【正文】 Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 獎懲兼?zhèn)涞膽?yīng)收帳款管理體系可以 有效控制壞帳風險 壞帳準備金計劃 ?計提應(yīng)收帳款的一定百分比作為壞帳費用 ?百分比由餐飲渠道的管理層決定 ?百分比視終端的類型而定 ?百分比需不斷調(diào)整 (如：每季度或每 6個月 ) ?若實際的壞帳 壞帳準備金，銷售代表可以差額做為獎勵 ?若實際的壞帳 壞帳準備金，銷售代表需承擔差額做為懲罰 含義 ?確認壞帳風險是服務(wù)餐飲渠道的必要費用之一 ?長期來看，適當?shù)臏蕚浣鹚绞沟锚剳统制? ?短期來看，實際壞帳的水平波動驅(qū)使銷售人員積極催收應(yīng)收帳款 該體系可以打消壞帳風險給業(yè)務(wù)員帶來的消極開店的負面影響 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 建立全家福銷售網(wǎng)絡(luò)第四步 —— A類餐飲終端作形象：高額進店費并非看起來那么可怕 顧客終生價值分析使得進店費從長遠看具有合理性 人民幣千元 償還期限雖在 1年以上，但客戶關(guān)系通常持續(xù) 2~3年 (一次性 ) 示例：類店 建議 ? 為進店費設(shè)立專門預(yù)算 ? 競品對于該類終端同樣野心勃勃 ? 該類終端具有廣告示范效應(yīng) ? 關(guān)鍵績效指標應(yīng)注重餐飲渠道長期的建設(shè) /維護 ? 高額進店費通常導致較長的回收期 0 5 10 15 20 25 進店費 運營利潤 第 1 年 運營利潤 第 2 年 運營利潤 第 3 年 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 培訓 /經(jīng)驗共享是建立合格的 餐飲渠道銷售隊伍的關(guān)鍵 各種培訓將給全家福以及客戶銷售隊伍提供持續(xù)的學習機會 新的銷售人員 開展一對一的幫教 現(xiàn)有的銷售人員 內(nèi)部持續(xù)的多層次的最優(yōu)實踐經(jīng)驗分享 省級層面 (每月 ) 大區(qū)層面 (每季度 ) 總部層面 (年度明星銷售人員聚會表彰，分享心得 ) 外部培訓資源的借用 來自全家福酒業(yè)公司的專家 專業(yè)的銷售隊伍培訓公司 優(yōu)點 ? 老業(yè)務(wù)員言傳身教如何做好餐飲渠道的基本功和挑戰(zhàn) ? 給新員工提供與老員工溝通交流的機會 ? 促進企業(yè)內(nèi)部知識的共享 ? 促使企業(yè)內(nèi)部最優(yōu)實踐經(jīng)驗以文字方式得以記錄保存 ? 寶貴的無形資產(chǎn) ? 榜樣的激勵作用 ? 學習行業(yè)內(nèi)最優(yōu)實踐經(jīng)驗 ? 學習行業(yè)外的經(jīng)驗，他山之石可以攻玉 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 根據(jù)餐飲渠道優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點， 幫助客戶選擇銷售全家福的合適業(yè)務(wù)人員 特點 ? 熟悉當?shù)夭惋嬊赖漠數(shù)厝? ? 以前有相關(guān)工作經(jīng)驗 ? 或個人與當?shù)夭惋嫷昀习逵休^好私交 ? 能夠理解終端的經(jīng)濟性 ? 較強的溝通能力和人際關(guān)系能力 ? 工作態(tài)度勤勉、刻苦、艱韌不拔 ? 對壞帳風險有較高的警惕性 ? 對終端的生意好壞比較敏感 ? 能夠通過服務(wù)員、附近餐飲店老板等渠道，獲得評估該終端壞帳風險的信息 啟示 ? 可利用業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，開拓新客戶 ? 對于評估進店費是至關(guān)重要的，特別要求餐飲渠道管理層掌握量化分析的能力 ? 客情關(guān)系的維護對于餐飲渠道是至關(guān)重要的 ? 餐飲渠道的特殊性使得日常維護工作非常繁瑣、枯燥 ? 可以幫助較好的管理壞帳風險 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 快速建立全家福銷售網(wǎng)絡(luò)第五步 ——酒店帶流通，功到自然成！ —— 回歸營銷的基礎(chǔ) —— 銷售和銷量！ 統(tǒng)二批為主要目標，二批的設(shè)置基本以每個商圈一個的設(shè)置方式進行。 只有消費者認可的餐飲終端產(chǎn)品，流通終端才能旺銷。此時的流通市場促銷才有效果，不被消費者在餐飲終端認可的產(chǎn)品，在流通終端作再多的促銷也沒用！ 流通市場有大量 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 代理商與全家福酒業(yè)的合作市場行動與效果預(yù)估 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動計劃表 : ... . : … 1. 簽訂合同、首付款到帳后 5個工作日內(nèi)，開展客戶所屬區(qū)域的全面市場調(diào)查 市場活動 目的 執(zhí)行 用時 ... ... 