【正文】 ，完成會后的評估工作。嚴格執(zhí)行。2）造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關心程度。3}回避法：當發(fā)生團隊沖突時由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護自身利益，使其不了了之的做法。2）獲得更多的信息3）給對方留下了一個謙虛的印象4）準確理解對方的意圖，以便做出下一個決策。4）不要急于下結論，聽完后要仔細斟酌。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認您已接收到了他的問題3）針對問題做出回答4）化解無法解答的問題十一 銷售團隊的激勵機制 領會：（1）激勵的概念：是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把每個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。（4）成功階段團隊的激勵方法。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實施，修訂計劃，提出新的發(fā)展方向并對之進行評價。 （二）業(yè)績評估原則領會：業(yè)績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。（四）業(yè)績評估程序綜合應用：業(yè)績評估的程序：1）建立基本政策2）制定考評目標3）與團隊成員進行溝通4）確定評估的內容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績評估的實施。 （三）提高團隊士氣簡單應用：（1）影響士氣的原因：1）對團隊目標認同與否2）團隊成員對于工作所產生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領導者的作風。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的基本框架和主要內容，便于考生閱讀自學。四、關于自學要求和自學方法的指導本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標而確定的。 （二）營造互信氛圍領會：團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與實現(xiàn)目標相關的知識技能及與他人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關鍵法寶，互信的團隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。（3））時間安排的評估：從訪問報告，電話報告，銷售會議，個人會議中得到的信息來評估（4）對報告的評估：需要及時提交的精確的拜訪路線表，訪問報告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預測，銷售計劃，客戶情況報表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料（5）對開支控制的評估：在商頂?shù)念A算基礎上，維持可報銷的差旅或招待開支，樣品費用，演示費用，服務培訓費，應用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運費和廣告津貼等。（3）企業(yè)政策與計劃的評估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績評估。為他們不斷創(chuàng)造機會，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對成功的需求，控制的需求，實現(xiàn)自我。使大家都想事想干事，想創(chuàng)新。這是絕對不提倡的。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當?shù)臅r間使用，不能過多或過少。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建設，包括團隊合作，凝聚力，培訓，開會，制定目標都將毫無意義。缺點是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應充分考慮受負面影響一方的情緒。2）沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應3）與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力。4）具有真實可查性。（六） 結束會議的技巧領會：（1）會議總結涵蓋的內容。 （2）少數(shù)人壟斷會議的預防措施。 （2）安排會議時間的注意點。 （5）銷售活動配額實施方法。（2）德爾菲法的含義。（7）創(chuàng)新性目標。 （7）經費的具體內容。 簡單應用：（1）效率型銷售模式的薪酬構成及特點。四 銷售團隊的薪酬考核（一）薪酬模式領會：（1）薪酬概念及構成：是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做貢獻，包括他們實現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學識、技能、經驗以及創(chuàng)造所付給的相應地回報或答謝。（5）小組討論法的特點。（2）市場及行業(yè)知識所包含的主要內容。多與銷售成員溝通；成員配置應該與個人興趣相結合；給出好的指導；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準備；三 銷售團隊的培訓一、 培訓程序（一）分析培訓需求:組織分析；工作分析；人員分析（二）制定培訓計劃:培訓計劃的內容:培訓計劃的目的；培訓內容；（三）實施培訓計劃:講授\會議法\小組討論\實例研究\銷售演習\銷售游戲等6種方法。（三）洽談 工作合同和待遇問題：工作內容：體檢、洽談待遇等。