【正文】 讓我們再進一步 —— 將動作流程化，給業(yè)務代表更多的感性認識 新客戶合作意愿促進談判技巧 一、心中有數： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實例佐證： 五、雙向溝通 : 談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。此類客戶為我們主要業(yè)績來源，必須全力予以維護，其多為前 20%之客戶。 經銷商 業(yè)績管理 經銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預警系統(tǒng) b. 自我檢點 問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動作分解： a、 當地的人口數、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力 消費者特點 b、當地家屬區(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料 c、當地適合本品銷售的特殊渠道 ； d、當地通路特點、媒體特點； e 、特通網點及其供貨網絡 ； f、競品在當地的投入、價格、 品項、 渠道、空白； g、本品在當地的 價格、 品項、 渠道、空白； h、經銷商的人力、運力、真實網絡覆蓋力； 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 經銷商管理 的執(zhí)行 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解， 及時提案打擊競品，促進市場成長 ! 經銷商管理 的執(zhí)行 經銷商管理的執(zhí)行 ? 自我檢點 經銷商管理 的執(zhí)行 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。 建立新通路 賣場的專業(yè)經銷 /分銷通路構建 回顧：專題培訓 —— 賣場專業(yè)經銷通路構建 ?賣場經銷通路的專業(yè)性 ?建立賣場專業(yè)經銷通路的阻力 ?建立賣場專業(yè)經銷通路的方法 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 14::16:19 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 2月 13日星期一 2時 16分 19秒 14:1614:16:19 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 。 :16:1914:16:19February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:1914:16Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 2時 16分 19秒 14:16:1913 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :16:1914:16Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :16:1914:16:19February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?！?14:1614:16::16 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現場直播。 經銷商管理自檢 （ 11） 真正能杜絕惡意操作、牽制經銷商的資源、輔導 經銷商健康成長、 監(jiān)控網絡安全，使經銷網絡 市場功效最大化 （ 12） 能從區(qū)域市場管理的角度、實施經銷商的管理、 運用營銷的因果關系、進行自我診斷和規(guī)劃。此類大多為阿 婆店，只須稍加關心即可。 f. 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導出 市場開發(fā)計劃 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人； 費用預算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 管理培訓 經銷商管理的重要性 、迫切性、復雜性 注重企業(yè)行為對經銷商管理產生的推動作用 注重對一線業(yè)務人員的培訓 節(jié)目預告 凡人做凡事、理念到動作 建立正確觀念 具備整體思路 把理論變成標準 標準細化為動作 動作再延伸到 評估工具 細化為動作流程 重點難點 解決方案示例 殘局破解 專題解析 經銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預告 凡人做凡事、理念到動作 分組討論 廠家和代理商、經銷商之間關系實質是什麼？ 代理商 /經銷商與廠家的關系 業(yè)務代表和代理