【正文】 只有消費者認可的餐飲終端產(chǎn)品，流通終端才能旺銷。 ? 培訓(xùn)只有與人力資源結(jié)構(gòu)、政策密切統(tǒng)一才能發(fā)揮其效力并保持正常推進步驟（考核與任用） ? 培訓(xùn)只有在員工職業(yè)發(fā)展管理中發(fā)揮作用，才會有效調(diào)動員工的培訓(xùn)熱情，從而使員工的培訓(xùn)由被動轉(zhuǎn)化為主動 ? 培訓(xùn)推進應(yīng)充分平衡公司的資源與外部資源（有多少資源辦多少事，一般資源投入原則） ? 兼顧現(xiàn)實與未來，保持培訓(xùn)的持續(xù)性與繼承性。 – 2不利用先進的軟件進行銷售管理，使得管理變得復(fù)雜而難于控制。前幾年暢銷產(chǎn)品退市，區(qū)域強勢品牌投入房地產(chǎn)等市場，消費者需要新品牌改變消費厭倦。 “全家福”代表了“如意、平安、吉祥、富貴、健康、幸福美好、和諧與祝福”，傳承了中華民族那種“家天下”的傳統(tǒng)文化。 1994年公司質(zhì)量管理一次性通過 09002質(zhì)量體系認證，為產(chǎn)品質(zhì)量保證提供了堅強的后盾。 公司 1992年創(chuàng)建，是中國貴州茅臺酒廠有限責(zé)任公司的控股子公司，具有獨立的法人地位，也是貴州茅臺酒股份有限公司的參股公司。中華民族對于求福、納福、惜福、祝福等等吉祥和諧的認同性，“?！敝詾槿褡逅灪?，就在于福是所有美好事物和諧的集合，同時是社會生活又必須面對的現(xiàn)實東西，是生命中固有的存在。 《新食品》《 東 方酒 業(yè) 》 雜 志社 簽約營銷 培 訓(xùn)講師 /資 深白酒 職業(yè)經(jīng) 理人 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 目錄 經(jīng)銷商與全家福公司需要具備對等的合作基礎(chǔ) —————— 茅臺集團全家福客戶代理條件 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 全家福酒業(yè)產(chǎn)品代理條件 資金實力 – 經(jīng)銷商須具備銷售全家福公司系列酒的正?，F(xiàn)金流量以及旺銷期及促銷期的快速融資能力 經(jīng)營技巧及經(jīng)驗?zāi)晗? – 經(jīng)銷商需具備良好的白酒經(jīng)營技巧 網(wǎng)絡(luò)實力 – 經(jīng)銷商需具備良好的終端及流通網(wǎng)絡(luò)，以保證快速鋪貨（要求的鋪貨率不低于 80%）及保持市場正常的銷售秩序 社會關(guān)系 – 經(jīng)銷商需具備良好的上級部門等社會關(guān)系 車輛及人員實力 – 經(jīng)銷商需具備專人專車運作全家福產(chǎn)品，車況及數(shù)量應(yīng)符合終端與流通市場的需求，有保證專人專車運作全家福產(chǎn)品的合理工資制度 合作態(tài)度 – 認同全家福酒業(yè)的市場運營模式、預(yù)期利潤的實現(xiàn)方式等 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 面對白酒市場新形勢，全家福經(jīng)銷商如何迅速啟動市場（一）全家福全國營運總部專業(yè)營銷人員將通過市場實地調(diào)查、開展經(jīng)銷商內(nèi)外部訪談，找出全家福經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢（經(jīng)銷商的核心競爭力） 任何經(jīng)銷商都有自己的優(yōu)勢，或許還沒找到。 – 您的毛利潤計算為68x6x20+40x6x35+27x6x100 三萬兩千七百六十元 這是您一個月的 毛利潤！ Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 第二步：在“親朋好友”營銷基礎(chǔ)上全面推開市場 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 對某些產(chǎn)品和某些渠道開展深度分銷的相關(guān)工作 區(qū)域第一白酒品牌 終端深度調(diào)查 1 營銷人力資源管理 5 促進銷售效率 與 競品攔截 4 快速建立品牌 2 終端鋪貨第一 3 全家福區(qū)域市場深度分銷模式保證全家福快速成為區(qū)域品牌第一 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 開展全家福銷售終端深度調(diào)查 – … – 1了解到一個區(qū)域的全部終端為系統(tǒng)鋪貨做準備。 有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。其中三類酒店不能進行賒銷，所以第一輪要進行現(xiàn)金鋪市（帶鋪市促銷品）鋪市過程中對類酒樓的信用生意等狀況進行調(diào)查，為第二輪賒銷做準備。還是鋪貨、鋪貨再鋪貨 銷售主管 帶領(lǐng)下的 客戶銷售 團隊 大區(qū)經(jīng)理 制定比首次鋪貨增長 30%的銷售目標，則預(yù)計本次銷量為150000x（ 1+30%）=195000元。同時公司提供相應(yīng)的終端宣傳品 舉例 ? 高質(zhì)量的煙灰缸和杯子 ? 