【正文】 收到了他的問題3）針對問題做出回答4）化解無法解答的問題十一 銷售團隊的激勵機制 領會：（1）激勵的概念：是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把每個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。2）榜樣激勵：銷售可以在一定時間段內對銷售人員進行評選，把優(yōu)勝者作為榜樣，通過樹立銷售團隊中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應，使全體團隊成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么樣的思想，行為，鼓勵團隊成員學先進幫后進，積極進取團結向上。4）培訓激勵：對團隊內的銷售人員進行培訓是一項投資——針對人力資源的投資，針對未來的投資5）授權激勵：把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權利授予銷售人員代為行使。6）環(huán)境激勵：指創(chuàng)造一個良好的團隊工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團隊內展開工作7）民主激勵：充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企業(yè)的管理和重大決策中去，參與銷售計劃的制定8）物質激勵：就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展9）精神激勵：當物質獎勵到一定程度的時候，就會出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來自精神的獎勵激勵作用則更持久和強大。10）競賽激勵：是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難。11）進行工作調整：將其調到更滿意的崗位上去。使大家都想事想干事，想創(chuàng)新。（2）摸索階段的團隊的激勵方法。（4）成功階段團隊的激勵方法。2）善于思考業(yè)務的銷售人員：多富有智慧，勤于學習，偏好思考，富有探索精神對事情的來龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實用性。3）善于處理人際關系的銷售人員：多重人不重事，善于處理人際關系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競爭和沖突，做決定時有些優(yōu)柔寡斷，有時不愿承擔壓力和責任，他們希望能夠受到別人的關注，沒有觀眾是不能努力工作的。五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點：1）從本企業(yè)內部招聘來的新成員：：那些由本企業(yè)其他部門轉來的銷售人員，他們已認同了企業(yè)的文化，并融入了企業(yè)的文化氛圍。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員：有經(jīng)驗的新員工學習的時候進步很快，應盡量幫助他們適應企業(yè)文化，并融入銷售團隊。并對建立在價值觀基礎上的，企業(yè)內部特定的社會結構也有益。為他們不斷創(chuàng)造機會，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對成功的需求，控制的需求，實現(xiàn)自我。將他們的某些不足與其對整個銷售活動的貢獻有機的聯(lián)系起來，雙方就績效標準與業(yè)績水平之間的差異達成一致，甚至可以考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導師。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實施，修訂計劃，提出新的發(fā)展方向并對之進行評價。對團隊的發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對各項任務制定了一系列目標。七：（一）新成立團隊的激勵方法：1）幫助大家盡快熟識2）增進團隊信賴感3）宣布對團隊的期望4）為團隊提供明確的目標5）提供工作指導9（二）摸索階段的團隊的激勵方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭3）樹立團隊榜樣4）建立行為規(guī)范（三）1）穩(wěn)定階段團隊的極力方法：1）鼓勵團隊分析討論有爭議的問題2）提高員工的責任心3）合理分配角色4）強化行為規(guī)范5）營造團隊文化6）將工作重心從指導，教導轉移到支持和領導。八：明星銷售人員的含義：優(yōu)秀的銷售人員是銷售團體的支柱，在實現(xiàn)銷售目標方面起著舉足輕重的作用。業(yè)績評估有利于維護銷售團隊的形象，能夠搞清楚團隊的目標是否能真正實現(xiàn)，有助于增強隊員的成就感于集體榮譽。簡單應用：（1）人事決策的依據(jù)：績效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認識自己的潛力回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認識自己的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。（3）企業(yè)政策與計劃的評估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績評估。而銷售評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進行銷售活動（6）為銷售人員的獎懲提供依據(jù)：銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績評估的結果來決定采取何種措施。 （二）業(yè)績評估原則領會：業(yè)績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。3）反饋原則：平谷是一個不斷循環(huán)的過程，每一次的績效評估就是下一次評估的起點。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時發(fā)現(xiàn)團隊中的問題做出調整，從而達到管理層所需的目標5）可靠性原則：要通過大量的調查研究，深入到現(xiàn)場，堅持通過數(shù)據(jù)，事實說話：要應用調查研究和分析方法。