【正文】 要方面：溝通、組織、分析和時(shí)間安排等技能。 （4）自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。（2）自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。 （2）導(dǎo)向式面談。簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟： 評(píng)估收到的申請(qǐng)表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識(shí)和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者；（2）測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題：測(cè)試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；工作必須由專才人士來完成；測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測(cè)試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。（四）發(fā)出聘書或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。（二）通過面試做進(jìn)一步篩選：四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。（2）面試篩選步驟。 （2）人才交流會(huì)；（3）各種媒體廣告。 （2）文案準(zhǔn)備。二 銷售團(tuán)隊(duì)的組建（一）招聘原則簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的四個(gè)原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷；與企業(yè)發(fā)展階段相切合；銷售人員期望的滿足；與銷售人員個(gè)性相吻合。領(lǐng)會(huì)：（1）社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場(chǎng),成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高.（2）社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度\一致的看法\對(duì)銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.（3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)隊(duì)成員人個(gè)體的一種心理感受.(4)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓有4個(gè)階段:勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，形成有效工作方法；強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。二是對(duì)于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會(huì)議、聯(lián)歡、聚餐等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來。綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)：了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；目標(biāo)激勵(lì)，學(xué)會(huì)分享；學(xué)會(huì)順其自然，不要急于求成；（二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段， （三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)： 個(gè)人主義開始盛行； 個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)（四）高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效（五）成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；成熟時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。簡(jiǎn)單應(yīng)用：分析銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀？（三）銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個(gè)方面理解：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營(yíng)效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績(jī)效。綜合應(yīng)用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識(shí)，融會(huì)貫通，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。領(lǐng)會(huì)（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋和說明。三、考核目標(biāo)本大綱在考核目標(biāo)中，按照識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。二、課程的重點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的體系。3. 學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)理論知識(shí)、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。10511銷售團(tuán)隊(duì)管理自學(xué)考試復(fù)習(xí)提要一、課程目標(biāo)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：1. 培養(yǎng)考生對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識(shí)，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動(dòng)中的重要作用。2. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。4. 理解相關(guān)知識(shí)與銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊(duì)管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識(shí)作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。四個(gè)能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：識(shí)記（Ⅰ）：要求考生能夠識(shí)別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。簡(jiǎn)單應(yīng)用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），結(jié)合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的問題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。課程內(nèi)容與考核要求 一、銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展（一）銷售團(tuán)隊(duì)概述識(shí)記：銷售團(tuán)隊(duì)的概念：由二個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。（2）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素：（如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)？）5個(gè)要素：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。（2）銷售隊(duì)存在的問題 六個(gè)方面理解：狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不??；銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。（六）衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：一是針對(duì)成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動(dòng)；示范作用要加強(qiáng)；行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。（四）銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。 （5）從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡(jiǎn)單應(yīng)用):積極作用與消極影響。（二）招聘準(zhǔn)備 簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的三個(gè)主要階段：收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；綜合應(yīng)用：（1）收集資料，書寫提案。（三） 招聘途徑 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校。（4）獵頭公司； （5）網(wǎng)絡(luò)招聘 （四） 招聘程序：簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）簡(jiǎn)歷篩選。綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：（一）通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡(jiǎn)歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。（三）洽談 工作合同和待遇問題：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。（五）招聘手段領(lǐng)會(huì)：招聘的3個(gè)手段：借助于測(cè)試，借助于求職申請(qǐng)表；借助于面談；（2）面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。 （3）測(cè)試的有效性綜合應(yīng)用：（1）標(biāo)準(zhǔn)面談。（六）招聘標(biāo)準(zhǔn)識(shí)記：（1）移情：具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力。（3）同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。綜合應(yīng)用：（1）品質(zhì)的四個(gè)方面：移情；個(gè)人積極性；自我調(diào)節(jié)能力；誠(chéng)實(shí)和正直。（七）團(tuán)隊(duì)成員配置簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。（3）邊際利潤(rùn)法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個(gè)人員的成本。多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；三 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、 培訓(xùn)程序（一）分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃:培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃:講授\會(huì)議法\小組討論\實(shí)例研究\銷售演習(xí)\銷售游戲等6種方法。二、 培訓(xùn)內(nèi)容（一）認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等（二）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。（四）企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。（六）管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。（八）銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容：如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。四、 培訓(xùn)方法講授法；會(huì)議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種?？己酥R(shí)點(diǎn)與考核要求（一） 培訓(xùn)作用識(shí)記：（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力（3）延長(zhǎng)銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài)