【正文】 勵(lì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要做到“八個(gè)了解”“九個(gè)有數(shù)”13）支持激勵(lì)：善于支持團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性建議，充分挖掘成員的聰明才智。想法偏激，不善于處理人際關(guān)系。4）本企業(yè)的老成員：一類成功的。具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處。銷售人員能善用回饋的信息，就能發(fā)揮更高效率。要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，好的堅(jiān)持，不好的糾正。6）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估：在區(qū)域旅行時(shí)對(duì)時(shí)間的有效利用：保持對(duì)客戶的準(zhǔn)確記錄和描述：客戶約會(huì)的計(jì)劃性：對(duì)每一天和沒一周進(jìn)行計(jì)劃，計(jì)劃每一次現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告。（六）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)：1）營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個(gè)輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團(tuán)隊(duì)問(wèn)題簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)。綜合應(yīng)用：如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神領(lǐng)會(huì)：協(xié)作精神的含義：是所有成員的動(dòng)機(jī)，需求，驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。三、關(guān)于自學(xué)教材指定教材：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》， 麥肯思特營(yíng)銷顧問(wèn)公司編寫，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社。在學(xué)習(xí)中，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對(duì)該章知識(shí)點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時(shí)心中有數(shù)。同時(shí)，建議考生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例；通過(guò)案例學(xué)習(xí)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通、靈活運(yùn)用的能力，切實(shí)做到學(xué)以致用。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識(shí)和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。（2）士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。通常外來(lái)威脅越大，造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力會(huì)越強(qiáng)。（五）。2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品或服務(wù)系列還是僅僅一部分3）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估：1）對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問(wèn) 2）銷售活動(dòng)還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會(huì)面以及簽署合同等3）銷售經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)，對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行衡量。2）發(fā)放原則：在績(jī)效評(píng)估實(shí)施過(guò)程中，必須嚴(yán)格堅(jiān)持開放的原則，在公開的基礎(chǔ)上保證績(jī)效評(píng)估的全面性和權(quán)威性。正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)有了明確的基本規(guī)則和規(guī)范，成員之間相互認(rèn)識(shí)并了解，生產(chǎn)率提高，優(yōu)缺點(diǎn)變得清晰起來(lái)，團(tuán)隊(duì)也形成了日常的行為規(guī)范4）成功階段團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)獲得發(fā)展并逐漸走向成熟。文化是每個(gè)企業(yè)特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。四：幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)：1）善于指揮他人的銷售人員：多以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實(shí)并講究效率，喜歡獎(jiǎng)賞，重視結(jié)果，善于競(jìng)爭(zhēng)。要不斷得銷售人員充電的機(jī)會(huì)，開展各類競(jìng)賽。綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的方法：1）明晰地界定工作2）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)3）提供發(fā)展機(jī)會(huì)4）實(shí)施公平的報(bào)酬（二）激勵(lì)的方式 領(lǐng)會(huì)：有關(guān)激勵(lì)的各種方式的特點(diǎn)：1）目標(biāo)激勵(lì)：就是把大，中，小 和遠(yuǎn)，中，近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，是銷售人員在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以采取修正性反饋的方式。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進(jìn)行判斷。當(dāng)對(duì)方確定的的語(yǔ)句比較長(zhǎng)的時(shí)候，聽者可以重復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對(duì)方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶?qiáng)調(diào)某一個(gè)重點(diǎn)詞語(yǔ)展開論述，聽者重復(fù)一下這個(gè)詞語(yǔ)，使對(duì)方感受到這個(gè)重點(diǎn)引起聽者的注意，可以挖掘語(yǔ)句背后的隱藏意義。簡(jiǎn)單應(yīng)用：多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問(wèn)幾個(gè)“是不是”和“為什么”。十 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通13（一）積極聆聽領(lǐng)會(huì)：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個(gè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)必備的要素。適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過(guò)是瑣碎小事或沖突帶來(lái)的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)。這種沖突帶來(lái)的不良影響可能會(huì)降低群體的績(jī)效，造成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會(huì)重重，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識(shí)，使團(tuán)隊(duì)工作以明爭(zhēng)暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位，極端情況下，還會(huì)威脅到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的生死存亡。3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長(zhǎng)短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。（二）管理表格的設(shè)計(jì)（合應(yīng)用）：理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)1）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。八 銷售表格的管理（一）管理表格類型領(lǐng)會(huì)：1銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天一周甚至一個(gè)月的工作過(guò)程 . 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表：主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息，從而使銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的策略，：用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員，合作過(guò)程和特別事件等重要信息。 綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。綜合應(yīng)用：（1）共識(shí)的步驟。（6）紙牌法的含義及實(shí)施。 （3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。（二）籌劃銷售會(huì)議領(lǐng)會(huì)：（1）銷售會(huì)議的目的。 七 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。（4）德爾菲法的實(shí)施方法。 （二）銷售預(yù)測(cè)程序領(lǐng)會(huì)：銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。 （5）銷售毛利率計(jì)算公式；變動(dòng)成本計(jì)算公式。 （3）市場(chǎng)覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國(guó)銷售點(diǎn)數(shù) （4）損益平衡點(diǎn)：銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)。五 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)考核（一）銷售目標(biāo)制定的原則識(shí)記：銷售目標(biāo):來(lái)自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。 （5）薪水加獎(jiǎng)金制度的應(yīng)用。 （6）薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。 任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個(gè)方程式的真實(shí)性及妙用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。綜合應(yīng)用：（1）培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長(zhǎng)銷售人員的任用期；增加顧客對(duì)企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。（五）銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)：如何做市場(chǎng)分析與調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問(wèn)的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語(yǔ)；如何進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明、如何爭(zhēng)取客戶好感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃。（2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測(cè)銷售額，再估計(jì)個(gè)人銷售額最后定人數(shù)。 （2）導(dǎo)向式面談。（2）面試篩選步驟。領(lǐng)會(huì)：（1）社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場(chǎng),成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高.（2）社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度\一致的看法\對(duì)銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.（3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)隊(duì)成員人個(gè)體的一種心理感受.(4)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓有4個(gè)階段:勸說(shuō)階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過(guò)程中注意點(diǎn)：了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；目標(biāo)激勵(lì)，學(xué)會(huì)分享；學(xué)會(huì)順其自然，不要急于求成；（二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過(guò)渡階段， （三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)： 個(gè)人主義開始盛行； 個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)（四）高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效（五）成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；成熟時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績(jī)效。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。2. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。四個(gè)能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：識(shí)記（Ⅰ）：要求考生能夠識(shí)別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。（2）銷售隊(duì)存在的問(wèn)題 六個(gè)方面理解：狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不??；銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：一是針對(duì)成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。（二）招聘準(zhǔn)備 簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的三個(gè)主要階段：收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；綜合應(yīng)用：（1）收集資料，書寫提案。（三）洽談 工作合同和待遇問(wèn)題：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。（3）同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；三 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、 培訓(xùn)程序（一）分析培訓(xùn)需求:組織分