【正文】 部門計劃的貫徹、實施，以提升分銷商銷售業(yè)績，同時還負責有效指導、激發(fā)、監(jiān)控部門員工以達到所規(guī)定的要求。關注競爭對手動態(tài)，搜集對手推廣資料，并及時應對。拜訪分銷商、裝飾公司，了解下游客戶的意見與建議。建立外協(xié)廣告公司檔案，實行“比價”制度，最大限度降低推廣費用。具體負責廣告、促銷、專賣店、培訓方案的策劃和實施。財務人員要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗： 半年（或以上）的策劃工作經(jīng)驗其它要求（知識、技能、態(tài)度）：掌握營銷基礎知識，具備策劃能力，熟悉“低投入、高產(chǎn)出”的廣告、推廣技巧。業(yè)務代表客戶直接下屬數(shù)量0工作范圍：工作對象崗位： 策劃專員部門： 策劃部總體工作目標：策劃專員具體負責廣告、促銷、專賣店、培訓方案的策劃和實施。職責：辦公室要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作經(jīng)驗： 有豐富的廣告、促銷策劃經(jīng)驗其它要求（知識、技能、態(tài)度）：具備較強的領導才干，口頭和書面溝通能力，解決問題能力。業(yè)務部門服務部策劃專員廣告公司直接下屬數(shù)量13工作范圍：工作對象負責部門計劃的貫徹、實施，同時還負責有效指導、激發(fā)、監(jiān)控部門員工以達到所規(guī)定的要求。負責下屬核心員工獎勵和評估。負責下屬核心員工的培訓和發(fā)展。負責下屬核心員工配置/招聘。負責與戰(zhàn)略性重點客戶談判/簽訂合作協(xié)議。負責與重點分銷商、工程客戶、裝飾公司建立良好的客情關系。負責建立覆蓋自營、分銷、工程、小區(qū)、裝飾等立體化渠道。制定有效的策略和計劃，宣講并組織實施。負責季度和月度生意計劃和部署。對公司年度和季度經(jīng)營目標（銷量，利潤等）具體負責。其它要求（知識、技能、態(tài)度）：具備出色的領導才干，解決問題能力，思考分析能力，有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。門市部裝飾業(yè)務部廠家區(qū)域經(jīng)理廠家銷售總經(jīng)理匯報給總經(jīng)理總經(jīng)理級別3內(nèi)部外部崗位： 副總經(jīng)理部門： 總經(jīng)辦總體工作目標：具體負責公司營銷運作，實施公司策略計劃，帶領各業(yè)務部門，全力以赴完成公司生意目標（銷量、利潤等）。職責：辦公室主任財務部經(jīng)理副總經(jīng)理客戶直接下屬數(shù)量12工作范圍：工作對象當公司規(guī)模較小時，可將幾個部門合并成一個部門，或將一個部門設置成一個組，人員編制也要遵循由少再多的路線，確保人員精干、高效，避免大而全，機構臃腫，人浮于事。（3）部門負責的工作多，且工作項目的地理位置相距又較遠，一個正職照應不過來?？梢栽O副職的情況有：（1）正職管理幅度過大，即直接下級多于8個。一個上級的原則：一個上級的原則，可以避免由于分工合作，而帶來的扯皮現(xiàn)象。說明：部門、崗位分工既要做到無重疊、無空白、無浪費，又要做到人人有事干，事事有人管，事事高效率。你準備好了嗎？市場部為推進客戶公司化進程，將為客戶提供全面的公司化管理輔導，若您有需要，請與興輝市場部聯(lián)系。隨著公司化管理的深入，經(jīng)銷商可能會暴露出新問題、新煩惱，市場部會相應的提供一些解決方案，或以個案形式進行輔導，或編寫一些新的培訓手冊。本書從經(jīng)銷商的經(jīng)營管理現(xiàn)狀出發(fā)，先從兩個基礎部分入手，來幫助經(jīng)銷商建立初步的公司化管理架構，一是組織架構與崗位職責部分，二是基本管理制度部分。怎么做？公司化管理的核心是建立架構明確、制度健全、流程清晰、執(zhí)行高效的運作體系。方向大于方法，思路決定出路。我們倡導經(jīng)銷商應該做個農(nóng)夫，農(nóng)夫做什么？每年春季播種、插秧、施肥、除草，秋季就可以收獲。很多經(jīng)銷商仍然像一個獵人，每天扛著一桿槍出去尋找獵物，天氣好運氣也好的話，可能會有所收獲，運氣不好也可能一無所獲，吃了上頓不知下頓吃什么。反觀有些經(jīng)銷商，卻仍是夫妻店式，手機響不停，事情做不完，事必親躬，累死累活，守著幾個小店，生意離了他就轉不了。像華耐、惠泉、梅盛都早已拋棄家族式管理模式，導入了公司化的管理體制，有明確的組織架構、清晰的崗位職責和流程、完善的管理制度，以系統(tǒng)參與競爭，輕輕松松地將生意做大。而另外一些新興的經(jīng)銷商，雖然經(jīng)營建陶的時間不長，資金不多，卻平步青云，將生意做得風生水起。市場變了，環(huán)境變了，通路變了，而有些經(jīng)銷商“以不變應萬變”。我出去干什么？學習呀，拓展其它市場啊！全國走走看還有沒有什么新產(chǎn)品，新項目可以做??！問我感到最重要的是什么？管理！