【正文】 $’s 時(shí)間 固定成本 可變成本 總成本 損益平衡 56 $’s 時(shí)間 總成本 銷售 損益平衡點(diǎn) 利潤(rùn) 虧損 損益平衡 57 資金周轉(zhuǎn)率 流動(dòng)資金使用項(xiàng)目 商品車、零部件、維修耗材、裝飾品、辦公用品 最少的庫(kù)存量 資金運(yùn)營(yíng)周期 合理的資金周轉(zhuǎn)率 58 投入資金報(bào)酬率 保證適度周轉(zhuǎn)率的情況下獲得高的利潤(rùn)率 高的周轉(zhuǎn)率狀況下保證適度的利潤(rùn)率 稅后利潤(rùn) x 100% 年銷售額 年銷售額 投入資金 稅后利潤(rùn) x 100% 投入資金 投入資金報(bào)酬率 周轉(zhuǎn)率 獲利能力 59 實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)演練 分組討論：時(shí)間 20分鐘 每組根據(jù)某組員所管理的 4S店的實(shí)際情況，編寫(xiě)出經(jīng)營(yíng)管理預(yù)算 假設(shè)：當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模、投資情況、銷售人員情況 只算銷售部分（建議共用場(chǎng)地租金、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等成本，銷售部門與服務(wù)部門 4:6分?jǐn)偅? 預(yù)估出成本種類及數(shù)額 /年 假設(shè)合理資金給予保障 （假設(shè)只銷售一種車型）如果毛利 5000元 /臺(tái)，需要銷售多少輛，才能持平 如果董事會(huì)要求我們上交 100萬(wàn)稅前毛利，我們?cè)谀男┓矫嬖鯓幼觯拍芡瓿赡繕?biāo) 小組代表講解： 5分鐘 講師總結(jié) 60 案例分享 某 4S店 2023年經(jīng)營(yíng)狀況（銷售部分）分析 計(jì)劃 實(shí)際銷售數(shù)量 收入 毛利 成本 稅前利潤(rùn) 61 回顧和總結(jié) 通過(guò)本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問(wèn)題？ Q A 62 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財(cái)務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營(yíng)管理 五、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 六、提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 63 五、 4S店經(jīng)營(yíng)管理 制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 展廳銷售氛圍營(yíng)造 體驗(yàn)式銷售流程 銷售表格體系化管理與分析 銷售 KPI指標(biāo)管理方案 銷售例會(huì)管理 商品車的庫(kù)存管理 大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 64 制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 銷售目標(biāo)要素 制定銷售目標(biāo)的依據(jù) 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 銷售目標(biāo)的細(xì)分 銷售目標(biāo)的適時(shí)調(diào)整與監(jiān)控 65 制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 編制年度規(guī)劃及月度計(jì)劃的依據(jù) 去年全年銷售總臺(tái)數(shù) 去年本公司月、季實(shí)際完成銷售數(shù)量 所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、發(fā)展情況； 市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平 66 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定關(guān)系圖 汽車生產(chǎn)廠 特約商 市場(chǎng)評(píng)估 潛在客戶 銷售訂單 67 展廳銷售氛圍營(yíng)造 展廳氛圍： CI形象 展廳綠化和溫度、濕度、氣味 照明 背景音樂(lè) 展廳布置： 店面與周邊環(huán)境 前臺(tái)接待處 展車 銷售洽談區(qū) 客戶休息區(qū) 兒童娛樂(lè)區(qū) 展廳廣告信息 精品區(qū) 辦公區(qū) 衛(wèi)生間 68 小組討論： 我們?cè)谡箯d管理中 還感到存在哪些問(wèn)題？ 展廳問(wèn)題 案例照片 69 展廳銷售氛圍營(yíng)造 展廳問(wèn)題案例分析： 玻璃幕墻 車輛擺放 表、音響、 CD 背景音樂(lè) 車內(nèi)復(fù)原 接待臺(tái)擺放 車玻璃 衛(wèi)生間 兒童區(qū) 宣傳板 展廳綠化 介紹牌 70 展廳銷售氛圍營(yíng)造 執(zhí)行與改進(jìn) 玻璃幕墻每月清潔一次 停車標(biāo)線清晰 保持綠色植物鮮活 展車的個(gè)性化擺放 洽談區(qū)擺糖果盤(pán)、設(shè)吸煙區(qū) 兒童娛樂(lè)區(qū)專人陪護(hù)兒童 衛(wèi)生間專用和清潔時(shí)回避客人 宣傳資料及時(shí)補(bǔ)充 71 核心體驗(yàn)：完美品質(zhì)體驗(yàn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)、期望價(jià)值體驗(yàn) 體驗(yàn)式銷售流程 72 為什么要強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)？ 