【正文】 : ... . : … 3. 為客戶提交《全家福市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)建議書》 市場(chǎng)活動(dòng) 目的 執(zhí)行 ... 為市場(chǎng)運(yùn)作提供系統(tǒng)性的指導(dǎo)方案 大區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷顧問 達(dá)成目標(biāo) 專業(yè)的、有計(jì)劃的 市場(chǎng)活動(dòng)指導(dǎo)方案 4. 幫助客戶組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 招聘管理 營(yíng)銷培訓(xùn) 表單管理 銷售管理制度 專業(yè)的人 才能成就 專業(yè)的事 營(yíng)銷顧問 打造一只具有 高效執(zhí)行力的 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 用時(shí) 5個(gè) 工作日 1015 個(gè)工作 日 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場(chǎng)行動(dòng)與效果預(yù)估 : ... . : … 5. 首次類酒店鋪貨 迅速占領(lǐng)該 類餐飲渠道 銷售主管身先士卒帶領(lǐng)客戶營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行大區(qū)經(jīng)理必須跟線指導(dǎo) 假設(shè)客戶區(qū)域有 1000家 餐飲終端，其中 600家類店， 15個(gè)工作日內(nèi)鋪貨率達(dá)成 80%，每個(gè)終端平均銷售 500元（包含多次進(jìn)貨）則總銷售額預(yù)計(jì)達(dá)成 480500元 1520個(gè) 工作日 6. 迅速在重量級(jí)消費(fèi)者中推廣全家福產(chǎn)品并拉動(dòng)即將開始的B類餐飲終端的鋪市活動(dòng) 客戶 大區(qū)經(jīng)理 定性目標(biāo)：建立區(qū)域市場(chǎng)初步產(chǎn)品知名度定量目標(biāo)：區(qū)域市場(chǎng) 50名以上的重點(diǎn)消費(fèi)者自愿開展全家福品牌的運(yùn)動(dòng)；拉動(dòng) 30家 B類餐飲終端的鋪市 5個(gè) 工作日 市場(chǎng)活動(dòng) 目的 執(zhí)行 用間 達(dá)成目標(biāo) “核心終端引爆”行動(dòng) 7. 親朋好友的活動(dòng) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場(chǎng)行動(dòng)與效果預(yù)估 : ... . : … 7. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批鋪貨 市場(chǎng)行動(dòng) 目的 執(zhí)行 迅速建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)，充分挖掘城鄉(xiāng)結(jié)合部的銷售潛力 銷售主管 帶動(dòng)下的 客戶銷售 隊(duì)伍 達(dá)成目標(biāo) 假設(shè)該區(qū)域有鄉(xiāng)鎮(zhèn) 20個(gè)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均銷售 50箱 150元（如意福平均售價(jià)）的全家福產(chǎn)品（鋪貨期內(nèi)包括多次進(jìn)貨）則鋪貨期內(nèi)達(dá)成銷售額150000元 用時(shí) 1520個(gè)工作日時(shí)間和類餐飲終端以及“親朋好友”首期活動(dòng)有重疊的部分 8. B類餐飲終端鋪貨 占領(lǐng)最具活力的 B類餐飲終端 銷售主管 帶領(lǐng)下的 客戶銷售 團(tuán)隊(duì) 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域內(nèi) 300家 B類餐飲終端，每家鋪貨期內(nèi)平均銷售 50箱平均價(jià)格 280元 /箱 的中檔產(chǎn)品，則總銷售額預(yù)計(jì)達(dá) 84000元。