【正文】 道沖突類型 ? ?你目前采用的處理方式 ? 122 渠道沖突類型 ? 垂直渠道沖突 ? 水平渠道沖突 ? 多渠道沖突 123 渠道沖突管理 ? 廠家與經(jīng)銷商的沖突 ? 水貨問題（了解即可） ? 跨區(qū)域經(jīng)銷問題（竄貨） （ 借鑒法律原則，重證據(jù)輕口供，優(yōu)先申報(bào)原則，有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，雙倍法則） 124 渠道沖突原因 ? 知覺差異 （對(duì)發(fā)展的判斷不同） ? 雙方利益點(diǎn)差異 ? 發(fā)展階段力量對(duì)比 ? 制度設(shè)定與管理不明確 ? 人員素質(zhì)人際問題 125 渠道成員 ? 圈內(nèi)成功 （維護(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） ? 奮斗者 （希望加入愿意守規(guī)） ? 補(bǔ)充者 （力量較小守規(guī)） ? 投機(jī)者 （進(jìn)進(jìn)出出，利益當(dāng)先） ? 圈外革新者 （不同政見） 126 評(píng)定規(guī)則 ? 經(jīng)銷商依據(jù)利益決定一切商業(yè)關(guān)系 ? 經(jīng)銷商對(duì)客戶比對(duì)制造廠更有忠誠度 ? 利潤驅(qū)使經(jīng)銷商不會(huì)按要求專賣該產(chǎn)品 ? 一般經(jīng)銷商不愿開發(fā)新產(chǎn)品或新市場 ? 經(jīng)銷商的行動(dòng)取絕于風(fēng)險(xiǎn) 、 利潤 、 回報(bào)周期 、現(xiàn)實(shí)性 ? 管理的權(quán)威來自對(duì)之的價(jià)值 、 關(guān)系 、 人 格魅力 、 影響力 ， 而非行政權(quán)力 。 127 處理渠道沖突的方式 ? 嚴(yán)格劃分市場區(qū)域 ,細(xì)分渠道及終端 ,強(qiáng)化分銷管理 ? 制訂嚴(yán)密的分銷渠道守則及利益分配模式 ? 制定業(yè)績體系的系統(tǒng)管理措施 ? 優(yōu)勢互補(bǔ) ? 渠道成員買斷經(jīng)營方式 ? 建立強(qiáng)大的分銷渠道網(wǎng)絡(luò) ? 良好信息系統(tǒng)和溝通機(jī)制保障 128 經(jīng)銷商坐標(biāo)化管理 129 能力 ? 資金實(shí)力 ? 規(guī)模 ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 客戶數(shù)量等 硬件指標(biāo) ,可用數(shù)值表達(dá) 130 意愿 ? 人員素質(zhì) ? 經(jīng)營思想 ? 企業(yè)文化 ? 投資興趣等 軟件指標(biāo) ,通過交流了解 131 Y (意愿 ) X (能力 ) A 穩(wěn)定區(qū)域 B 觀察區(qū)域 C 危險(xiǎn)區(qū)域 D 發(fā)展區(qū)域 經(jīng)銷商坐標(biāo)化管理 132 分組討論 ?嘗試運(yùn)用坐標(biāo)化管理工具管理目前負(fù)責(zé)區(qū)域的 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) ?并解釋原因 …… 133 序號(hào) 考核類型 評(píng)分權(quán)重 得分 1 市場占有率 :本公司的銷售額占經(jīng)銷商銷售總 額的比率 50分 2 價(jià)格執(zhí)行 :能否公司價(jià)格政策 10分 3 守區(qū)銷售 :是否在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售 ,沒有跨區(qū) 銷售 5分 4 新產(chǎn)品推廣 :是否積極配合廠家的新產(chǎn)品上市 5分 5 貨款 :有無不良財(cái)務(wù)記錄 20分 6 配送力度 :是否能及時(shí)發(fā)送貨物 ,及備有合理的 庫存 5分 7 售后服務(wù) :有無健全的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍及制度 5分 經(jīng)銷商考核機(jī)制 (記分卡 ) 134 課后行動(dòng)計(jì)劃 : ,及時(shí)溝通 TONY 電子郵件 163 . 電話 : 13801996355 135 本課程圓滿結(jié)束， 感謝大家的合作 ! 136 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:57:0502:57:0502:572/1/2023 2:57:05 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :57:0502:57Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 02:57:0502:57:0502:57Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:0502:57:05February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時(shí) 57分 5秒 02:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 57分 :57February 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 57分 5秒 02:57:051 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 57分 5秒 上午 2時(shí) 57分 02:57: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:57:0502:57:0502:572/1/2023 2:57:05 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:0502:57Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:57:0502:57:0502:57Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:0502:57:05February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時(shí) 57分 5秒 02:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 57分 :57February 1, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 57分 5秒 02:57:051 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時(shí) 57分 5秒 上午 2時(shí) 57分 02:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:57:0502:57:0502:572/1/2023 2:57:05 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:0502:57Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:57:0502:57:0502:57Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:0502:57:05February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時(shí) 57分 5秒 02:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 2時(shí) 57分 :57February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 57分 5秒 02:57:051 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 57分 5秒 上午 2時(shí) 57分 02:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