【正文】 與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做出承諾 再次建議購(gòu)買(mǎi) ?產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn) ?再次建議購(gòu)買(mǎi) ?探討拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因，協(xié)同解決問(wèn)題 ?建議購(gòu)買(mǎi)、說(shuō)明優(yōu)惠 ?描述購(gòu)買(mǎi)后的前景與不購(gòu)買(mǎi)的損失（做比較） ?自我介紹、說(shuō)明來(lái)意 ?說(shuō)明解決問(wèn)題后的益處、描述購(gòu)買(mǎi)后前景 初次拜訪的銷(xiāo)售產(chǎn)品工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕細(xì)作 –… 表示感謝、恭喜合作 –… 建立客戶(hù)檔案 – … 進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng) – … 初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記） – … 贈(zèng)送禮品（如有） – … 說(shuō)明公司營(yíng)銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)干勁 – … 教會(huì)終端銷(xiāo)售人員使用公司的《標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ)》模本 – … 現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo) 1 2 3 4 初次購(gòu)買(mǎi)的 8項(xiàng)購(gòu)后工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一： ?… –… 查驗(yàn)庫(kù)存 ?… –… 查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域第一位置、第一現(xiàn)場(chǎng)、第一視角）？在原位置補(bǔ)充 /同時(shí)在第二、三位置補(bǔ)充 ?… – … 贈(zèng)送禮品（如有） ?… –… 根據(jù)安全庫(kù)存量確定下貨量 ?… –… 運(yùn)用全家福的《常用終端人員話語(yǔ)手冊(cè)》模本調(diào)查信息，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表 ?… –… 建議購(gòu)買(mǎi) /（拒絕購(gòu)買(mǎi) ——分析原因、填表） ?… –… 對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用《常用終端人員套話語(yǔ)》模本在終端調(diào)查原因，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表 ?… –… 說(shuō)明政策（新的政策、或終端人員對(duì)原有政策未理解） ?… –… 根據(jù)政策對(duì)終端或終端具體銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì) ....如終端不能有效地運(yùn)用《標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ)》模本，可進(jìn)行講解與示范 ....現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo) ....幫助終端分析銷(xiāo)售狀況，幫助終端解決其他問(wèn)題 .... .... 1 2 3 4 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的 12項(xiàng)購(gòu)后工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕細(xì)作 2 3 4 5 1 作好登記 2 觀察 —— 分析對(duì)手在終端中的存貨情況 3 傾聽(tīng) —— 了解終端深層不購(gòu)買(mǎi)的原因 4 詢(xún)問(wèn) —— 如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端詢(xún)問(wèn) 5 表示感謝，結(jié)束語(yǔ)為下次拜訪留有鋪墊 1 2 3 4 5 1 初次拒絕購(gòu)買(mǎi) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端精耕的輔助工作 1 2 3 4 修改地圖 建立旗艦店 深化與終端關(guān)系 增強(qiáng)市場(chǎng)滲透 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截： 在銷(xiāo)售促進(jìn)上攔截對(duì)手 針對(duì)終端設(shè)計(jì)政策 針對(duì)終端的銷(xiāo)售 人員設(shè)計(jì)政策 在時(shí)間段與周期 內(nèi)勝過(guò)對(duì)手 在促進(jìn)政策 上勝過(guò)對(duì)手 在關(guān)系上勝過(guò)對(duì)手 在季節(jié)上勝過(guò)對(duì)手 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 在陳列上攔截對(duì)手 陳列在第一位置 陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái) 陳列的區(qū)域比對(duì)手要大 1 2 3 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截 重要終端促銷(xiāo)（人員推廣） 有毅力：能夠適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作 有決心：能夠百折不撓地做好工作 有素質(zhì)：說(shuō)話不卑不亢 有壓力：生活或理想促使 自己有壓力的人，才會(huì)更好地 工作 有經(jīng)歷：通常有戀愛(ài)經(jīng)歷的 女孩說(shuō)話更大方得體，并且 應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手 促銷(xiāo)小姐選拔的 5有 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福將幫助客戶(hù)制定促銷(xiāo)用語(yǔ)模本 規(guī)范促銷(xiāo)小姐的工作 解答疑問(wèn)模本 標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)用語(yǔ)模本 競(jìng)爭(zhēng)干擾模本 輔助服務(wù)模本 場(chǎng)景模本 突發(fā)事件模本 態(tài)度與肢體語(yǔ)言模本 考核 —— 試崗 —— 再考核 —— 上崗或繼續(xù)實(shí)習(xí) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：業(yè)務(wù)管理 周三會(huì)：主管對(duì)三天的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié) 注重細(xì)節(jié)使你更專(zhuān)業(yè) 晚會(huì)：對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分析與總結(jié) 緊急會(huì)議：對(duì)突發(fā)事項(xiàng)或重大事項(xiàng)進(jìn)行探討 周六會(huì)：主管對(duì)一周的工作進(jìn)行總結(jié)，組織集體學(xué)習(xí) 普通會(huì)議：對(duì)一般的事項(xiàng)進(jìn)行探討 專(zhuān)業(yè)會(huì)議專(zhuān)項(xiàng)研究某一方面的議題，邀請(qǐng)相關(guān)人員參加 晨會(huì)：安排部署一天的工作 業(yè)務(wù)會(huì)議的召開(kāi) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)表格與工作制度 區(qū)分每個(gè)崗位的每個(gè)工作任務(wù)，基于工作任務(wù)制定詳盡的管理制度 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) 工作報(bào)告 進(jìn)度報(bào)告 執(zhí)行情況報(bào)告 營(yíng)業(yè)報(bào)告 費(fèi)用報(bào)告 重要事項(xiàng)報(bào)告 日?qǐng)?bào)告 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 我們有科學(xué)的銷(xiāo)售管理體系來(lái)保證業(yè)務(wù)人員的工作效能 合理科學(xué)的目標(biāo)分解 區(qū)域/目標(biāo)分解 月度目標(biāo) 產(chǎn)品目標(biāo) 合計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 如意福 平安福 吉祥福 富貴福 健康福 福滿天下 1月 2 月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 A區(qū) B區(qū) C區(qū) D區(qū) E區(qū) F區(qū) 合計(jì) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 各司其責(zé)、層級(jí)管理 ?銷(xiāo)售主管每日追蹤（業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào) +時(shí)間管理） ?經(jīng)理掌握每周進(jìn)度（周計(jì)劃與周總結(jié)） ?經(jīng)理控制每月管理 ?老板看運(yùn)營(yíng)成果 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 管理業(yè)務(wù)人員每日行動(dòng) —業(yè)務(wù)人員每日拜訪計(jì)劃表 年 月 日 本月銷(xiāo)售目標(biāo)： 區(qū)域： 區(qū)域店數(shù)： 業(yè)代姓名： 本月累計(jì)達(dá)成率： 訪問(wèn) 順序 訪問(wèn) 對(duì)象 訪問(wèn)目的 新開(kāi) 戶(hù)銷(xiāo) 售額 原有 戶(hù)銷(xiāo) 售額 毛 利 益 折 扣 額 應(yīng) 收 款 實(shí) 收 款 促銷(xiāo)品投放 招呼 說(shuō)明 訂貨 抱怨 處理 收款 合計(jì) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 管理業(yè)務(wù)人員的時(shí)間 時(shí)間管理表 項(xiàng)目 /時(shí)間 89點(diǎn) 910點(diǎn) 1011點(diǎn) 1112點(diǎn) ……………… 準(zhǔn)備 交通 等待 洽談 休息 行政 其他