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福培訓(xùn)課程體系 高階職位培訓(xùn)課程體系 中階職位培訓(xùn)課程體系 一般員工培訓(xùn)課程體系 新員工培訓(xùn)課程體系 課程體系 設(shè)計(jì) 客戶課程 崗位 輔導(dǎo) 晉升 課程 晉升 課程 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福培訓(xùn)課程體系內(nèi)容構(gòu)成 創(chuàng)造思維、戰(zhàn)略管理與發(fā)展 專業(yè)技能、管理 /領(lǐng)導(dǎo)技能 基礎(chǔ) /專業(yè)知識(shí)、素質(zhì)、職業(yè)行為 產(chǎn)品、工作規(guī)范、業(yè)務(wù)流程 人員 /團(tuán)隊(duì) /組織管理 個(gè)人發(fā)展與管理 業(yè)務(wù)執(zhí)行與管理 培訓(xùn)課程 內(nèi)容 或者 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福培訓(xùn)課程構(gòu)成 個(gè)人管理 人員管理 業(yè)務(wù)管理 系統(tǒng)思維、有效管理者習(xí)慣等 素質(zhì) /職業(yè)化發(fā)展、職業(yè)生涯 /成長(zhǎng)與發(fā)展管理等 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展 文化管理、項(xiàng)目管理、危機(jī)管理、變革管理、知識(shí)管理、戰(zhàn)略管理等 專業(yè)管理（營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)、信息等）知識(shí)、技能、（計(jì)劃、 問題解決、現(xiàn)場(chǎng)管理）等 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、員工職業(yè)生涯管理等 產(chǎn)品 /服務(wù)知識(shí)：崗位 /操作規(guī)范與技能等 時(shí)間管理、溝通技巧 目標(biāo)管理、績(jī)效管理、有效輔導(dǎo) /指導(dǎo)、有效督導(dǎo)與授權(quán)等 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福培訓(xùn)課程舉例 –《以良好的工作心態(tài)開始全家福營(yíng)銷事業(yè)的征程》 –《把全家福的客戶變成忠誠(chéng)的朋友 ——溝通技巧培訓(xùn)》 –《全家福員工應(yīng)遵循的待人之道》《尋找潛在客戶的方法》 –《成為全家福酒業(yè)的營(yíng)銷洽談高手 ——培養(yǎng)高超的白酒市場(chǎng)解讀能力》 –《全家福酒業(yè)區(qū)域市場(chǎng)深度分銷與管理》 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福將為客戶規(guī)劃渠道促銷活動(dòng) 鋪貨促銷 ?新產(chǎn)品上市，節(jié)假日，淡旺季促銷 ?月度促銷。 很多白酒公司易犯的錯(cuò)誤 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：促進(jìn)銷售效率與競(jìng)品攔截 通過終端深度調(diào)查與快速建立品牌我們完成了兩項(xiàng)工作： A了解到了模型市場(chǎng)的全部終端 B通過品牌的傳播尤其通過“親朋好友”對(duì)重量級(jí)消費(fèi)者的拉動(dòng)，初步刺激了顧客與營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)的購(gòu)買欲望。白酒重量級(jí)消費(fèi)者為 35歲以上男性，這是最忙碌的人群，看電視的機(jī)會(huì)并不多好面子、講身份、形成固定的人際關(guān)系圈子。 “全家福”酒以真心誠(chéng)意將國(guó)人對(duì)親情、對(duì)友情、對(duì)長(zhǎng)者、對(duì)同事、對(duì)朋友等等之類的強(qiáng)烈祈福和祝愿以及團(tuán)聚之喜、之情、之慶濃縮在醇香馥郁、清冽干爽、余味悠長(zhǎng)的酒中。濃香型系列產(chǎn)品曾多次在包括 2023年布魯塞爾國(guó)際酒會(huì)等各種大型評(píng)比會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)，銀獎(jiǎng)等。這里位于貴州省西北部，赤水河中游，大婁山脈西段北側(cè)，背靠歷史名城遵義，面向川南地區(qū)，是黔北經(jīng)濟(jì)區(qū)與川南經(jīng)濟(jì)區(qū)的連接點(diǎn)，是馳名中外的國(guó)酒茅臺(tái)的故鄉(xiāng)，中國(guó)工農(nóng)紅軍四渡赤水轉(zhuǎn)戰(zhàn)之地，長(zhǎng)江上游重要的生態(tài)屏障。 