【正文】 Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 獎懲兼?zhèn)涞膽?yīng)收帳款管理體系可以 有效控制壞帳風(fēng)險(xiǎn) 壞帳準(zhǔn)備金計(jì)劃 ?計(jì)提應(yīng)收帳款的一定百分比作為壞帳費(fèi)用 ?百分比由餐飲渠道的管理層決定 ?百分比視終端的類型而定 ?百分比需不斷調(diào)整 (如：每季度或每 6個(gè)月 ) ?若實(shí)際的壞帳 壞帳準(zhǔn)備金，銷售代表可以差額做為獎勵(lì) ?若實(shí)際的壞帳 壞帳準(zhǔn)備金，銷售代表需承擔(dān)差額做為懲罰 含義 ?確認(rèn)壞帳風(fēng)險(xiǎn)是服務(wù)餐飲渠道的必要費(fèi)用之一 ?長期來看，適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備金水平使得獎懲持平 ?短期來看，實(shí)際壞帳的水平波動驅(qū)使銷售人員積極催收應(yīng)收帳款 該體系可以打消壞帳風(fēng)險(xiǎn)給業(yè)務(wù)員帶來的消極開店的負(fù)面影響 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 建立全家福銷售網(wǎng)絡(luò)第四步 —— A類餐飲終端作形象：高額進(jìn)店費(fèi)并非看起來那么可怕 顧客終生價(jià)值分析使得進(jìn)店費(fèi)從長遠(yuǎn)看具有合理性 人民幣千元 償還期限雖在 1年以上，但客戶關(guān)系通常持續(xù) 2~3年 (一次性 ) 示例：類店 建議 ? 為進(jìn)店費(fèi)設(shè)立專門預(yù)算 ? 競品對于該類終端同樣野心勃勃 ? 該類終端具有廣告示范效應(yīng) ? 關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)注重餐飲渠道長期的建設(shè) /維護(hù) ? 高額進(jìn)店費(fèi)通常導(dǎo)致較長的回收期 0 5 10 15 20 25 進(jìn)店費(fèi) 運(yùn)營利潤 第 1 年 運(yùn)營利潤 第 2 年 運(yùn)營利潤 第 3 年 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 培訓(xùn) /經(jīng)驗(yàn)共享是建立合格的 餐飲渠道銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵 各種培訓(xùn)將給全家福以及客戶銷售隊(duì)伍提供持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會 新的銷售人員 開展一對一的幫教 現(xiàn)有的銷售人員 內(nèi)部持續(xù)的多層次的最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享 省級層面 (每月 ) 大區(qū)層面 (每季度 ) 總部層面 (年度明星銷售人員聚會表彰，分享心得 ) 外部培訓(xùn)資源的借用 來自全家福酒業(yè)公司的專家 專業(yè)的銷售隊(duì)伍培訓(xùn)公司 優(yōu)點(diǎn) ? 老業(yè)務(wù)員言傳身教如何做好餐飲渠道的基本功和挑戰(zhàn) ? 給新員工提供與老員工溝通交流的機(jī)會 ? 促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部知識的共享 ? 促使企業(yè)內(nèi)部最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以文字方式得以記錄保存 ? 寶貴的無形資產(chǎn) ? 榜樣的激勵(lì)作用 ? 學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ? 學(xué)習(xí)行業(yè)外的經(jīng)驗(yàn)，他山之石可以攻玉 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 根據(jù)餐飲渠道優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)， 幫助客戶選擇銷售全家福的合適業(yè)務(wù)人員 特點(diǎn) ? 熟悉當(dāng)?shù)夭惋嬊赖漠?dāng)?shù)厝? ? 以前有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) ? 或個(gè)人與當(dāng)?shù)夭惋嫷昀习逵休^好私交 ? 能夠理解終端的經(jīng)濟(jì)性 ? 較強(qiáng)的溝通能力和人際關(guān)系能力 ? 工作態(tài)度勤勉、刻苦、艱韌不拔 ? 對壞帳風(fēng)險(xiǎn)有較高的警惕性 ? 對終端的生意好壞比較敏感 ? 能夠通過服務(wù)員、附近餐飲店老板等渠道，獲得評估該終端壞帳風(fēng)險(xiǎn)的信息 啟示 ? 可利用業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，開拓新客戶 ? 對于評估進(jìn)店費(fèi)是至關(guān)重要的，特別要求餐飲渠道管理層掌握量化分析的能力 ? 客情關(guān)系的維護(hù)對于餐飲渠道是至關(guān)重要的 ? 餐飲渠道的特殊性使得日常維護(hù)工作非常繁瑣、枯燥 ? 可以幫助較好的管理壞帳風(fēng)險(xiǎn) Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 快速建立全家福銷售網(wǎng)絡(luò)第五步 ——酒店帶流通，功到自然成！ —— 回歸營銷的基礎(chǔ) —— 銷售和銷量！ 統(tǒng)二批為主要目標(biāo)，二批的設(shè)置基本以每個(gè)商圈一個(gè)的設(shè)置方式進(jìn)行。 只有消費(fèi)者認(rèn)可的餐飲終端產(chǎn)品，流通終端才能旺銷。此時(shí)的流通市場促銷才有效果，不被消費(fèi)者在餐飲終端認(rèn)可的產(chǎn)品，在流通終端作再多的促銷也沒用！ 流通市場有大量 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 代理商與全家福酒業(yè)的合作市場行動與效果預(yù)估 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動計(jì)劃表 : ... . : … 1. 簽訂合同、首付款到帳后 5個(gè)工作日內(nèi)，開展客戶所屬區(qū)域的全面市場調(diào)查 市場活動 目的 執(zhí)行 用時(shí) ... ... 預(yù)計(jì)達(dá)成效果 知己知彼，在調(diào)查的基礎(chǔ)上制定適合該區(qū)域的全面市場運(yùn)營方案 經(jīng)理 營銷顧問 一周內(nèi) 掌握全 面市場 狀況 為市場運(yùn)營 提供詳盡的 市場一手材 料 2. 根據(jù)市調(diào)結(jié)果為客戶進(jìn)行 區(qū)域市場二次定價(jià) 合理的、顧及渠道成員利益消費(fèi)者接受的、控制跨區(qū)銷售的價(jià)格體系 經(jīng)銷商 大區(qū)經(jīng)理 營銷顧問 3天 一個(gè)穩(wěn)定的 長期執(zhí)行的 完備價(jià)格體系 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動計(jì)劃表 : ... . : … 3. 為客戶提交《全家福市場運(yùn)營建議書》 市場活動 目的 執(zhí)行 ... 為市場運(yùn)作提供系統(tǒng)性的指導(dǎo)方案 大區(qū)經(jīng)理 營銷顧問 達(dá)成目標(biāo) 專業(yè)的、有計(jì)劃的 市場活動指導(dǎo)方案 4. 幫助客戶組建營銷團(tuán)隊(duì) 招聘管理 營銷培訓(xùn) 表單管理 銷售管理制度 專業(yè)的人 才能成就 專業(yè)的事 營銷顧問 打造一只具有 高效執(zhí)行力的 營銷團(tuán)隊(duì) 用時(shí) 5個(gè) 工作日 1015 個(gè)工作 日 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 5. 首次類酒店鋪貨 迅速占領(lǐng)該 類餐飲渠道 銷售主管身先士卒帶領(lǐng)客戶營銷隊(duì)伍進(jìn)行大區(qū)經(jīng)理必須跟線指導(dǎo) 假設(shè)客戶區(qū)域有 1000家 餐飲終端，其中 600家類店， 15個(gè)工作日內(nèi)鋪貨率達(dá)成 80%，每個(gè)終端平均銷售 500元（包含多次進(jìn)貨）則總銷售額預(yù)計(jì)達(dá)成 480500元 1520個(gè) 工作日 6. 迅速在重量級消費(fèi)者中推廣全家福產(chǎn)品并拉動即將開始的B類餐飲終端的鋪市活動 客戶 大區(qū)經(jīng)理 定性目標(biāo)：建立區(qū)域市場初步產(chǎn)品知名度定量目標(biāo)：區(qū)域市場 50名以上的重點(diǎn)消費(fèi)者自愿開展全家福品牌的運(yùn)動；拉動 30家 B類餐飲終端的鋪市 5個(gè) 工作日 市場活動 目的 執(zhí)行 用間 達(dá)成目標(biāo) “核心終端引爆”行動 7. 親朋好友的活動 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 7. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批鋪貨 市場行動 目的 執(zhí)行 迅速建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)，充分挖掘城鄉(xiāng)結(jié)合部的銷售潛力 銷售主管 帶動下的 客戶銷售 隊(duì)伍 達(dá)成目標(biāo) 假設(shè)該區(qū)域有鄉(xiāng)鎮(zhèn) 20個(gè)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均銷售 50箱 150元（如意福平均售價(jià)）的全家福產(chǎn)品（鋪貨期內(nèi)包括多次進(jìn)貨）則鋪貨期內(nèi)達(dá)成銷售額150000元 用時(shí) 1520個(gè)工作日時(shí)間和類餐飲終端以及“親朋好友”首期活動有重疊的部分 8. B類餐飲終端鋪貨 占領(lǐng)最具活力的 B類餐飲終端 銷售主管 帶領(lǐng)下的 客戶銷售 團(tuán)隊(duì) 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域內(nèi) 300家 B類餐飲終端，每家鋪貨期內(nèi)平均銷售 50箱平均價(jià)格 280元 /箱 的中檔產(chǎn)品，則總銷售額預(yù)計(jì)達(dá) 84000元。 15個(gè) 工作日 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 9. 餐飲終端二次鋪貨 市場行動 目的 執(zhí)行 鋪貨、鋪貨再鋪貨 形成穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)與穩(wěn)定的銷量 銷售主管 帶動下的 客戶銷售 隊(duì)伍 達(dá)成目標(biāo) 制定比首次鋪貨增長 30%的銷量目標(biāo)，則預(yù)計(jì)銷量為 480500x（ 1+30%）=624650元 用時(shí) 15個(gè)工作日 . 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批二次鋪貨 強(qiáng)化二批。還是鋪貨、鋪貨再鋪貨 銷售主管 帶領(lǐng)下的 客戶銷售 團(tuán)隊(duì) 大區(qū)經(jīng)理 制定比首次鋪貨增長 30%的銷售目標(biāo)，則預(yù)計(jì)本次銷量為150000x（ 1+30%）=195000元。 15個(gè) 工作日 10. Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福市場行動與效果預(yù)估 : ... . : … 11. 促銷員團(tuán)隊(duì)組建 市場行動 目的 執(zhí)行 推動全家福的銷售 大區(qū)經(jīng)理 招聘 管理 銷售主管 營銷顧問 達(dá)成目標(biāo) 20%的目標(biāo)店派駐促銷員 促銷員平均每人每天 1箱的銷售目標(biāo) 用時(shí) 10個(gè)工作日 13. 親朋好友營銷第二次推廣活動 增加親朋好友成員 30%，鞏固已有圈子成員的關(guān)系， 大區(qū)經(jīng)理 客戶 營銷顧問 定性目