品牌形象 把品牌和產(chǎn)品向二、三線市場滲透推廣 拉近客戶和經(jīng)銷店之間的距離 了解潛在客戶的消費價值取向 提升潛在客戶數(shù)量 吸引有望客戶來店 促進(jìn)現(xiàn)場成交 通過基盤客戶的維護提升客戶滿意度 維護成交客戶增大二次購車和轉(zhuǎn)介紹購車的比重 114 汽車展會活動 DYK區(qū)域促銷的定位： 打造區(qū)域內(nèi) DYK的品牌 DYK整體品牌 /產(chǎn)品宣傳推廣活動的執(zhí)行貫徹者 區(qū)域促銷計劃的實施 區(qū)域促銷執(zhí)行效果的評估和延續(xù) 進(jìn)一步推動終端的銷售 汽車展會活動的規(guī)劃要點 展會前準(zhǔn)備 展會的目標(biāo)策劃 展會費用的預(yù)估 展會的計劃制定 展會場地的選擇 物料的準(zhǔn)備 展會參加人員的安排和培訓(xùn) 客戶的邀約 信息發(fā)布 115 汽車展會活動 汽車展會活動的執(zhí)行 執(zhí)行介紹 人員的架構(gòu)和職責(zé) 展會區(qū)域的劃分 展示區(qū)的布置 接待區(qū)的布置 展會活動項目和時間安排 活動突發(fā)事件處理 汽車展會活動后續(xù)工作 展會后測評 活動后期資料整合 展會后的銷售跟進(jìn) 執(zhí)行效果評估 116 公益促銷活動 117 案例：打好公益牌（五菱） 案例： “ 情系五菱、愛播四方 ” 慈善銷售活動 重慶四方汽車貿(mào)易有限公司公開承諾：活動期間，每銷售出一輛五菱品牌車型，該公司就將向希望工程捐贈 100元 該公司還不失時機，同期推出了 “ 大型汽車巡展活動 ” 、 “ 購車有禮 ”等一系列市場推廣活動 還通過區(qū)縣巡展、上門賣車、免費送車等行之有效的營銷手段 半年共完成銷售近 1500臺，相當(dāng)于去年全年的銷售任務(wù)；而且，憑借出色的銷售業(yè)績，該公司還升級為五菱品牌的重慶地區(qū)總代理 點評：參與社會公益事業(yè)，以此提升產(chǎn)品及 4S店的知名度，繼而增強自身的綜合競爭實力。 銷售毛利率：即銷售毛利占營業(yè)收入的百分比。 學(xué)習(xí)績效管理中的團隊管理方法及應(yīng)注意的問題，建設(shè)高績效團隊；提高總經(jīng)理績效管理能力，提升 4S店運營能力。 損益平衡點銷售額：公式如下。 統(tǒng)計形式舉例 項目 費用 報紙 雜志 電臺 電視 網(wǎng)絡(luò) 戶外 活動 其他 合計 121 廣告策劃－宣傳統(tǒng)計分析（案例） 用戶的來源 直銷 6％ 已購車用戶 的介紹 20% 集團采購 5% 精品車展 11% 政府采購 8% 展廳 50% 用戶的來源 展廳內(nèi)銷售仍然占整體銷售的很大比例，因此應(yīng)該完善和鞏固銷售顧問在店內(nèi)專業(yè)化銷售技能。 02:01:3302:01:3302:01Saturday, March 18, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:01:3302:01:3302:013/18/2023 2:01:33 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 1分 33秒 上午 2時 1分 02:01: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 1分 :01March 18, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:01:3302:01:3302:01Saturday, March 18, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 18日星期六 上午 2時 1分 33秒 02:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 1分 :01March 18, 2023 1行動出成果，工作出財富。 