不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關鍵，管理是生存問題也是發(fā)展問題，我的心思一半在尋找新的商機，另一半還在加強管理上！隨著行業(yè)競爭的深入，區(qū)域市場的爭奪也日趨白熱化，部分經(jīng)銷商發(fā)展遭遇了瓶頸，主要表現(xiàn)為：生意難做了，增長慢了，利潤低了，很多人百思不得其解?，F(xiàn)在我干什么？當老板??！大事我參與，平時他們就自己運作了。嘿嘿！都是慢慢學的。我早就開始公司化運作了。為啥這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個店擺什么譜嗎？再說了，錢呀，貨呀的，交到外人手里，能放心嗎？公司化管理型　　我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。賬款追討？哪有那么容易呀！賬款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個人欠得長哪個人欠得短，我也記不住了。業(yè)務員？有！好幾個呢！有親戚也有招來的，我對他們可不錯，管吃管住，有底薪，另外賣1千元錢我給提成5元，不拿錢來刺激不行！這幫家伙就見了錢跑得快。收支兩條線？利潤報表？唉，哪有那功夫。庫管管什么？招呼廠家的車下貨，留心庫房斷貨呀！平時從倉庫往店頭拿貨誰去？有時是我們自己去，有時讓店里的伙計去，丟貨？他敢??！偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫單？入庫單？沒有，咱不搞那些虛套子。中國建陶經(jīng)銷商從管理模式來分，主要有以下三種：夫妻店型根本沒有庫存管理，庫房也亂七八糟，過幾天一看庫存，哎喲！空了一半了，好！去進貨！進什么貨？進多少？也沒個準數(shù)兒！反正做了這么多年生意，心里大概有了譜，跟著感覺走！貨進回來往庫里一扔，然后就賣貨！一清理庫房，啊呀！X品種都斷貨好幾天啦！糟糕！這還有兩年的X型號！哎！下次注意，下次注意！ 賣得怎么樣？就那樣兒啦！一天大概賣多少錢我知道，但每天每個品種賣多少？利潤率是多少？就不知道！反正錢都是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜里一扔，月底盤賬看是賺是賠就行了！誰有功夫天天算細賬。他們大多具有中國傳統(tǒng)商人的優(yōu)秀品質：能吃苦、肯鉆研、敢冒險。建陶經(jīng)銷商公司化經(jīng)營管理新策略目錄前言：轉型，朝著公司化管理的方向第一部分 建陶經(jīng)銷商組織架構與崗位職責1. 建陶經(jīng)銷商標準組織架構2. 各崗位描述. 總經(jīng)理. 副總經(jīng)理. 策劃部經(jīng)理. 策劃專員. 分銷部經(jīng)理. 分銷業(yè)務代表. 工程部經(jīng)理. 工程業(yè)務代表. 小區(qū)推廣部經(jīng)理. 小區(qū)業(yè)務代表. 裝飾業(yè)務部經(jīng)理. 裝飾業(yè)務代表. 門市部經(jīng)理. 店長/導購員. 服務部經(jīng)理. 服務專員. 辦公室主任. 辦公室行政專員. 辦公室文員. 采購部經(jīng)理. 采購專員. 財務部經(jīng)理. 倉管第二部分 建陶經(jīng)銷商基本管理制度1. 人力資源管理制度2. 招聘3. 培訓4. 員工薪酬管理制度5. 考勤管理制度6. 會議管理制度7. 工作日志、工作計劃與工作總結制度前言轉型，朝著公司化管理的方向中國建陶業(yè)的發(fā)展，是近10來年的事，作為行業(yè)價值鏈下游的建陶經(jīng)銷商的歷史也并不長，大部分由工程中介、建筑業(yè)從業(yè)人員、包工頭、洗腳上田的農(nóng)民組成，且具有明顯的地域性，以福建人、溫州人為主，其他本地人為輔。經(jīng)銷商的發(fā)展，很多是一家?guī)б患遥淮鍘б淮灏l(fā)展起來的。憑著這些優(yōu)秀品質，乘著國民經(jīng)濟高速成長的東風，使得他們在這個“低關注、高利潤、低門檻、高增長”的行業(yè)中迅速掘到了第一桶金。應收賬款？有！但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費那個心思，就這還白扔了好幾萬呢？業(yè)務員？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請別人不放心，但這兩個家伙也不老實，出去送貨老跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！事必躬親型累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務招呼客戶。會計管什么？管錢呀，每天賣貨記流水賬，晚上點錢存起來，進貨時拿錢記大賬。我干什么？