【正文】 標完成了） – 您一個月內可以銷售 135箱 – 茅臺集團全家福酒的利潤是： – 如意福： 20元 /瓶、平安福 35元 /瓶、吉祥福 60元 /瓶、富貴福 100元 /瓶 ............ – 假設您的 135箱包括如意福 68箱、平安福 40箱、富貴福 27箱。 – 您的毛利潤計算為68x6x20+40x6x35+27x6x100 三萬兩千七百六十元 這是您一個月的 毛利潤！ Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 第二步：在“親朋好友”營銷基礎上全面推開市場 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 對某些產(chǎn)品和某些渠道開展深度分銷的相關工作 區(qū)域第一白酒品牌 終端深度調查 1 營銷人力資源管理 5 促進銷售效率 與 競品攔截 4 快速建立品牌 2 終端鋪貨第一 3 全家福區(qū)域市場深度分銷模式保證全家?？焖俪蔀閰^(qū)域品牌第一 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 開展全家福銷售終端深度調查 – … – 1了解到一個區(qū)域的全部終端為系統(tǒng)鋪貨做準備。 – 2建立電子地圖對終端與銷售狀況進行系統(tǒng)管理。 – 3利用電子地圖進行客戶關系管理與營銷流程管理 目的 – … – 1不事先進行詳盡的終端深度調查，造成鋪貨率低、終端渠道進入少、拉動效果差、廣告等待攤費用高。 – 2不利用先進的軟件進行銷售管理，使得管理變得復雜而難于控制。 很多白酒公司易犯的錯誤 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：促進銷售效率與競品攔截 通過終端深度調查與快速建立品牌我們完成了兩項工作： A了解到了模型市場的全部終端 B通過品牌的傳播尤其通過“親朋好友”對重量級消費者的拉動，初步刺激了顧客與營銷中間環(huán)節(jié)的購買欲望。 第三步的任務是： 創(chuàng)造終端鋪貨第一！ 注：終端鋪貨第一是一個反復循環(huán)的過程 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：建議并幫助客戶選拔業(yè)務代表 業(yè)務代表要具備 5方面的技能 終端鋪貨工作單調、辛苦、困難 有毅力：能適應長期單調的工作。 有決心：能百折不撓地從事自己的工作。 有素質：終端人員素質平平，我們的業(yè)代必須具備較高的 素質、做事圓融，這樣才能有效的出貨。 有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。 有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。 要求業(yè)務代表具備 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 城區(qū)網(wǎng)絡 普網(wǎng)組 負責：干雜店、一般酒店、有配套餐飲的洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧等場所 大網(wǎng)組 負責：商超、重要酒店、重要客戶 特渠組 負責：機場等特種渠道 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 ? 郊區(qū)網(wǎng)絡（城鄉(xiāng)結合部） ?農(nóng)村網(wǎng)絡 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 ?將片區(qū)劃分到每個業(yè)代頭上 ?要求業(yè)代熟記全部終端資料 業(yè)代必須經(jīng)過考核 ——試崗 ——再核 ——上崗的階段 正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應的證書，考核不合格的員工按實習處理 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：路線規(guī)劃 在城網(wǎng)內全家福將終端分為四類，拜訪頻率分別是每天一次 /每 3天一次/每周一次 郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟環(huán)境好需要進行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預測，進行隨機性的拜訪，通常在經(jīng)濟不發(fā)達的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主 拜訪頻率的設定標準 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：銷售終端精耕細作 銷售產(chǎn)品 查驗庫存 獲取信息 調查原因 進行陳列、展示與活動 贈送禮品 說明政策 – 評估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因 講解模本 助銷 拜訪終端的 10項主要工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕：銷售產(chǎn)品 ?說明與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出承諾 再次建議購買 ?產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點 ?再次建議購買 ?探討拒絕購買的原因，協(xié)同解決問題 ?建議購買、說明優(yōu)惠 ?描述購買后的前景與不購買的損失（做比較） ?自我介紹、說明來意 ?說明解決問題后的益處、描述購買后前景 初次拜訪的銷售產(chǎn)品工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕細作 –… 表示感謝、恭喜合作 –… 建立客戶檔案 – … 進行陳列、展示與活動 – … 初步地調查了解基本信息（并進行登記） – … 贈送禮品（如有） – … 說明公司營銷政策，鼓勵干勁 – … 教會終端銷售人員使用公司的《標準推銷用語》模本 – … 現(xiàn)場助銷 1 2 3 4 初次購買的 8項購后工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一： ?… –… 查驗庫存 ?… –… 查看陳列、展示與活動，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域第一位置、第一現(xiàn)場、第一視角）？在原位置補充 /同時在第二、三位置補充 ?… – … 贈送禮品（如有） ?… –… 根據(jù)安全庫存量確定下貨量 ?… –… 運用全家福的《常用終端人員話語手冊》模本調查信息，并在離開終端后填寫信息反饋表 ?… –… 建議購買 /（拒絕購買 ——分析原因、填表） ?… –… 對于終端、競品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運用《常用終端人員套話語》模本在終端調查原因，并在離開終端后填寫信息反饋表 ?… –… 說明政策（新的政策、或終端人員對原有政策未理解） ?… –… 根據(jù)政策對終端或終端具體銷售人員進行激勵 ....如終端不能有效地運用《標準推銷用語》模本，可進行講解與示范 ....現(xiàn)場助銷 ....幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問題 .... .... 1 2 3 4 重復購買的 12項購后工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕細作 2 3 4 5 1 作好登記 2 觀察 —— 分析對手在終端中的存貨情況 3 傾聽 —— 了解終端深層不購買的原因 4 詢問 —— 如有不了解的地方可以進一步向終端詢問 5 表示感謝，結束語為下次拜訪留有鋪墊 1 2 3 4 5 1 初次拒絕購買 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端精耕的輔助工作 1 2 3 4 修改地圖 建立旗艦店 深化與終端關系 增強市場滲透 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促進銷售效率與競品攔截： 在銷售促進上攔截對手 針對終端設計政策 針對終端的銷售 人員設計政策 在時間段與周期 內勝過對手 在促進政策 上勝過對手 在關系上勝過對手 在季節(jié)上勝過對手 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 8610