【正文】 296 6681 Fax: 86106297 5907 幫助經(jīng)銷商為終端客戶度身訂做促銷品有助于迎合 不同消費者的需要。 15個 工作日 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 9. 餐飲終端二次鋪貨 市場行動 目的 執(zhí)行 鋪貨、鋪貨再鋪貨 形成穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)與穩(wěn)定的銷量 銷售主管 帶動下的 客戶銷售 隊伍 達(dá)成目標(biāo) 制定比首次鋪貨增長 30%的銷量目標(biāo)，則預(yù)計銷量為 480500x（ 1+30%）=624650元 用時 15個工作日 . 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批二次鋪貨 強(qiáng)化二批。 ?酒樓：選擇原則： A、根據(jù)各區(qū)收入水平 ,高收入企業(yè)密集程度 ,行政機(jī)關(guān)分布安排終端在各區(qū)的分布 ? B、有重點的選擇有影響力的、酒樓飯店 ? C、短時間內(nèi)，每區(qū)域鋪市率不能低于 80% ? D、對重點酒樓終端實行集中促銷政策，以帶動市場之消費 ?初期打開局面后廣泛進(jìn)入酒樓 ?終端具備相當(dāng)影響力后再投放流通產(chǎn)品 ?可從工商局 ,衛(wèi)生防疫部門及熟悉的經(jīng)銷商處得到 接下來要利用科學(xué)的表單進(jìn)行管理，保證網(wǎng)絡(luò)拓展工作達(dá)成應(yīng)有的效果 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 快速建立全家福銷售網(wǎng)絡(luò)第二步 —鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“經(jīng)紀(jì)人”拓展模式，確保全家福產(chǎn)品現(xiàn)金開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批 1 2 3 ? 訂立鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批鋪市促銷政策 ?某鄉(xiāng)鎮(zhèn)整體二批經(jīng)營狀況調(diào)查 ? 說服某二批帶隊拜訪該鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店并現(xiàn)金對酒店鋪貨 ? 利用鋪貨實績說服該二批成為全家福的獨家二批 ? 在該二批留存商品的同時，給與促銷品支持 ?該二批負(fù)責(zé)維護(hù)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 快速建立全家福 B類餐飲終端很重要 —— 快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)第三步 控制賒銷的規(guī)模 充分發(fā)揮“圈子營銷”中意見領(lǐng)袖的作用 ?將 B類酒店的首期鋪市目標(biāo)集中在全家福意見領(lǐng)袖最常光顧的 B類酒店，達(dá)到快速鋪貨、快速銷售（全家福針對意見領(lǐng)袖的“親朋好友營銷活動”） ?信用調(diào)查的內(nèi)容： B類酒樓經(jīng)營年限達(dá)一年以上；其他供應(yīng)商調(diào)查反映信用良好 ?每個品種的賒銷量不得超過兩箱，每個酒店賒銷不得超過 3個品種。 有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。 – 2建立電子地圖對終端與銷售狀況進(jìn)行系統(tǒng)管理。我們幫您找到 ?不對自己所具有的資源進(jìn)行分析，盲目的去做全渠道分銷，資源不足的經(jīng)銷商注定要失敗 做“勝者先勝而后求戰(zhàn)”的經(jīng)銷商；不做“敗者先戰(zhàn)而后求勝”的經(jīng)銷商 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 內(nèi)外部調(diào)查結(jié)束后，在全家福眾多的成功商業(yè)模式、豐富的產(chǎn)品線中選擇同經(jīng)銷商具體情況相匹配的初期市場運(yùn)作方法 ——總有一種必定成功的模式適合您！ 團(tuán)購先行 深度分銷先行 或酒店、或流通、或鄉(xiāng)鎮(zhèn)先行 自有連鎖終端先行 “圈子營銷”先行 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 建議從您最熟悉的領(lǐng)域開始行動 舉例：如何通過親朋好友拓展您的全家福生意？ 您的三個有價值的朋友 第一層3人 第二層9人 第三層27人 我們根據(jù)市場的大小發(fā)展到第四層或第五層即可 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 “親朋好友營銷”高效意見領(lǐng)袖推廣模式， 低成本快速建立消費者忠程度的創(chuàng)新營銷模式 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 活動內(nèi)容 全家福核心消費者登記表 姓 名 性別 出生年月 工作單位 所在部門 職位 /手機(jī)號碼 電子信箱號碼 通信地址 郵政編碼 介紹人 填表日期 入會審批 最大的愛好（我們會組織與您志趣相投的朋友同您認(rèn)識）： 家用車型： 酒量如何 (您別謙虛，酒量大小未來我們舉行的活動不同 ) 你常去吃飯的酒店： 名稱： 地址： 名稱： 地址： 名稱： 地址 名稱： 地址： 請介紹您的最好的三個朋友：姓名： 手機(jī)： 職位： 注： 請?zhí)顚懶彰?、?lián)系方式等，便于公司在活動期間能順利聯(lián)系到您； 表中工作單位、通信地址、電話、電子信箱等如有變化，請及時通知本公司。 無論是現(xiàn)在還是過去，中國人都有一個共同的愿望，那就是企盼福氣的到來。經(jīng)過10多年的發(fā)展，現(xiàn)已形成年產(chǎn) 6000噸白酒的中型企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國 31個省，市，自治區(qū)。公司以其天造地設(shè)的地理環(huán)境，長期窖藏的玉液陳釀，世代相傳的勾兌工藝，使產(chǎn)品獨具醇香馥郁，清冽干爽，余味悠長。一個“?！弊侄技耐辛巳藗儗π腋Ｉ畹南蛲彩菍γ篮梦磥淼淖Ｔ?。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場活動時間、頻率 產(chǎn)品入市前 產(chǎn)品鋪貨間 面對面溝通 網(wǎng)上溝通 其他方式 市場啟動頭半年每月一次 高頻率進(jìn)行 活動時間 活動方式 活動頻率 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 關(guān)系網(wǎng)的維護(hù) 營銷活動內(nèi)容 “貼在手機(jī)上的會員卡” 籃球賽 /誰是酒王 “同屬相聯(lián)誼活動” ”“游抽獎” 小圈子內(nèi)的“夠級大賽“ 釣魚大賽 宏觀經(jīng)濟(jì)走勢下滑，高端白酒下滑 40%中低端白酒面臨新機(jī)遇 —— 自帶酒水增多。 – 3利用電子地圖進(jìn)行客戶關(guān)系管理與營銷流程管理 目的 – … – 1不事先進(jìn)行詳盡的終端深度調(diào)查，造成鋪貨率低、終端渠道進(jìn)入少、拉動效果差、廣告等待攤費用高。 要求業(yè)務(wù)代表具備 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 城區(qū)網(wǎng)絡(luò) 普網(wǎng)組 負(fù)責(zé)：干雜店、一般酒店、有配套餐飲的洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧等場所 大網(wǎng)組 負(fù)責(zé)：商超、重要酒店、重要客戶 特渠組 負(fù)責(zé)：機(jī)場等特種渠道 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 ? 郊區(qū)網(wǎng)絡(luò)（城鄉(xiāng)結(jié)合部） ?農(nóng)村網(wǎng)絡(luò) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 ?將片區(qū)劃分到每個業(yè)代頭上 ?要求業(yè)代熟記全部終端資料 業(yè)代必須經(jīng)過考核 ——試崗 ——再核 ——上崗的階段 正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應(yīng)的證書，考核不合格的員工按實習(xí)處理 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：路線規(guī)劃 在城網(wǎng)內(nèi)全家福將終端分為四類，拜訪頻率分別是每天一次 /每 3天一次/每周一次 郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟(jì)環(huán)境好需要進(jìn)行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，進(jìn)行隨機(jī)性的拜訪，通常在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主 拜訪頻率的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：銷售終端精耕細(xì)作 銷售產(chǎn)品 查驗庫存 獲取信息 調(diào)查原因 進(jìn)行陳列、展示與活動 贈送禮品 說明政策 – 評估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因 講解模本 助銷 拜訪終端的 10項主要工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕：銷售產(chǎn)品 ?說明