聯(lián)系業(yè)務呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認我，給誰多少價我最清楚，別人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認她。賬款？別提了，前幾年貪功冒進，放出去幾十萬的賬，現(xiàn)在只剩一堆欠條了。反正要一分是一分吧！哎，以后決不辦這傻事了。　　我店不算大，可是總有一天要把它做大。我這兒有庫管、有財務、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴密。為這我還專門從廠家挖了一個人過來。銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當天營業(yè)額當天交給出納，會計有賬，給哪個客戶放欠款，財務先找我批，然后按我批的欠款最高額和最長時間，給他批賒銷出貨單……我出去一兩個月店里出不了大亂子。究其原因主要有：1） 大部分建陶經(jīng)銷商的文化水平較低，不思進取，不善學習，原地踏步，仍然停留在“關系就是生意”的層面，熱衷于搞關系，卻不善經(jīng)營與管理；2） 家族式經(jīng)營出現(xiàn)很多問題，招人難，留人難，管人難；3） 沒有與市俱進。一大批原來的批發(fā)大戶由興到衰，雖有數(shù)年積累，資金充裕、人脈眾多，生意卻一天不如一天。奧妙何在？——管理模式！分析華耐、惠泉、梅盛的成功經(jīng)驗不難看出，這些建陶經(jīng)銷商與其它傳統(tǒng)的經(jīng)銷商最大的不同在于管理模式的不同。同時走出家門拓展連鎖，復制管理模式，擴大著自己的生意版圖。一句話：累并痛苦著。這是典型的散兵游勇、守株待兔式經(jīng)營方式。每天都做計劃、做田間管理，生活井井有條，自然就不存在挨餓的問題。中國建陶經(jīng)銷商的出路就在于轉型管理模式的轉型：從獵人向農(nóng)夫轉型，從混亂無序向規(guī)范化轉型，從隨意化向制度化轉型，從家族式、事必躬親式向公司化管理轉型。具體來說： 明確組織架構、部門設置、崗位編制、崗位職責； 建立招人、育人、用人、留人的人力資源管理機制； 完善各部門管理制度、運作流程； 確立公司使命、經(jīng)營理念，培育企業(yè)文化； 編制業(yè)務層面的各種實操運作手冊。經(jīng)銷商可以“依葫蘆畫瓢”，在范本的基礎上，根據(jù)公司的實際情況，進行相應調(diào)整、增減。導入公司化管理，可能是你甩開對手的最后一個機會。第一部分 建陶經(jīng)銷商組織架構與崗位職責一、建陶經(jīng)銷商標準組織架構總經(jīng)理副總經(jīng)理策劃部服務部裝飾業(yè)務部工程部小區(qū)推廣部辦公室采購部財務部策劃專員工程業(yè)務代表小區(qū)業(yè)務代表裝飾業(yè)務代表服務專員行政專員文員采購專員門市部分銷部倉庫一店二店分銷業(yè)務代表注：條件成熟的也可以按事業(yè)部劃分。功能越全越好，用人越少越好，是組織系統(tǒng)設立的方向。必要時才設副職。（2）工作多班倒，而正職又不能連續(xù)跟班。 經(jīng)銷商部門與崗位編制的設置要因司制宜、因量制宜、因時制宜，不能全盤照搬。二、各崗位描述崗位： 總經(jīng)理部門： 總經(jīng)辦總體工作目標：總經(jīng)理負責公司全面管理，對總體生意目標（銷量、利潤等）負責，營造良好的經(jīng)營環(huán)境，建立與完善公司組織結構、運作系統(tǒng)，確立和發(fā)展公司文化，以實現(xiàn)公司長治久安。級別4內(nèi)部外部董事長（老板）匯報給董事長（老板）廠家銷售總經(jīng)理廠家區(qū)域經(jīng)理政府部門要求： 教育程度：大專及大專以上文化程度經(jīng)驗：豐富的綜合經(jīng)營管理運作經(jīng)驗其它要求（知識、技能、態(tài)度）：具有出色的領導才干，解決問題能力，思考分析能力，有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。負責實現(xiàn)公司年度和季度生意目標（銷量、利潤目標等）。季度、月度生意計劃與部署。負責建立公司架構與運作系統(tǒng)，并不斷完善。供應商的選擇。重點客戶的篩選。重要業(yè)務的策劃、部署。副總經(jīng)理、關鍵部門經(jīng)理配置與招聘。負責副總經(jīng)理、關鍵部門經(jīng)理考核與評估。負責重要的外部公關活動。協(xié)調(diào)下屬各部門工作。工作范圍：工作對象直接下屬數(shù)量27客戶策劃部分銷部工程部小區(qū)推廣部服務部要求： 教育程度：大專及大專以上文化程度經(jīng)驗：豐富的綜合管理運作經(jīng)驗，豐富的營銷運作經(jīng)驗。職責：崗位： 策劃部經(jīng)理部門： 策劃部總體工作目標：策劃部經(jīng)理負責低成本高產(chǎn)出的促銷、廣告、專賣店、培訓方案的策劃與實施，支持業(yè)務部門完成生意目標。策劃部經(jīng)理向副總經(jīng)理匯報。級別2內(nèi)部外部副總經(jīng)理匯報給副總