【正文】 7 5907 終端鋪貨第一：業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)表格與工作制度 區(qū)分每個(gè)崗位的每個(gè)工作任務(wù)，基于工作任務(wù)制定詳盡的管理制度 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) 工作報(bào)告 進(jìn)度報(bào)告 執(zhí)行情況報(bào)告 營(yíng)業(yè)報(bào)告 費(fèi)用報(bào)告 重要事項(xiàng)報(bào)告 日?qǐng)?bào)告 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 我們有科學(xué)的銷售管理體系來保證業(yè)務(wù)人員的工作效能 合理科學(xué)的目標(biāo)分解 區(qū)域/目標(biāo)分解 月度目標(biāo) 產(chǎn)品目標(biāo) 合計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 如意福 平安福 吉祥福 富貴福 健康福 福滿天下 1月 2 月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 A區(qū) B區(qū) C區(qū) D區(qū) E區(qū) F區(qū) 合計(jì) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 各司其責(zé)、層級(jí)管理 ?銷售主管每日追蹤（業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào) +時(shí)間管理） ?經(jīng)理掌握每周進(jìn)度（周計(jì)劃與周總結(jié)） ?經(jīng)理控制每月管理 ?老板看運(yùn)營(yíng)成果 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 管理業(yè)務(wù)人員每日行動(dòng) —業(yè)務(wù)人員每日拜訪計(jì)劃表 年 月 日 本月銷售目標(biāo)： 區(qū)域： 區(qū)域店數(shù)： 業(yè)代姓名： 本月累計(jì)達(dá)成率： 訪問 順序 訪問 對(duì)象 訪問目的 新開 戶銷 售額 原有 戶銷 售額 毛 利 益 折 扣 額 應(yīng) 收 款 實(shí) 收 款 促銷品投放 招呼 說明 訂貨 抱怨 處理 收款 合計(jì) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 管理業(yè)務(wù)人員的時(shí)間 時(shí)間管理表 項(xiàng)目 /時(shí)間 89點(diǎn) 910點(diǎn) 1011點(diǎn) 1112點(diǎn) ……………… 準(zhǔn)備 交通 等待 洽談 休息 行政 其他 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 將拜訪結(jié)果記錄在業(yè)績(jī)板上 月 日期從 區(qū)域： 每月目標(biāo)： 路線編號(hào)： 月 業(yè)務(wù)員 /分銷商 每周業(yè)績(jī) 周一 周二 周三 周五 周六 銷量 市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo) 1 2 績(jī)效 預(yù)防客戶數(shù) 完成預(yù)防客戶數(shù) 預(yù)防客戶訂貨家數(shù) 成功率 計(jì)劃外拜訪 /訂貨 平均訂貨量 實(shí)際銷售累計(jì) 計(jì)劃銷量累計(jì) 計(jì)劃 周四 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管理流程 編內(nèi) 招聘申請(qǐng) 審批 培訓(xùn)上崗 管理 工資發(fā)放 解聘 經(jīng)理 經(jīng)銷商 行政 行政 財(cái)務(wù) 招騁人員、報(bào)申請(qǐng)表 根據(jù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算工資 備案 日常管理、日?？己?、日常培訓(xùn) 報(bào)請(qǐng)、審查建議 工資下?lián)? 批準(zhǔn) 上崗 安排專業(yè)人培訓(xùn) 批準(zhǔn)決定 批準(zhǔn) 編外 否 是 否 是 備案 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 經(jīng)銷商每周一提報(bào)《全家福銷售管理報(bào)告書》 1. 