觀望時期銷售團隊領導工作的要點：一是針對成員間能服從規(guī)則、權威并易接受變化的特點，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機制。四個能力層次是遞進關系，各能力層次的含義是：識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關銷售團隊管理的基本原理及銷售團隊管理的主要內容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。本課程的學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內容。團隊目標形成過程中注意點：了解成員期望，明確自己對團隊的期望，達成廣泛共識；明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；目標激勵，學會分享；學會順其自然，不要急于求成；（二）飛速發(fā)展期的含義及特點：這是一個從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段， （三）經受考驗時期的含義及特點： 個人主義開始盛行； 個人的創(chuàng)造性和自我調整行為開始出現(xiàn) 團隊面對考驗，銷售經理也面臨考驗（四）高效時期的含義及特點：團隊和個人行為得到改善和校正；目標更清晰，方法更有效（五）成熟時期的含義及特點；成熟時期銷售團隊領導工作的要點。（2）面試篩選步驟。（2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預測銷售額，再估計個人銷售額最后定人數(shù)。綜合應用：（1）培訓計劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務的時間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調整報酬；奠定合作基礎；減低成本。（2）崗位培訓法的內容及特點。 任何成功的銷售經理都要告訴受訓的銷售人員這個方程式的真實性及妙用：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內不致變化太大，但心態(tài)總是不時在改變而且變化甚大。 （5）薪水加獎金制度的應用。 （3）市場覆蓋率：本企業(yè)該種產品投放點/全國銷售點數(shù) （4）損益平衡點：銷售收入=變動成本+固定成本+利潤。（4）銷售活動目標。 （二）銷售預測程序領會：銷售預測的含義和意義。2）銷售量配額的實施方法和注意點。（二）籌劃銷售會議領會：（1）銷售會議的目的。（6）紙牌法的含義及實施。 綜合應用：（1）陳述前的準備工作。（二）管理表格的設計（合應用）：理表格的設計要點1）簡潔，不能太復雜。團隊的內部結構：分工細致程度，任職的時間長短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。這種沖突帶來的不良影響可能會降低群體的績效，造成溝通不暢，團隊成員之間誤會重重，使團隊的凝聚力降低，缺乏合作的意識，使團隊工作以明爭暗斗為主，銷售目標降至次位，極端情況下，還會威脅到整個銷售團隊的生死存亡。十 銷售團隊的溝通13（一）積極聆聽領會：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個高績效的銷售團隊必備的要素。當對方確定的的語句比較長的時候，聽者可以重復其中的某些內容，某些信息，讓對方確定自己是否聽得很確切，或對方在強調某一個重點詞語展開論述，聽者重復一下這個詞語，使對方感受到這個重點引起聽者的注意，可以挖掘語句背后的隱藏意義。當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，可以采取修正性反饋的方式。要不斷得銷售人員充電的機會，開展各類競賽。文化是每個企業(yè)特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團隊凝聚力。正確的業(yè)績評估是判斷一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的標準。2）銷售人員是銷售全部產品或服務系列還是僅僅一部分3）對銷售活動的評估：1）對現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會面以及簽署合同等3）銷售經理需要根據(jù)已制定的標準或目標，對這些指標進行衡量。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團隊所表現(xiàn)出的凝聚力會越強。教材的內容是大綱所規(guī)定的課程知識和內容的擴展與發(fā)揮。在學習中，請注意以下事項：1. 在學習每一章內容之前，先認真了解本自學考試大綱對該章知識點的考核要求，做到在學習時心中有數(shù)。 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神領會：協(xié)作精神的含義：是所有成員的動機，需求，驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。（六）業(yè)績評估面談要點：1）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個輕松的開端3）讓成員知道面談內容4）了解成員的內心想法5）討論團隊問題簡單應用：業(yè)績評估面談要點。要及時向相關人員反饋，好的堅持，不好的糾正。具備創(chuàng)造力，勇于冒險，并且能夠虛心學習他人的長處。想法偏激，不善于處理人際關系。3）工作激勵：用其所能，揚其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式，工作內容，合理安排工作任務。7）在銷售人員發(fā)表意見時不要打斷。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。4）合作法：在團隊沖突中，通過與對方一方一起尋找解決問題，進行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之前，沖突的雙方會產生沖突出現(xiàn)的認知。嚴格要求。 應用