所謂“福”，在過去是指“福氣”、“福運(yùn)”，而現(xiàn)在人對(duì)福的理解是“幸?！?。 現(xiàn) 服 務(wù) 山東 板 橋 集 團(tuán) 、江 蘇 丹陽酒廠、 貴 州茅臺(tái)集 團(tuán)習(xí) 酒北京運(yùn) 營(yíng) 公司等企 業(yè) 。 – 假定每個(gè)人可以給您帶來 5箱的平均銷售機(jī)會(huì)（也可能您的其中一個(gè)朋友一次會(huì)議用酒就把所有的銷售目標(biāo)完成了） – 您一個(gè)月內(nèi)可以銷售 135箱 – 茅臺(tái)集團(tuán)全家福酒的利潤(rùn)是： – 如意福： 20元 /瓶、平安福 35元 /瓶、吉祥福 60元 /瓶、富貴福 100元 /瓶 ............ – 假設(shè)您的 135箱包括如意福 68箱、平安福 40箱、富貴福 27箱。 有素質(zhì)：終端人員素質(zhì)平平，我們的業(yè)代必須具備較高的 素質(zhì)、做事圓融，這樣才能有效的出貨。 針對(duì)重大節(jié)日或不同季節(jié)設(shè)計(jì)不同促銷品 夏季所需的太陽眼鏡，太陽帽和冬季佩戴的手套 月餅票，日歷，電話卡、充值卡（針對(duì)中秋，春節(jié)小姐可以打長(zhǎng)途回家問候家人） Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促銷員支持 促銷員配備標(biāo)準(zhǔn)：Ａ／Ｂ類重點(diǎn)餐飲終端，銷售主管提報(bào) 根據(jù)市場(chǎng)狀況批準(zhǔn)促銷員進(jìn)店 促銷員配備時(shí)間： B類餐飲終端前兩次鋪貨中間時(shí)間 促銷員培訓(xùn) 促銷員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求 促銷禮儀 專業(yè)促銷技巧 企業(yè)與產(chǎn)品知識(shí) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 —— 核心終端的引爆 ①與“親朋好友”常去酒店相配合的鋪市活動(dòng) 業(yè)務(wù)人員開展信用調(diào)查 進(jìn)店洽談 確定交易標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)店 圈子營(yíng)銷 鋪市 活動(dòng) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 核心餐飲終端開始運(yùn)作 40天后的深度分銷 —— 全家福營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立五步走 深度分銷 20%的終端引領(lǐng) 80%終端的進(jìn)貨 80%的銷量來自 20%的終端 “全家福核心終端引爆策略” 引爆 20%的餐飲、流通重點(diǎn) 終端的旺銷 全家福營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立“五步走” 建立區(qū)域市場(chǎng)全渠道的深度 分銷體系 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 快速建立全家福銷售網(wǎng)絡(luò)第一步走 —類餐飲 終端網(wǎng)絡(luò)的建立 出酒樓名單 選出初期酒樓 廣泛進(jìn)入 ?每一市場(chǎng)都存在 A、 B、 C、 D、 E各類型酒樓終端。 15個(gè) 工作日 10. Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場(chǎng)行動(dòng)與效果預(yù)估 : ... . : … 11. 促銷員團(tuán)隊(duì)組建 市場(chǎng)行動(dòng) 目的 執(zhí)行 推動(dòng)全家福的銷售 大區(qū)經(jīng)理 招聘 管理 銷售主管 營(yíng)銷顧問 達(dá)成目標(biāo) 20%的目標(biāo)店派駐促銷員 促銷員平均每人每天 1箱的銷售目標(biāo) 用時(shí) 10個(gè)工作日 13. 親朋好友營(yíng)銷第二次推廣活動(dòng) 增加親朋好友成員 30%，鞏固已有圈子成員的關(guān)系， 大區(qū)經(jīng)理 客戶 營(yíng)銷顧問 定性目標(biāo)