特制的桌布和椅套 ? 印有全家福商標的菜單、水牌 , 等 . ? 菜單架，普通的椅套，有商標的餐巾紙等 ? 化妝包，鑰匙圈，手表，鐘，圓珠筆，錢包等 ? 海報 ? 掛旗 ? 春聯(lián) , 福貼 ,等 . A 低檔終端類型 客流量低，質(zhì)量不好 C B 標準終端類型 客流量狀況良好 高檔終端類型 通?？土髁扛?， 檔次較高 餐飲渠道的市場細分 終端特征 ? 需要高品質(zhì)的，和店鋪地位相匹配的促銷品 ? 進入這個級別的市場要面臨激烈的競爭 ? 促銷品質(zhì)量一般 ? 經(jīng)常性促銷 ? 更注重促銷品的多樣性 ? 任何免費的物品都可接受 ? 不需要促銷活動 相應(yīng)對策 ? 借鑒市場上最好的促銷品，例如，啤酒供應(yīng)商的促銷品 ? 選用合格的供應(yīng)商為顧客提供高品質(zhì)的促銷品 ? 大批量生產(chǎn)品質(zhì)一般化，但和店鋪形象相匹配的促銷品 ? 可借用商超渠道中店使用的促銷品 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 促銷品需要符合餐飲渠道的需求 主要針對服務(wù)員 以非現(xiàn)金方式為主，以防被店主扣留而無法給服務(wù)員帶來直接好處； 經(jīng)常需要的物品 – 服務(wù)員愿意持續(xù)推廣全家福產(chǎn)品以換取，如，小包裝的化妝品，小絨布玩具等，或以累計底蓋兌獎方式進行。 有決心：能百折不撓地從事自己的工作。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 通過親朋好友拓展全家福生意的利潤實現(xiàn)計劃 – 一個月內(nèi)，假設(shè)您能發(fā)展 27個親朋好友（很輕松的目標，您僅需聯(lián)系他們即可）。更祝愿我們民族昌盛興旺，來年祖國更加繁榮富強，人民生活更美好！ Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 營銷顧問簡介 張 首峰 專業(yè) 白酒 營銷 咨 詢 機構(gòu) —上海速 銳 咨 詢 首席咨 詢顧問 、高 級 合伙人 成功 為 黑土地、 紅 太陽、全 興 特曲等品牌提供全程 營銷 咨 詢 服 務(wù) 。她的涵蓋面非常廣，伴隨中國幾千年的歷史文明的變遷與發(fā)展，如今已經(jīng)滲透到了人們生活的點點滴滴中，她所折射出的是我們整個中華民族的生活觀念及價值觀。Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 貴州茅臺集團全家福酒市場運營模版 （未來幫客戶制定的方案會根據(jù)具體市場的調(diào)查情況制定） 貴州茅臺集團全家福酒全國營運總部 中國 .成都 02886729199 方案：全家福酒全國營運總部營銷顧問 張首峰 密級：機密 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 貴州茅臺酒廠集團 技術(shù)開發(fā)公司簡介 貴州茅臺酒廠集團技術(shù)開發(fā)公司座落在山川秀美，物產(chǎn)豐富的中國酒都仁懷一個西部地區(qū)有重要影響力和承載力的特色城市。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 “全家?！逼放莆幕瘍?nèi)涵闡述 福文化是在中國土生土長的一種民俗文化。在如今中國國力日漸強盛、人民生活日趨富足美滿的日子下，我們應(yīng)珍惜這來之不易的美好時光，親情共享，舉杯歡暢，盡情釋放。這些都是我們做“親朋好友”營銷的原因，全家福的資源也要求我們采用這種低成本高績效的推廣方法。 第三步的任務(wù)是： 創(chuàng)造終端鋪貨第一！ 注：終端鋪貨第一是一個反復(fù)循環(huán)的過程 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6296 6681 Fax: 86106297 5907 終端鋪貨第一：建議并幫助客戶選拔業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表要具備 5方面的技能 終端鋪貨工作單調(diào)、辛苦、困難 有毅力：能適應(yīng)長期單調(diào)的工作。鋪貨促銷每次不宜時間過長， ?以達成終端 80%的覆蓋面為準 ?對類終端采用帶促銷品現(xiàn)金鋪貨的 ?方式進行；流通鋪貨階段全部現(xiàn)金帶促銷 ?品酒店終端促銷品以酒店常用物品為準； ?流通促銷品以能快速變現(xiàn)的門市暢銷產(chǎn)品 ?為主 累計銷售獎勵 與渠道成員促銷 ?進貨時；常年 ?總代理集中進貨促銷；終端累計銷售獎 ?勵卡（非折扣產(chǎn)品兌現(xiàn)方式） ?服務(wù)員促銷（抓獎，積點兌獎） 消費者促銷 ?鋪市結(jié)束后， ?先于競品的隨機消費者促銷活動 ?消費者贈飲 ?抓獎等活動 促銷活動名稱 促銷時機與時間長短把握 促銷活動內(nèi)容 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085 北京市海淀區(qū)上地環(huán)島西嘉華大廈 A座 410室 (100085) Tel: 86108278 2781, 6