【正文】 區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 關系網(wǎng)的維護 營銷活動內(nèi)容 “貼在手機上的會員卡” 籃球賽 /誰是酒王 “同屬相聯(lián)誼活動” ”“游抽獎” 小圈子內(nèi)的“夠級大賽“ 釣魚大賽 宏觀經(jīng)濟走勢下滑，高端白酒下滑 40%中低端白酒面臨新機遇 —— 自帶酒水增多。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 通過親朋好友拓展全家福生意的利潤實現(xiàn)計劃 – 一個月內(nèi)，假設您能發(fā)展 27個親朋好友（很輕松的目標，您僅需聯(lián)系他們即可）。 – 3利用電子地圖進行客戶關系管理與營銷流程管理 目的 – … – 1不事先進行詳盡的終端深度調(diào)查，造成鋪貨率低、終端渠道進入少、拉動效果差、廣告等待攤費用高。 有決心：能百折不撓地從事自己的工作。 要求業(yè)務代表具備 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 城區(qū)網(wǎng)絡 普網(wǎng)組 負責：干雜店、一般酒店、有配套餐飲的洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧等場所 大網(wǎng)組 負責：商超、重要酒店、重要客戶 特渠組 負責：機場等特種渠道 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 ? 郊區(qū)網(wǎng)絡（城鄉(xiāng)結合部） ?農(nóng)村網(wǎng)絡 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 ?將片區(qū)劃分到每個業(yè)代頭上 ?要求業(yè)代熟記全部終端資料 業(yè)代必須經(jīng)過考核 ——試崗 ——再核 ——上崗的階段 正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應的證書，考核不合格的員工按實習處理 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：路線規(guī)劃 在城網(wǎng)內(nèi)全家福將終端分為四類，拜訪頻率分別是每天一次 /每 3天一次/每周一次 郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟環(huán)境好需要進行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預測，進行隨機性的拜訪，通常在經(jīng)濟不發(fā)達的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主 拜訪頻率的設定標準 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：銷售終端精耕細作 銷售產(chǎn)品 查驗庫存 獲取信息 調(diào)查原因 進行陳列、展示與活動 贈送禮品 說明政策 – 評估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因 講解模本 助銷 拜訪終端的 10項主要工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕：銷售產(chǎn)品 ?說明與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出承諾 再次建議購買 ?產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點 ?再次建議購買 ?探討拒絕購買的原因，協(xié)同解決問題 ?建議購買、說明優(yōu)惠 ?描述購買后的前景與不購買的損失（做比較） ?自我介紹、說明來意 ?說明解決問題后的益處、描述購買后前景 初次拜訪的銷售產(chǎn)品工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕細作 –… 表示感謝、恭喜合作 –… 建立客戶檔案 – … 進行陳列、展示與活動 – … 初步地調(diào)查了解基本信息（并進行登記） – … 贈送禮品（如有） – … 說明公司營銷政策，鼓勵干勁 – … 教會終端銷售人員使用公司的《標準推銷用語》模本 – … 現(xiàn)場助銷 1 2 3 4 初次購買的 8項購后工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一： ?… –… 查驗庫存 ?… –… 查看陳列、展示與活動，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域第一位置、第一現(xiàn)場、第一視角）？在原位置補充 /同時在第二、三位置補充 ?… – … 贈送禮品（如有） ?… –… 根據(jù)安全庫存量確定下貨量 ?… –… 運用全家福的《常用終端人員話語手冊》模本調(diào)查信息，并在離開終端后填寫信息反饋表 ?… –… 建議購買 /（拒絕購買 ——分析原因、填表） ?… –… 對于終端、競品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運用《常用終端人員套話語》模本在終端調(diào)查原因，并在離開終端后填寫信息反饋表 ?… –… 說明政策（新的政策、或終端人員對原有政策未理解） ?… –… 根據(jù)政策對終端或終端具體銷售人員進行激勵 ....如終端不能有效地運用《標準推銷用語》模本，可進行講解與示范 ....現(xiàn)場助銷 ....幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問題 .... .... 1 2 3 4 重復購買的 12項購后工作 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：終端精耕細作 2 3 4 5 1 作好登記 2 觀察 —— 分析對手在終端中的存貨情況 3 傾聽 —— 了解終端深層不購買的原因 4 詢問 —— 如有不了解的地方可以進一步向終端詢問 5 表示感謝，結束語為下次拜訪留有鋪墊 1 2 3 4 5 1 初次拒絕購買 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端精耕的輔助工作 1 2 3 4 修改地圖 建立旗艦店 深化與終端關系 增強市場滲透 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促進銷售效率與競品攔截： 在銷售促進上攔截對手 針對終端設計政策 針對終端的銷售 人員設計政策 在時間段與周期 內(nèi)勝過對手 在促進政策 上勝過對手 在關系上勝過對手 在季節(jié)上勝過對手 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 在陳列上攔截對手 陳列在第一位置 陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來 陳列的區(qū)域比對手要大 1 2 3 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：促進銷售效率與競品攔截 重要終端促銷（人員推廣） 有毅力：能夠適應長期單調(diào)的工作 有決心：能夠百折不撓地做好工作 有素質(zhì)：說話不卑不亢 有壓力：生活或理想促使 自己有壓力的人，才會更好地 工作 有經(jīng)歷：通常有戀愛經(jīng)歷的 女孩說話更大方得體，并且 應付突發(fā)事件更得心應手 促銷小姐選拔的 5有 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福將幫助客戶制定促銷用語模本 規(guī)范促銷小姐的工作 解答疑問模本 標準促銷用語模本 競爭干擾模本 輔助服務模本 場景模本 突發(fā)事件模本 態(tài)度與肢體語言模本 考核 —— 試崗 —— 再考核 —— 上崗或繼續(xù)實習 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：業(yè)務管理 周三會：主管對三天的工作內(nèi)容進行總結 注重細節(jié)使你更專業(yè) 晚會：對當天的工作進行分析與總結 緊急會議：對突發(fā)事項或重大事項進行探討 周六會：主管對一周的工作進行總結，組織集體學習 普通會議：對一般的事項進行探討 專業(yè)會議專項研究某一方面的議題，邀請相關人員參加 晨會：安排部署一天的工作 業(yè)務會議的召開 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 8610629