預(yù)計達成效果 知己知彼，在調(diào)查的基礎(chǔ)上制定適合該區(qū)域的全面市場運營方案 經(jīng)理 營銷顧問 一周內(nèi) 掌握全 面市場 狀況 為市場運營 提供詳盡的 市場一手材 料 2. 根據(jù)市調(diào)結(jié)果為客戶進行 區(qū)域市場二次定價 合理的、顧及渠道成員利益消費者接受的、控制跨區(qū)銷售的價格體系 經(jīng)銷商 大區(qū)經(jīng)理 營銷顧問 3天 一個穩(wěn)定的 長期執(zhí)行的 完備價格體系 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動計劃表 : ... . : … 3. 為客戶提交《全家福市場運營建議書》 市場活動 目的 執(zhí)行 ... 為市場運作提供系統(tǒng)性的指導方案 大區(qū)經(jīng)理 營銷顧問 達成目標 專業(yè)的、有計劃的 市場活動指導方案 4. 幫助客戶組建營銷團隊 招聘管理 營銷培訓 表單管理 銷售管理制度 專業(yè)的人 才能成就 專業(yè)的事 營銷顧問 打造一只具有 高效執(zhí)行力的 營銷團隊 用時 5個 工作日 1015 個工作 日 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 5. 首次類酒店鋪貨 迅速占領(lǐng)該 類餐飲渠道 銷售主管身先士卒帶領(lǐng)客戶營銷隊伍進行大區(qū)經(jīng)理必須跟線指導 假設(shè)客戶區(qū)域有 1000家 餐飲終端，其中 600家類店， 15個工作日內(nèi)鋪貨率達成 80%，每個終端平均銷售 500元（包含多次進貨）則總銷售額預(yù)計達成 480500元 1520個 工作日 6. 迅速在重量級消費者中推廣全家福產(chǎn)品并拉動即將開始的B類餐飲終端的鋪市活動 客戶 大區(qū)經(jīng)理 定性目標：建立區(qū)域市場初步產(chǎn)品知名度定量目標：區(qū)域市場 50名以上的重點消費者自愿開展全家福品牌的運動；拉動 30家 B類餐飲終端的鋪市 5個 工作日 市場活動 目的 執(zhí)行 用間 達成目標 “核心終端引爆”行動 7. 親朋好友的活動 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 7. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批鋪貨 市場行動 目的 執(zhí)行 迅速建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)，充分挖掘城鄉(xiāng)結(jié)合部的銷售潛力 銷售主管 帶動下的 客戶銷售 隊伍 達成目標 假設(shè)該區(qū)域有鄉(xiāng)鎮(zhèn) 20個，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均銷售 50箱 150元（如意福平均售價）的全家福產(chǎn)品（鋪貨期內(nèi)包括多次進貨）則鋪貨期內(nèi)達成銷售額150000元 用時 1520個工作日時間和類餐飲終端以及“親朋好友”首期活動有重疊的部分 8. B類餐飲終端鋪貨 占領(lǐng)最具活力的 B類餐飲終端 銷售主管 帶領(lǐng)下的 客戶銷售 團隊 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域內(nèi) 300家 B類餐飲終端，每家鋪貨期內(nèi)平均銷售 50箱平均價格 280元 /箱 的中檔產(chǎn)品，則總銷售額預(yù)計達 84000元。 15個 工作日 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 9. 餐飲終端二次鋪貨 市場行動 目的 執(zhí)行 鋪貨、鋪貨再鋪貨 形成穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)與穩(wěn)定的銷量 銷售主管 帶動下的 客戶銷售 隊伍 達成目標 制定比首次鋪貨增長 30%的銷量目標，則預(yù)計銷量為 480500x（ 1+30%）=624650元 用時 15個工作日 . 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批二次鋪貨 強化二批。還是鋪貨、鋪貨再鋪貨 銷售主管 帶領(lǐng)下的 客戶銷售 團隊 大區(qū)經(jīng)理 制定比首次鋪貨增長 30%的銷售目標，則預(yù)計本次銷量為150000x（ 1+30%）=195000元。 15個 工作日 10. Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 11. 促銷員團隊組建 市場行動 目的 執(zhí)行 推動全家福的銷售 大區(qū)經(jīng)理 招聘 管理 銷售主管 營銷顧問 達成目標 20%的目標店派駐促銷員 促銷員平均每人每天 1箱的銷售目標 用時 10個工作日 13. 親朋好友營銷第二次推廣活動 增加親朋好友成員 30%，鞏固已有圈子成員的關(guān)系， 大區(qū)經(jīng)理 客戶 營銷顧問 定性目