【正文】 7 5907 終端鋪貨第一：業(yè)務管理：業(yè)務表格與工作制度 區(qū)分每個崗位的每個工作任務，基于工作任務制定詳盡的管理制度 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 業(yè)務報告系統(tǒng) 工作報告 進度報告 執(zhí)行情況報告 營業(yè)報告 費用報告 重要事項報告 日報告 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 我們有科學的銷售管理體系來保證業(yè)務人員的工作效能 合理科學的目標分解 區(qū)域/目標分解 月度目標 產(chǎn)品目標 合計 一季度 二季度 三季度 四季度 如意福 平安福 吉祥福 富貴福 健康福 福滿天下 1月 2 月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 A區(qū) B區(qū) C區(qū) D區(qū) E區(qū) F區(qū) 合計 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 各司其責、層級管理 ?銷售主管每日追蹤（業(yè)務日報 +時間管理） ?經(jīng)理掌握每周進度（周計劃與周總結(jié)） ?經(jīng)理控制每月管理 ?老板看運營成果 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 管理業(yè)務人員每日行動 —業(yè)務人員每日拜訪計劃表 年 月 日 本月銷售目標： 區(qū)域： 區(qū)域店數(shù)： 業(yè)代姓名： 本月累計達成率： 訪問 順序 訪問 對象 訪問目的 新開 戶銷 售額 原有 戶銷 售額 毛 利 益 折 扣 額 應 收 款 實 收 款 促銷品投放 招呼 說明 訂貨 抱怨 處理 收款 合計 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 管理業(yè)務人員的時間 時間管理表 項目 /時間 89點 910點 1011點 1112點 ……………… 準備 交通 等待 洽談 休息 行政 其他 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 將拜訪結(jié)果記錄在業(yè)績板上 月 日期從 區(qū)域： 每月目標： 路線編號： 月 業(yè)務員 /分銷商 每周業(yè)績 周一 周二 周三 周五 周六 銷量 市場發(fā)展目標 1 2 績效 預防客戶數(shù) 完成預防客戶數(shù) 預防客戶訂貨家數(shù) 成功率 計劃外拜訪 /訂貨 平均訂貨量 實際銷售累計 計劃銷量累計 計劃 周四 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 當?shù)貥I(yè)務員管理流程 編內(nèi) 招聘申請 審批 培訓上崗 管理 工資發(fā)放 解聘 經(jīng)理 經(jīng)銷商 行政 行政 財務 招騁人員、報申請表 根據(jù)薪酬標準計算工資 備案 日常管理、日?？己?、日常培訓 報請、審查建議 工資下?lián)? 批準 上崗 安排專業(yè)人培訓 批準決定 批準 編外 否 是 否 是 備案 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 經(jīng)銷商每周一提報《全家福銷售管理報告書》 1. 銷售目標達成情況 2. 新開發(fā)客戶數(shù)量 3. 貨款回收情況 4. 有效拜訪率 5. 交易率 6. 平均每人每月 7. 銷售額 8. 競爭者動態(tài) 9. 異?？蛻籼幚? 9. 本周各式報表提交 10. 總部及匯報和 11. 處理情況 . 下周目標 . 下周工作計劃 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 目錄 全家福市場營銷智力支持 營銷培訓支持 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福所理解的有效培訓 ? 培訓是一種“投資”行為，只有與組織的戰(zhàn)略 /目標緊密聯(lián)系才能持久推進改善績效與發(fā)展企業(yè)競爭力作用。同時公司提供相應的終端宣傳品 舉例 ? 高質(zhì)量的煙灰缸和杯子 ? 特制的桌布和椅套 ? 印有全家福商標的菜單、水牌 , 等 . ? 菜單架，普通的椅套，有商標的餐巾紙等 ? 化妝包，鑰匙圈，手表，鐘，圓珠筆，錢包等 ? 海報 ? 掛旗 ? 春聯(lián) , 福貼 ,等 . A 低檔終端類型 客流量低，質(zhì)量不好 C B 標準終端類型 客流量狀況良好 高檔終端類型 通常客流量高， 檔次較高 餐飲渠道的市場細分 終端特征 ? 需要高品質(zhì)的，和店鋪地位相匹配的促銷品 ? 進入這個級別的市場要面臨激烈的競爭 ? 促銷品質(zhì)量一般 ? 經(jīng)常性促銷 ? 更注重促銷品的多樣性 ? 任何免費的物品都可接受 ? 不需要促銷活動 相應對策 ? 借鑒市場上最好的促銷品，例如，啤酒供應商的促銷品 ? 選用合格的供應商為顧客提供高品質(zhì)的促銷品 ? 大批量生產(chǎn)品質(zhì)一般化，但和店鋪形象相匹配的促銷品 ? 可借用商超渠道中店使用的促銷品 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促銷品需要符合餐飲渠道的需求 主要針對服務員 以非現(xiàn)金方式為主，以防被店主扣留而無法給服務員帶來直接好處； 經(jīng)常需要的物品 – 服務員愿意持續(xù)推廣全家福產(chǎn)品以換取，如，小包裝的化妝品，小絨布玩具等，或以累計底蓋兌獎方式進行。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 建立應收賬款帳齡報告制度對賒銷管控很重要 定義信貸額度，設立應收帳款警報分級 由財務制定 《月度應收帳款帳齡報告《》 引起銷售代表和管理層的注意在業(yè)務員之間產(chǎn)生良性競爭 終端類型 信用額度 A B C 逾期 三個月 逾期 二個月 逾期 一個月 信用額度 三級預警 二級預警 一級預警 信用額度 二級預警 一級預警 業(yè)務員 店名 終端類型 逾期三個月 逾期二個月 逾期一個月 合計 張三 甲 A 5,200 乙 B 3,000 丙 B 1,100 3,000 1,100 5,200 9,300 李四 丁 B 800 戊 B 1,400 2,200 2,200 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 獎懲兼?zhèn)涞膽諑た罟芾眢w系可以 有效控制壞帳風險 壞帳準備金計劃 ?計提應收帳款的一定百分比作為壞帳費用 ?百分比由餐飲渠道的管理層決定 ?百分比視終端的類型而定 ?百分比需不斷調(diào)整 (如：每季