現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺(jué)買車 客戶購(gòu)買過(guò)程有很多體驗(yàn)的細(xì)節(jié) 客戶體驗(yàn)又是整體感覺(jué)的體驗(yàn) 通過(guò)幾家的體驗(yàn)比較，選擇相對(duì)好一點(diǎn)的 4S店 了解客戶體驗(yàn)的心理感覺(jué) 73 體驗(yàn)式銷售流程 流程實(shí)施中常見(jiàn)的問(wèn)題分析 潛在客戶開(kāi)發(fā)渠道不廣 售前準(zhǔn)備不充足 客戶接待不及時(shí)，沒(méi)有展現(xiàn)職業(yè)素質(zhì) 客戶需求分析不準(zhǔn)確 環(huán)車介紹優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)沒(méi)有針對(duì)性 試乘試駕沒(méi)有真正達(dá)到充分體驗(yàn)的效果 商務(wù)洽談不默契 交車沒(méi)有驚喜 延伸服務(wù)強(qiáng)人所難 客戶關(guān)懷無(wú)常性 74 一分鐘現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng) 要求： 全體人員參加 一分鐘體驗(yàn)活動(dòng)中，不許說(shuō)話、看資料、玩筆 一分鐘體驗(yàn)活動(dòng) 討論： 大家談體會(huì) 75 銷售表格體系化管理與分析 “313”銷售表格管理 “ 銷售顧問(wèn)基礎(chǔ) 3表單 ” ： 《 來(lái)電 /來(lái)店客戶登記表 》 《 銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 》 《 月度意向客戶級(jí)別狀況管理表 》 “銷售顧問(wèn)基礎(chǔ) 1卡 ” 《 客戶信息管理卡 》 “銷售經(jīng)理管理 3表單 ” 《 月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 》 《 月度銷售狀況統(tǒng)計(jì)表 》 《 月度客戶來(lái)電 /來(lái)店統(tǒng)計(jì)表 》 76 銷售顧問(wèn)輪流接待－示意圖 77 客戶分級(jí)管理對(duì)提升銷售的重要意義 級(jí)別 確度判別基準(zhǔn) 購(gòu)買周期 /跟蹤頻率 O級(jí)（訂單） 已簽預(yù)定合同準(zhǔn)備交訂金 已收訂金 預(yù)收訂金 至少每周一次維系訪問(wèn) H級(jí) 車型顏色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期手續(xù)進(jìn)行中 二手車進(jìn)行處理中 7日內(nèi)成交 至少（ 1次 /2日）訪問(wèn) A級(jí) 已談判購(gòu)車條件 購(gòu)車時(shí)間已確定 選定下次商談日期 再度來(lái)看展示車 要求協(xié)助處理舊車 一個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 1次 /周）訪問(wèn) B級(jí) 正在決定擬購(gòu)車種 對(duì)選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 一個(gè)月以上 /三個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 2次 /月）訪問(wèn) C級(jí) 正在決定擬購(gòu)車種 對(duì)選擇車種憂郁不決 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 六個(gè)月以內(nèi)成交 78 銷售表格體系化管理與分析 《 來(lái)店（電）客戶登記表 》 ： 79 案例： 《 客戶來(lái)電 /店統(tǒng)計(jì)表 》 80 銷售表格體系化管理與分析 推廣與應(yīng)用銷售看板 由展廳主管每日如實(shí)填寫(xiě)和更新； 銷售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶； 銷售管理看板主要內(nèi)容： 當(dāng)日庫(kù)存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置； 訂單及交車情況； 月銷售目標(biāo)及完成情況； 銷售顧問(wèn)銷售進(jìn)度； 潛在客戶管理數(shù)量及級(jí)別客戶增減情況； 近期主銷車型。 已購(gòu)車用戶介紹的比例也很高，我們應(yīng)該在售后服務(wù)和顧客的增值服務(wù)上下功夫。 :01:3302:01:33March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :01:3302:01Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 18, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 1分 33秒 02:01:3318 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :01:3302:01Mar2318Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :01:3302:01:33March 18, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 122 廣告策劃 廣告策劃三要素 投入多少 媒體選擇 創(chuàng)意 廣告需要?jiǎng)?chuàng)意的目的： 吸引消費(fèi)者注意 能更深刻、更生動(dòng)和更具體地表現(xiàn)廣告主題 能給消費(fèi)者留下深刻印象和記憶 消費(fèi)者接觸一兩次就能萌發(fā)購(gòu)買欲望 123 回顧和總結(jié) 通過(guò)本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問(wèn)題？ Q A 124 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財(cái)務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營(yíng)管理 五、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 六、提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 125 提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 謀權(quán)能力提升 打造精英團(tuán)隊(duì) 提升領(lǐng)導(dǎo)力的管理工具 126 部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 怎樣引領(lǐng)出色的團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)部門經(jīng)理 共同認(rèn)同的出色團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 共同的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)是董事會(huì)團(tuán)結(jié)的核心 正確評(píng)估部門經(jīng)理的素質(zhì)和缺陷 幫助理清部門經(jīng)理的工作職能和權(quán)力 提高部門經(jīng)理的協(xié)調(diào)水平和能力 言傳身教 堅(jiān)持原則 ,嚴(yán)格管理 127 部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩 劃清該誰(shuí)做的界限 告之不該做的事 ,強(qiáng)調(diào)后果自負(fù) 正視自己的管理弱點(diǎn) ,不要過(guò)分認(rèn)同 學(xué)會(huì) ” 知止 ” ,敢于說(shuō) ” 不 !”,堅(jiān)持原則 ,決不讓步 有要求 ,有檢查 ,有處罰 關(guān)心幫助 ≠ 放縱和原諒 128 一個(gè)理想化的組織結(jié)構(gòu)圖 129 一個(gè)理想化的組織結(jié)構(gòu)圖 營(yíng)銷總監(jiān) 服務(wù)總監(jiān) 管理總監(jiān) 項(xiàng)目總經(jīng)理 銷售部 網(wǎng)點(diǎn)部 市場(chǎng)部 培訓(xùn)專員 大客戶部 車間部 配件部 服務(wù)部 技術(shù)支持部 財(cái)務(wù)部 人事行政部 車管組 130 謀權(quán)能力提升 掌權(quán)－寬嚴(yán)并用技巧 控權(quán)－用一分權(quán)做十分事 用權(quán)－激勵(lì)、激勵(lì)、再激勵(lì) 授權(quán)－延伸權(quán)力的藝術(shù) 升權(quán)－培養(yǎng) “ 得意門生 ” 131 掌權(quán)－寬嚴(yán)并用技巧 恩威并重：包容＋心服口服 縱容姑息＝ “ 埋地雷 ” 寬容之心－留出路 以誠(chéng)待人－尊重下屬，求同存異 關(guān)鍵時(shí)刻顯身手 132 控權(quán)－用一分權(quán)做十分事 拒絕讓命令打折扣 學(xué)會(huì)用輕口吻去下重命令 命令可行＋馬上執(zhí)行的神態(tài) 用一分權(quán)做十分事 善于讓權(quán)力 “ 點(diǎn)石成金 ” 掌握強(qiáng)化命令的絕招 133 用權(quán)－激勵(lì)、激勵(lì)、再激勵(lì) 給下屬自信 不激勵(lì) 過(guò)分激勵(lì)－公正 ≠ 絕對(duì)公平 不同員工開(kāi)不同的藥方 經(jīng)常激勵(lì) 幫助 “ 低潮 ” 員工 “ 榜樣的力量是無(wú)窮的 ” 134 授權(quán)－延伸權(quán)力的藝術(shù) 事不躬親 抓綱舉目 保留關(guān)鍵權(quán)力 用人不疑，疑人不用 放手后不要急于收手 授權(quán)不要帶 “ 水份 ” 忌 “ 無(wú)度授權(quán) ” 135 升權(quán)－培養(yǎng)“得意門生” 提升得力助手 提拔忌 “ 論資排輩 ” 火車跑得快，全靠車頭帶 用好 “ 左膀（領(lǐng)導(dǎo)弱項(xiàng)）右臂（領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)項(xiàng)） ” 讓后起之秀敢于冒尖 136 打造精英團(tuán)隊(duì) 常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)管理誤