【正文】 受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃。（六）管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的：擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。（八）銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容：如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。三、 培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。四、 培訓(xùn)方法講授法；會(huì)議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種。五、培訓(xùn)的8個(gè)要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵(lì)；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用?？己酥R(shí)點(diǎn)與考核要求（一） 培訓(xùn)作用識(shí)記：（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力（3）延長銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài) 領(lǐng)會(huì)：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關(guān)系（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化（二）培訓(xùn)程序領(lǐng)會(huì)：（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。綜合應(yīng)用：（1）培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對(duì)企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。（2）培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲??；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成；（3）培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。(三) 培訓(xùn)內(nèi)容簡單應(yīng)用：（1）企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。（2）市場及行業(yè)知識(shí)所包含的主要內(nèi)容。（3）企業(yè)概況內(nèi)容。（4）銷售技巧所包含的內(nèi)容。（5）管理知識(shí)所包含的內(nèi)容。領(lǐng)會(huì)：（1）了解產(chǎn)品知識(shí)的目的。（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。（3）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。(四) 培訓(xùn)方式識(shí)記：（1）集中培訓(xùn)的含義。（2）分開培訓(xùn)的含義。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義簡單應(yīng)用：（1）集中培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)。（2）分開培訓(xùn)優(yōu)缺點(diǎn)。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)。(五) 培訓(xùn)方法（1）角色扮演法的含義及組織方式。（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。（3）銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。（4）示范法的含義。（5）小組討論法的特點(diǎn)。簡單應(yīng)用：（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個(gè)別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。（2）會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。講師容易鑒別銷售人員對(duì)于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵(lì)銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。(六) 培訓(xùn)要點(diǎn)領(lǐng)會(huì)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。 簡單運(yùn)用：（1）建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容（2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣的具體內(nèi)容（3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯(cuò)誤；是否堅(jiān)持學(xué)習(xí)以求全面績效進(jìn)步。綜合應(yīng)用：平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。 任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個(gè)方程式的真實(shí)性及妙用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。四 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核（一）薪酬模式領(lǐng)會(huì)：（1）薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。薪酬包括基本工資、獎(jiǎng)勵(lì)、又包括附加工資、福利。（2）純粹薪水制度的概念（計(jì)時(shí)或固定工資制）： （3）純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金）。 （4）純粹獎(jiǎng)金制度概念（主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬）。 （5）薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。 （6）薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。 （7）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。 （8）股票期權(quán)的含義（）。 （9）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。綜合應(yīng)用：（1）純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 （2）純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 （3）純粹獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。 （4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用。 （5）薪水加獎(jiǎng)金制度的應(yīng)用。 （8）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用。（二）薪酬選擇 領(lǐng)會(huì)：薪酬選擇的7個(gè)原則： 公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。 簡單應(yīng)用：（1）效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（底薪+提成+綜合獎(jiǎng)勵(lì)）（2）效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。（高底薪+低提成+較好的綜合獎(jiǎng)勵(lì)） 綜合應(yīng)用：4種市場策略及應(yīng)用（閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)）。（三）薪酬實(shí)施綜合應(yīng)用：（1）薪酬預(yù)測的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個(gè)銷售小組，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）。（2）薪酬評(píng)價(jià)工作的5個(gè)方面（評(píng)價(jià)工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。五 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)考核（一）銷售目標(biāo)制定的原則識(shí)記：銷售目標(biāo):來自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖.綜合應(yīng)用：（1）制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）:明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)：。（二）銷售目標(biāo)制定程序簡單應(yīng)用：（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)。了解銷售的關(guān)鍵流程。外部市場劃分；內(nèi)部組織和職能界定；銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；薪酬考核體系設(shè)計(jì)。（三）銷售目標(biāo)值的確立方法領(lǐng)會(huì)：銷售成長率：計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%。 （2）市場占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。 （3）市場覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國銷售點(diǎn)數(shù) （4）損益平衡點(diǎn)：銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本+利潤。 （5）基數(shù)確定法：以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。 （6）銷售人員申報(bào)確定法：累積一線銷售人員申報(bào)銷售收入預(yù)估值。 （7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。簡單應(yīng)用：（1）銷售成長率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。（2）市場占有率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。 （3）市場覆蓋率的計(jì)算公式。 （4）損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。 （5）銷售毛利率計(jì)算公式；變動(dòng)成本計(jì)算公式。 （6）消費(fèi)者購買力的確定方法。 （7）根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計(jì)算銷售目標(biāo)值。（四）銷售目標(biāo)的內(nèi)容 領(lǐng)會(huì)：（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。 （2）個(gè)人的銷售目標(biāo)類型。 簡單應(yīng)用：（1）利潤目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。（3）銷售費(fèi)用估計(jì)。（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。（5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。綜合應(yīng)用：（1）客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)：（2）制定個(gè)人目標(biāo)：。，進(jìn)行面對(duì)面的討論。，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。（五）銷售目標(biāo)管理領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（3）銷售目標(biāo)修正的含義。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。 簡單應(yīng)用：（1）銷售目標(biāo)的稽核方式\稽核對(duì)象。（3）獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。六 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃 （一）計(jì)劃制定程序識(shí)記：銷售計(jì)劃的含義。簡單應(yīng)用：銷售計(jì)劃的意義。綜合應(yīng)用：銷售計(jì)劃制定的程序。 （二）銷售預(yù)測程序領(lǐng)會(huì)：銷售預(yù)測的含義和意義。綜合應(yīng)用：（1）銷售預(yù)測的程序。（2）影響銷售預(yù)測的因素（三）銷售預(yù)測方法 識(shí)記：（1）購買者意向調(diào)查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。 簡單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)。 （2）銷售人員預(yù)測法的局限性。3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（4）德爾菲法的實(shí)施方法。綜合應(yīng)用：（1）高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。 （2）銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法。