銷售目標(biāo)達(dá)成情況 2. 新開發(fā)客戶數(shù)量 3. 貨款回收情況 4. 有效拜訪率 5. 交易率 6. 平均每人每月 7. 銷售額 8. 競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài) 9. 異?？蛻籼幚? 9. 本周各式報(bào)表提交 10. 總部及匯報(bào)和 11. 處理情況 . 下周目標(biāo) . 下周工作計(jì)劃 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 目錄 全家福市場(chǎng)營(yíng)銷智力支持 營(yíng)銷培訓(xùn)支持 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福所理解的有效培訓(xùn) ? 培訓(xùn)是一種“投資”行為，只有與組織的戰(zhàn)略 /目標(biāo)緊密聯(lián)系才能持久推進(jìn)改善績(jī)效與發(fā)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力作用。同時(shí)公司提供相應(yīng)的終端宣傳品 舉例 ? 高質(zhì)量的煙灰缸和杯子 ? 特制的桌布和椅套 ? 印有全家福商標(biāo)的菜單、水牌 , 等 . ? 菜單架，普通的椅套，有商標(biāo)的餐巾紙等 ? 化妝包，鑰匙圈，手表，鐘，圓珠筆，錢包等 ? 海報(bào) ? 掛旗 ? 春聯(lián) , 福貼 ,等 . A 低檔終端類型 客流量低，質(zhì)量不好 C B 標(biāo)準(zhǔn)終端類型 客流量狀況良好 高檔終端類型 通?？土髁扛撸? 檔次較高 餐飲渠道的市場(chǎng)細(xì)分 終端特征 ? 需要高品質(zhì)的，和店鋪地位相匹配的促銷品 ? 進(jìn)入這個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)要面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng) ? 促銷品質(zhì)量一般 ? 經(jīng)常性促銷 ? 更注重促銷品的多樣性 ? 任何免費(fèi)的物品都可接受 ? 不需要促銷活動(dòng) 相應(yīng)對(duì)策 ? 借鑒市場(chǎng)上最好的促銷品，例如，啤酒供應(yīng)商的促銷品 ? 選用合格的供應(yīng)商為顧客提供高品質(zhì)的促銷品 ? 大批量生產(chǎn)品質(zhì)一般化，但和店鋪形象相匹配的促銷品 ? 可借用商超渠道中店使用的促銷品 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促銷品需要符合餐飲渠道的需求 主要針對(duì)服務(wù)員 以非現(xiàn)金方式為主，以防被店主扣留而無法給服務(wù)員帶來直接好處； 經(jīng)常需要的物品 – 服務(wù)員愿意持續(xù)推廣全家福產(chǎn)品以換取，如，小包裝的化妝品，小絨布玩具等，或以累計(jì)底蓋兌獎(jiǎng)方式進(jìn)行。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 建立應(yīng)收賬款帳齡報(bào)告制度對(duì)賒銷管控很重要 定義信貸額度，設(shè)立應(yīng)收帳款警報(bào)分級(jí) 由財(cái)務(wù)制定 《月度應(yīng)收帳款帳齡報(bào)告《》 引起銷售代表和管理層的注意在業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng) 終端類型 信用額度 A B C 逾期 三個(gè)月 逾期 二個(gè)月 逾期 一個(gè)月 信用額度 三級(jí)預(yù)警 二級(jí)預(yù)警 一級(jí)預(yù)警 信用額度 二級(jí)預(yù)警 一級(jí)預(yù)警 業(yè)務(wù)員 店名 終端類型 逾期三個(gè)月 逾期二個(gè)月 逾期一個(gè)月 合計(jì) 張三 甲 A 5,200 乙 B 3,000 丙 B 1,100 3,000 1,100 5,200 9,300 李四 丁 B 800 戊 B 1,400 2,200 2,200 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 獎(jiǎng)懲兼?zhèn)涞膽?yīng)收帳款管理體系可以 有效控制壞帳風(fēng)險(xiǎn) 壞帳準(zhǔn)備金計(jì)劃 ?計(jì)提應(yīng)收帳款的一定百分比作為壞帳費(fèi)用 ?百分比由餐飲渠道的管理層決定 ?百分比視終端的類型而定 ?百分比需不斷調(diào)整 (如：每季