三業(yè)績評估的內容：定量項目：如銷售結果，銷售質量，銷售活動等：定性項目：如銷售技能，知識，自我組織，時間安排，報告，開支控制，個性特征以及企業(yè)和客戶的關系等綜合應用：在業(yè)績評估中綜合運用七項原則。簡單應用：1）產(chǎn)品小組或服務小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價，帳款損失，每個客戶或定單的平均營業(yè)額和客戶組合等。4）對銷售技巧的評估：建立在現(xiàn)場觀察的基礎上5）對崗位知識的評估：在電子郵件，拜訪報告，電話報告，銷售預測或計劃，銷售會議和個人會面中的信息交流會影響銷售經(jīng)理的評估，另外還有現(xiàn)場觀測。（3））時間安排的評估：從訪問報告，電話報告，銷售會議，個人會議中得到的信息來評估（4）對報告的評估：需要及時提交的精確的拜訪路線表，訪問報告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預測，銷售計劃，客戶情況報表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料（5）對開支控制的評估：在商頂?shù)念A算基礎上，維持可報銷的差旅或招待開支，樣品費用，演示費用，服務培訓費，應用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運費和廣告津貼等。個性特征對于銷售人員的成功是很重要的。（四）業(yè)績評估程序綜合應用：業(yè)績評估的程序：1）建立基本政策2）制定考評目標3）與團隊成員進行溝通4）確定評估的內容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績評估的實施。簡單應用：業(yè)績評估的方法：1）積分法：把必要的評估項目都一一列出，給每一項都賦予一定的分數(shù)，然后合計起來2）對照表法：先制定幾項表現(xiàn)計劃能力的項目，然后要考核的人對這些項目一一做“是”與“否”的回答3）考評尺度法：通過建立既定的尺度指標4）關鍵績效法：通過對團隊內部某一流程的輸入端，輸出端的關鍵參數(shù)進行設置，取樣，計算，分析，衡量流程績效的一種目標式管理評估方法5）目標管理法：是強調是否達到目標的管理方法。 十三 銷售團隊精神的培養(yǎng)（一）增強團隊凝聚力領會：（1）團隊精神的含義：指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內容。簡單應用：（1）凝聚力強的團隊特征：1）團隊內的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙2）團隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應較少3）團隊成員的參與意識較強，人際關系和諧，成員間不會有壓抑的感覺4）團隊成員間彼此關心，互相尊重5）團隊為成員的成長與發(fā)展，自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件，領導者及團隊成員都愿意為團隊及他人的發(fā)展付出。（2）影響團隊凝聚力的因素：（一）外部因素：當團隊面臨外來威脅時，無論團隊內部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時，團隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。（二）內部因素：1）團隊領導者的領導方式20團隊的目標3）團隊的規(guī)模4）獎懲方式5）團隊狀況。 （二）營造互信氛圍領會：團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與實現(xiàn)目標相關的知識技能及與他人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關鍵法寶，互信的團隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠實2）公開3）一致4）尊重。 （三）提高團隊士氣簡單應用：（1）影響士氣的原因：1）對團隊目標認同與否2）團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領導者的作風。綜合應用：提高團隊士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個優(yōu)秀的領導者3）經(jīng)常進行溝通4）堅持按勞分配的原則5）確保人際關系的和諧。綜合應用：如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神：1）鼓勵團隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機會4）引導成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓Ⅳ 關于大綱的說明與考核實施要求一、自學考試大綱的目的和作用《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學考試計劃的要求，結合自學考試的特點而確定。大綱明確了課程學習的內容以及深廣度，規(guī)定了課程自學考試的范圍和標準。二、課程自學考試大綱與教材的關系《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是進行學習和考核的依據(jù)，給出了學習的主線，覆蓋了該課程應該掌握的基本內容與范圍。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內容基本一致；大綱里面的課程內容和考核知識點，在教材里均有明確體現(xiàn)。四、關于自學要求和自學方法的指導本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標而確定的?；疽笾械闹R點構成了課程內容的主體部分。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的基本框架和主要內容，便于考生閱讀自學?！朵N售團隊管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內容許多人在實踐中都有意識或無意識地實踐著，考生應該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠學好這門課程。2. 務必重視對課程中基本概念、基本原理的學習，要下足夠的功夫，反復思考，不能滿足于字面上的了