【正文】 10, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福培訓(xùn)課程體系內(nèi)容構(gòu)成 創(chuàng)造思維、戰(zhàn)略管理與發(fā)展 專業(yè)技能、管理 /領(lǐng)導(dǎo)技能 基礎(chǔ) /專業(yè)知識、素質(zhì)、職業(yè)行為 產(chǎn)品、工作規(guī)范、業(yè)務(wù)流程 人員 /團(tuán)隊 /組織管理 個人發(fā)展與管理 業(yè)務(wù)執(zhí)行與管理 培訓(xùn)課程 內(nèi)容 或者 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福培訓(xùn)課程構(gòu)成 個人管理 人員管理 業(yè)務(wù)管理 系統(tǒng)思維、有效管理者習(xí)慣等 素質(zhì) /職業(yè)化發(fā)展、職業(yè)生涯 /成長與發(fā)展管理等 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展 文化管理、項目管理、危機(jī)管理、變革管理、知識管理、戰(zhàn)略管理等 專業(yè)管理（營銷、人力資源、財務(wù)、信息等）知識、技能、（計劃、 問題解決、現(xiàn)場管理）等 高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理、員工職業(yè)生涯管理等 產(chǎn)品 /服務(wù)知識：崗位 /操作規(guī)范與技能等 時間管理、溝通技巧 目標(biāo)管理、績效管理、有效輔導(dǎo) /指導(dǎo)、有效督導(dǎo)與授權(quán)等 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福培訓(xùn)課程舉例 –《以良好的工作心態(tài)開始全家福營銷事業(yè)的征程》 –《把全家福的客戶變成忠誠的朋友 ——溝通技巧培訓(xùn)》 –《全家福員工應(yīng)遵循的待人之道》《尋找潛在客戶的方法》 –《成為全家福酒業(yè)的營銷洽談高手 ——培養(yǎng)高超的白酒市場解讀能力》 –《全家福酒業(yè)區(qū)域市場深度分銷與管理》 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福將為客戶規(guī)劃渠道促銷活動 鋪貨促銷 ?新產(chǎn)品上市，節(jié)假日，淡旺季促銷 ?月度促銷。鋪貨促銷每次不宜時間過長， ?以達(dá)成終端 80%的覆蓋面為準(zhǔn) ?對類終端采用帶促銷品現(xiàn)金鋪貨的 ?方式進(jìn)行；流通鋪貨階段全部現(xiàn)金帶促銷 ?品酒店終端促銷品以酒店常用物品為準(zhǔn)； ?流通促銷品以能快速變現(xiàn)的門市暢銷產(chǎn)品 ?為主 累計銷售獎勵 與渠道成員促銷 ?進(jìn)貨時；常年 ?總代理集中進(jìn)貨促銷；終端累計銷售獎 ?勵卡（非折扣產(chǎn)品兌現(xiàn)方式） ?服務(wù)員促銷（抓獎，積點(diǎn)兌獎） 消費(fèi)者促銷 ?鋪市結(jié)束后， ?先于競品的隨機(jī)消費(fèi)者促銷活動 ?消費(fèi)者贈飲 ?抓獎等活動 促銷活動名稱 促銷時機(jī)與時間長短把握 促銷活動內(nèi)容 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 幫助經(jīng)銷商為終端客戶度身訂做促銷品有助于迎合 不同消費(fèi)者的需要。同時公司提供相應(yīng)的終端宣傳品 舉例 ? 高質(zhì)量的煙灰缸和杯子 ? 特制的桌布和椅套 ? 印有全家福商標(biāo)的菜單、水牌 , 等 . ? 菜單架，普通的椅套，有商標(biāo)的餐巾紙等 ? 化妝包，鑰匙圈，手表，鐘，圓珠筆，錢包等 ? 海報 ? 掛旗 ? 春聯(lián) , 福貼 ,等 . A 低檔終端類型 客流量低，質(zhì)量不好 C B 標(biāo)準(zhǔn)終端類型 客流量狀況良好 高檔終端類型 通常客流量高， 檔次較高 餐飲渠道的市場細(xì)分 終端特征 ? 需要高品質(zhì)的，和店鋪地位相匹配的促銷品 ? 進(jìn)入這個級別的市場要面臨激烈的競爭 ? 促銷品質(zhì)量一般 ? 經(jīng)常性促銷 ? 更注重促銷品的多樣性 ? 任何免費(fèi)的物品都可接受 ? 不需要促銷活動 相應(yīng)對策 ? 借鑒市場上最好的促銷品，例如，啤酒供應(yīng)商的促銷品 ? 選用合格的供應(yīng)商為顧客提供高品質(zhì)的促銷品 ? 大批量生產(chǎn)品質(zhì)一般化，但和店鋪形象相匹配的促銷品 ? 可借用商超渠道中店使用的促銷品 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促銷品需要符合餐飲渠道的需求 主要針對服務(wù)員 以非現(xiàn)金方式為主，以防被店主扣留而無法給服務(wù)員帶來直接好處； 經(jīng)常需要的物品 – 服務(wù)員愿意持續(xù)推廣全家福產(chǎn)品以換取，如，小包裝的化妝品，小絨布玩具等，或以累計底蓋兌獎方式進(jìn)行。 針對重大節(jié)日或不同季節(jié)設(shè)計不同促銷品 夏季所需的太陽眼鏡，太陽帽和冬季佩戴的手套 月餅票，日歷，電話卡、充值卡（針對中秋，春節(jié)小姐可以打長途回家問候家人） Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促銷員支持 促銷員配備標(biāo)準(zhǔn)：Ａ／Ｂ類重點(diǎn)餐飲終端，銷售主管提報 根據(jù)市場狀況批準(zhǔn)促銷員進(jìn)店 促銷員配備時間： B類餐飲終端前兩次鋪貨中間時間 促銷員培訓(xùn) 促銷員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求 促銷禮儀 專業(yè)促銷技巧 企業(yè)與產(chǎn)品知識 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 —— 核心終端的引爆 ①與“親朋好友”常去酒店相配合的鋪市活動 業(yè)務(wù)人員開展信用調(diào)查 進(jìn)店洽談 確定交易標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)店 圈子營銷 鋪市 活動 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 核心餐飲終端開始運(yùn)作 40天后的深度分銷 —— 全家福營銷網(wǎng)絡(luò)建立五步走 深度分銷 20%的終端引領(lǐng) 80%終端的進(jìn)貨 80%的銷量來自 20%的終端 “全家福核心終端引爆策略” 引爆 20%的餐飲、流通重點(diǎn) 終端的旺銷 全家福營銷網(wǎng)絡(luò)建立“五步走” 建立區(qū)域市場全渠道的深度 分銷體系 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 快速建立全家福銷售網(wǎng)絡(luò)第一步走 —類餐飲 終端網(wǎng)絡(luò)的建立 出酒樓名單 選出初期酒樓 廣泛進(jìn)入 ?每一市場都存在 A、 B、 C、 D、 E各類型酒樓終端。其中三類酒店不能進(jìn)行賒銷，所以第一輪要進(jìn)行現(xiàn)金鋪市（帶鋪市促銷品）鋪市過程中對類酒樓的信用生意等狀況進(jìn)行調(diào)查，為第二輪賒銷做準(zhǔn)備。 ?酒樓：選擇原則： A、根據(jù)各區(qū)收入水平 ,高收入企業(yè)密集程度 ,行政機(jī)關(guān)分布安排終端在各區(qū)的分布 ? B、有重點(diǎn)的選擇有影響力的、酒樓飯店 ? C、短時間內(nèi)，每區(qū)域鋪市率不能低于 80% ? D、對重點(diǎn)酒樓終端實(shí)行集中促銷政策，以帶動市場之消費(fèi) ?初期打開局面后廣泛進(jìn)入酒樓 ?終端具備相當(dāng)影響力后再投放流通產(chǎn)品 ?可從工商局 ,衛(wèi)生防疫部門及熟悉的經(jīng)銷商處得到 接下來要利用科學(xué)的表單進(jìn)行管理，保證網(wǎng)絡(luò)拓展工作達(dá)成應(yīng)有的效果 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 快速建立全家福銷售網(wǎng)絡(luò)第二步 —鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“經(jīng)紀(jì)人”拓展模式，確保全家福產(chǎn)品現(xiàn)金開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批 1 2 3 ? 訂立鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批鋪市促銷政策 ?某鄉(xiāng)鎮(zhèn)整體二批經(jīng)營狀況調(diào)查 ? 說服某二批帶隊拜訪該鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店并現(xiàn)金對酒店鋪貨 ? 利用鋪貨實(shí)績說服該二批成為全家福的獨(dú)家二批 ? 在該二批留存商品的同時，給與促銷品支持 ?該二批負(fù)責(zé)維護(hù)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 快速建立全家福 B類餐飲終端很重要 —— 快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)第三步 控制賒銷的規(guī)模 充分發(fā)揮“圈子營銷”中意見領(lǐng)袖的作用 ?將 B類酒店的首期鋪市目標(biāo)集中在全家福意見領(lǐng)袖最常光顧的 B類酒店，達(dá)到快速鋪貨、快速銷售（全家福針對意見領(lǐng)袖的“親朋好友營銷活動”） ?信用調(diào)查的內(nèi)容： B類酒樓經(jīng)營年限達(dá)一年以上；其他供應(yīng)商調(diào)查反映信用良好 ?每個品種的賒銷量不得超過兩箱，每個酒店賒銷不得超過 3個品種。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 建立應(yīng)收賬款帳齡報告制度對賒銷管控很重要 定義信貸額度，設(shè)立應(yīng)收帳款警報分級 由財務(wù)制定 《月度應(yīng)收帳款帳齡報告《》 引起銷售代表和管理層的注意在業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)生良性競爭 終端類型 信用額度 A B C 逾期 三個月 逾期 二個月 逾期 一個月 信用額度 三級預(yù)警 二級預(yù)警 一級預(yù)警 信用額度 二級預(yù)警 一級預(yù)警 業(yè)務(wù)員 店名 終端類型 逾期三個月 逾期二個月 逾期一個月 合計 張三 甲 A 5,200 乙 B 3,000 丙 B 1,100 3,000 1,100 5,200 9,300 李四 丁 B 800 戊 B 1,400 2,200 2,200 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085)