【正文】 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》是一個(gè)還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識(shí)或無意識(shí)地實(shí)踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，在教材里均有明確體現(xiàn)。綜合應(yīng)用：提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進(jìn)行溝通4）堅(jiān)持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。（二）內(nèi)部因素：1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式20團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模4）獎(jiǎng)懲方式5）團(tuán)隊(duì)狀況。簡單應(yīng)用：業(yè)績?cè)u(píng)估的方法：1）積分法：把必要的評(píng)估項(xiàng)目都一一列出，給每一項(xiàng)都賦予一定的分?jǐn)?shù)，然后合計(jì)起來2）對(duì)照表法：先制定幾項(xiàng)表現(xiàn)計(jì)劃能力的項(xiàng)目，然后要考核的人對(duì)這些項(xiàng)目一一做“是”與“否”的回答3）考評(píng)尺度法：通過建立既定的尺度指標(biāo)4）關(guān)鍵績效法：通過對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣，計(jì)算，分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法5）目標(biāo)管理法：是強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。4）對(duì)銷售技巧的評(píng)估：建立在現(xiàn)場觀察的基礎(chǔ)上5）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估：在電子郵件，拜訪報(bào)告，電話報(bào)告，銷售預(yù)測或計(jì)劃，銷售會(huì)議和個(gè)人會(huì)面中的信息交流會(huì)影響銷售經(jīng)理的評(píng)估，另外還有現(xiàn)場觀測。3）反饋原則：平谷是一個(gè)不斷循環(huán)的過程，每一次的績效評(píng)估就是下一次評(píng)估的起點(diǎn)。簡單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)：績效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對(duì)各項(xiàng)任務(wù)制定了一系列目標(biāo)。并對(duì)建立在價(jià)值觀基礎(chǔ)上的，企業(yè)內(nèi)部特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)也有益。2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員：多富有智慧，勤于學(xué)習(xí)，偏好思考，富有探索精神對(duì)事情的來龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實(shí)用性。11）進(jìn)行工作調(diào)整：將其調(diào)到更滿意的崗位上去。2）榜樣激勵(lì)：銷售可以在一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)選，把優(yōu)勝者作為榜樣，通過樹立銷售團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對(duì)什么樣的思想，行為，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)幫后進(jìn)，積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。它可以使銷售人員發(fā)揚(yáng)以前的優(yōu)點(diǎn)，又指出了需要改進(jìn)的地方。6）對(duì)銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明。3）表示自己的理解：在聆聽對(duì)方談話中適當(dāng)表達(dá)自己的意見和理解。2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學(xué)習(xí)銷售人員為什么這么說，為什么在這個(gè)時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個(gè)銷售人員向自己通報(bào)某個(gè)信息時(shí)，要從側(cè)面好好思考一 下，然后再進(jìn)行回答或做出相應(yīng)的決策判斷，要聽出弦外之音。對(duì)團(tuán)隊(duì)來講，溝通是一個(gè)永遠(yuǎn)的工作。缺點(diǎn)在于只能緩解團(tuán)隊(duì)沖突，而無法主動(dòng)化解。綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)：1）競爭法：在團(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。（二）沖突的發(fā)展階段領(lǐng)會(huì)：（1）第一：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：這些因素不一定會(huì)直接導(dǎo)致沖突，但它是產(chǎn)生沖突的必要條件，這些條件可以概括為溝通，團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和個(gè)人因素。個(gè)人因素：存在偏見，個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特性。2）對(duì)待敷衍現(xiàn)象：明確如何填寫和填寫要求。2）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。 4客戶漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)，它是銷售人員指定策略的重要依據(jù)。（2）主要陳述技巧。2）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。（四）達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn)領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。4）確定會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則。 （2）會(huì)議主題的含義。簡單應(yīng)用：（1）銷售會(huì)議的作用。 （3）毛利潤配額的含義、特點(diǎn)。綜合應(yīng)用：（1）高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。綜合應(yīng)用：（1）銷售預(yù)測的程序。（3）銷售目標(biāo)修正的含義。（5）常規(guī)性目標(biāo)。 （6）消費(fèi)者購買力的確定方法。 （5）基數(shù)確定法：以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖.綜合應(yīng)用：（1）制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）:明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。 （8）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用。 （7）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。小組人數(shù)以5~6個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。（3）銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。（3）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。（2）培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲?。恍畔⒌睦斫?；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成；（3）培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。（六）管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。（3）邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個(gè)人員的成本。（六）招聘標(biāo)準(zhǔn)識(shí)記：（1）移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：（一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。 （5）從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡單應(yīng)用):積極作用與消極影響。（六）衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（2）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素：（如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)？）5個(gè)要素：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識(shí)作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。10511銷售團(tuán)隊(duì)管理自學(xué)考試復(fù)習(xí)提要一、課程目標(biāo)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：1. 培養(yǎng)考生對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識(shí)，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動(dòng)中的重要作用。三、考核目標(biāo)本大綱在考核目標(biāo)中，按照識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個(gè)方面理解：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。二 銷售團(tuán)隊(duì)的組建（一）招聘原則簡單應(yīng)用：招聘的四個(gè)原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷；與企業(yè)發(fā)展階段相切合；銷售人員期望的滿足；與銷售人員個(gè)性相吻合。（二）通過面試做進(jìn)一步篩選：四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。（2）自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。綜合應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng): 適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員。（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的：擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。(三) 培訓(xùn)內(nèi)容簡單應(yīng)用：（1）企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。(四) 培訓(xùn)方式識(shí)記：（1）集中培訓(xùn)的含義。（4）示范法的含義。（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。 （8）股票期權(quán)的含義（）。（二）薪酬選擇 領(lǐng)會(huì)：薪酬選擇的7個(gè)原則： 公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)：。 （6）銷售人員申報(bào)確定法：累積一線銷售人員申報(bào)銷售收入預(yù)估值。 （7）根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計(jì)算銷售目標(biāo)值。（6）解決問題的目標(biāo)。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。（2）影響銷售預(yù)測的因素（三）銷售預(yù)測方法 識(shí)記：（1）購買者意向調(diào)查法的含義。 （2）銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法。（4）凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。（2）高績效銷售會(huì)議的特征。簡單應(yīng)用：（1）會(huì)議召開的主要方式。（三）召開銷售會(huì)議領(lǐng)會(huì)：好的會(huì)議開始的條件；會(huì)議擴(kuò)展的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法的含義；KJ法的含義。簡單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。3）會(huì)議難題的處理方法。 （3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。 應(yīng)用：1） 周期工作計(jì)劃表，主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解2）月工作計(jì)劃表，用來較詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等。3）具有延續(xù)性。嚴(yán)格要求。領(lǐng)會(huì)：（1）沖突的積極性：1）內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系。2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之前，沖突的雙方會(huì)產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認(rèn)知。適用于當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃等的情況時(shí)。4）合作法：在團(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對(duì)方一方一起尋找解決問題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。各項(xiàng)事務(wù)都需要通過溝通才能最終制定解決方案。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對(duì)于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。4）保持沉默：聆聽的同時(shí)還要學(xué)會(huì)保持沉默。7）在銷售人員發(fā)表意見時(shí)不要打斷。3）沒有反饋：就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不好銷售經(jīng)理的任何反饋。3）工作激勵(lì)：用其所能，揚(yáng)其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式，工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)。12）關(guān)懷激