客戶滿意度認(rèn)知 顧客忠誠度定義 “ 顧客忠誠度 ” 是顧客在購買了 產(chǎn)品和服務(wù)后將年復(fù)一年不斷地 向您購買產(chǎn)品和服務(wù) 150 影響客戶滿意度的因素 151 SSI指標(biāo)分析及客戶滿意度調(diào)查 分析運用客戶滿意度調(diào)查信息： 監(jiān)督經(jīng)銷商的流程和標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)銷售顧客達(dá)到顧客的期望值 分析和改進(jìn)業(yè)績 152 交易過程1 2 . 0 %環(huán)境因素1 6 . 0 %銷售人員2 2 . 4 %書面文件1 1 . 1 %交車時間1 2 . 8 %交車過程2 5 . 6 %美國 Power權(quán)威性調(diào)查公司： 對客戶購車產(chǎn)生影響的六大因子之比 SSI指標(biāo)分析及客戶滿意度調(diào)查 153 如何設(shè)計調(diào)查問卷 調(diào)查策劃 調(diào)查方案設(shè)計 收集資料 整理分析 數(shù)據(jù) 解釋結(jié) 果 提出措施方案 154 客戶信息管理及關(guān)系維系 客戶關(guān)系維系的方法 熱情交往： 展現(xiàn)主動、熱情、尊重、友善的態(tài)度 真誠溝通： 識別客戶的需求，真誠地幫助客戶，當(dāng)好顧問、參謀 有效管理： 建立客戶檔案，對客戶進(jìn)行分類管理，了解客戶的性格與行為習(xí)慣，建立朋友式的客戶關(guān)系 不 斷改進(jìn)： 運用合適的工具、方法及客戶滿意度調(diào)查等檢驗，改進(jìn)客戶銷售和服務(wù)工作的不足 永續(xù)堅持 ：通過專業(yè)的、規(guī)范的銷售和服務(wù)程序，規(guī)劃、實現(xiàn)對客戶的關(guān)懷，實行個性化的銷售和服務(wù) 155 客戶關(guān)懷 客戶的關(guān)懷對滿意度的提高 客戶關(guān)系維系的全過程 156 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 新進(jìn)入者的威脅 替代品的威脅 討價還價能力 討價還價能力 客戶的關(guān)懷對滿意度的提高 157 客戶關(guān)懷技巧與實現(xiàn) 客戶關(guān)懷體現(xiàn) 對硬件設(shè)施的配備 員工素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)要求（選用、培訓(xùn)、考核、激勵等） 公開必要信息，消除疑慮和不信任 機構(gòu)與流程的專業(yè)化 全員服務(wù)觀念建立，全程服務(wù)觀念培養(yǎng) 158 客戶關(guān)懷技巧與實現(xiàn) 銷售和服務(wù) 店 客戶活動 車主講座 新車發(fā)表會 周年慶活動 VIP造勢活動 車隊俱樂部 風(fēng)景區(qū)銷售和服務(wù)活動 路上巡回服務(wù) 巡回訪問銷售和服務(wù) 季節(jié)性特別服務(wù) 災(zāi)害地區(qū)特別銷售和服務(wù) 159 序號 類型 目前用于汽車類廣告的具體形式 1 報紙 硬性廣告、軟文宣傳（純文字和圖文均可） 2 雜志 DM直投、專業(yè)雜志、其他地方雜志 3 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)站推廣（搜索排名、友情鏈接）、文字鏈接、按鈕鏈接、閃圖廣告、軟性宣傳 4 電臺 硬廣告、節(jié)目冠名、產(chǎn)品專題節(jié)目、特約店介紹、特約店活動專題 5 電視 硬廣告、節(jié)目冠名、欄目贊助、產(chǎn)品專題節(jié)目、特約店介紹、特約店活動專題、試乘試駕 6 戶外 大型戶外路牌、燈箱廣告、電梯間廣告、道旗、樓頂看板、小型單立柱、墻體噴繪、戶外電視墻 7 展示與 活動 試乘試駕、汽車展示、汽車俱樂部活動（車主自駕游、聯(lián)誼會、明星歌迷會、車主趣味比賽等）、社會公益活動（資助貧困生、貧困地區(qū)、困難和弱勢人群）、活動冠名與贊助（體育活動、社會活動、演藝活動等冠名贊助） 8 其他 報紙夾投、活動門票廣告等 客戶關(guān)懷技巧與實現(xiàn) 160 滿意的顧客 成為忠誠顧客 利 潤 增加銷量 減少成本 提升客戶滿